|
从国内近年发展情况来看,银行利率在迈向市场化之前，可能会先从贷款利率和非利差业务收费上着眼，在把利率全面市场化之前，监管机关可考虑在逐步把贷款利率放开前，先开放浮动幅度；然后再制定存款利率浮动范围，从而容许银行的利率在浮动范围内有自主权；第三是在非利差业务上，根据各省市的不同情况。由当地部门协会配合监管机关监管而设定费用浮动上下限，得以在利率开放前，容许银行同业在可控制，可持续发展的方向下，引入一些市场调整机制下竞争。
以上是笔者个人肤浅的一些意见，谈一些香港在2000年利率协议开放后，银行有关的应对策略，或许国内的银行同业可从中得到一些启示。
按笔者来看，香港的银行同业在利率市场化后，把个人银行产品分成两类：第一类是银行的传统产品(core products)，这部分的产品主要特点是产品差异性较少，边际利润较低，而客户有迫切需要的产品。如按揭，个人贷款等。而另一类是银行的增长性产品(桥探产品)。这一部分的产品以非利差业务为主，对银行而言可提供表外业务的收入(off balance sheet income)，从现时香港银行的战略看来，他们在不同市场占有率,不同类型的目标客户，该产品在市场上不同增长率，采取不同的战略，银行是先给予客户基础项目，在客户需求较大的产品(如按揭)上，采取价格降低，再提供连带服务(如房产中介，咨询服务)，配合现金回赠,采取以价廉争取客户的营销手段，然后利用桥探产品把桥探产品品牌化，使客户在使用这些银行服务时，对产品所产生的认知也会有所不同。
透过桥探产品，加上积分共享，价格复杂化。引导客户使用他们的非利差产品。
从近年香港的银行的营销手段而言，在推销非利差产品上，银行采取的手段包括有：
——价格复杂化
——品牌差异化
——产品延伸化
我们可以用下面一个在市场上买茄子的情况来作为例子：
在茄子价格市场化之前，茄子的标准价格都是5块钱，人们来买茄子主要是看店的位置方不方便。在茄子价格市场化后，各个茄子小贩为了避免出现直接的价格竞争，有的小贩可能维持价格不变，定在5元，希望客户的购买行为不因价格开放前后有所影响，有的小贩会把价格提高至7元，但标榜的再不是出售茄子，现在卖的可能是[茄子套餐]。除了茄子外，还附送土豆和小白菜，同时在市场内举办一些讲座，教育客户如何把茄子、土豆和小白菜一起去炒，味道会更好，另外一些小贩可能还会采用点对点送货模式。只要你在家里的终端屏幕上点一下，茄子便会在24小时内奉上，有的小贩可能会在市场内添置一些舒适的沙发，配上悠扬的音乐，然后一位茄子策划师会过来叫您坐下来，然后跟你研究一下未来1年内你对茄子的需求，然后编出需求表，为您定出人性化的需求方案。有的可能会先送你一部[茄子手推车]。只要你在未来6个月内有月茄子平均消费达到一定数量，手推车便属于你，否则6个月后，你便需要付出一定的手续费，也有小贩会按个别客户的需求量水品，订出当累计消费量达到不同水平后，客户可享受 [土豆回赠]和折让。以上种种，把产品延伸、价格复合化，会令客户更难直接比较两个不同茄子小贩出示的价格。在价格市场化年代，各小贩提供的不再是相同的单一产品。作为一个精明消费者，永远应先明确自己的需要和谈判实力，再去选择服务提供者。
陈庆生：
香港大中华人才培训及顾问集团公司顾问，英国特许营销学会院士暨特许营销师，北美认证理财顾问师CFC，伦敦大学法学学士,伦敦大学法学硕士，中国社会科学院法学博士，英、美、澳会计师，深圳仲裁委员会仲裁员，英国皇家文学院院士，英国特许银行学会院士，美国寿险管理师。
| 
