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荆楚网（湖北日报）记者梁晓莹 实习生万萍 通讯员袁新
走出柜台“方寸”
4月24日中午，黄鹂路上的招行24小时自助银行门前，悄然搭起了一座鲜红的凉棚。几名工作人员正在桌前忙着向过往行人发放招商银行新近代售的基金产品介绍。在某研究所
人力资源部工作的李瑾接过一张传单和工作人员递过的名片，感慨地说：“如今的银行，真把工作做到家门口了！”
仿佛还依稀记得从前在高高在上的银行里受到的冷遇，也目睹了近年来各家银行服务态度的改善，而今，作为“客户”的你，地位似乎更高了。想了解银行最近有哪些新产品问世吗？想知道名目繁多的理财产品哪种最划算吗？想听听银行理财专家的投资设计吗？踱步在街头，漫步在社区，静静地打开电视，随意的上个网，银行仿佛在处处都露出欢迎的“笑脸”。放下昔日的“尊驾”，从矜持的“等待”到盛情的“邀请”，银行业已无孔不入把营销的脚步探进都市人的生活圈。
刚上班，你会在单位的门口或电梯旁发现醒目的银行宣传单，在投资产品与存款收益的对比间，你会着实感觉心动。
正专注工作时，一阵“滴滴答答”的短信息提示音会提醒你，某银行又推出了新产品，快来看看！据了解，不少银行已经在用手机短信的方式来宣传新产品。不过你应该感到自豪，因为你已经进入银行认定的优质客户名单了。
下班等车时，灯箱广告上的“XX银行，95566新年共奏新乐章”会欢快地跃入眼帘，眼前时不时有载着“XX银行，理财银行”“XX银行江城通”广告的汽车来回穿梭。上了公汽后，车辆前端的电子显示屏上更会滚动显示一家又一家银行最新的理财产品介绍和咨询方式。
回家了，在你居住的社区里会看到一些横幅，那也许是请居民免费听银行理财讲座的“约会”。如果你如约而至，也许还会收获一些精美台历、便笺本、理财杂志等小礼品。重要的是，“理财”二字会在你脑中留下些许印记。
银行营销新风向
据业内人士介绍，眼下的银行营销，已逐渐出现以下几个特点：一是新业务开展由“被动等候”向“动心动情”转变。银行正在努力走出柜台的“方寸”天地，用独特的营销手段攻客户之“心”：
五一前夕，在一家事业单位工作的应先生收到来自中行某客户经理的一份礼物：该行与平安人寿合作推出的几张保障期为一年的保险卡。按照要求，应先生在网站上进行了自助保单填写。应先生说：“比起过去收到的茶杯等礼品，银行的这种‘看不见’的关怀更让人心里暖意融融。”同样，今年年初，江城的交行和招行争相向江城人民送“福”字的创意撞车，更让新年中的人们沉浸在银行带来的暖意中。
其次，就是由“供给型”向“需求型”转变，逐步以优质的产品和创新的服务来吸引客户。生硬的简单介绍已经过时，银行在不断挖掘客户资源的同时，寻求增强客户的认知度和满意度，提高产品的含金量，使营销更为人性化。邀请客户参加理财讲座，免费进行各类理财知识的普及，甚至请市民设计银行卡吉祥物等，“醉翁之意”显然“不在酒”。
如何看待银行从“等待”到“邀请”的大转身？武汉大学商学院营销管理学专家汪涛教授评价：从内部原因看，这归因于银行角色和身份的转变。过去，银行认为自己只是一个单位或者机构，没有利润的驱使，员工也没有赢利概念；而现在，作为盈利性的企业（有些银行甚至已有上市或准上市背景），银行必须完成从单位到企业的角色转变，赢利的动机趋使它必须重视客户。从外部原因看，激烈的市场竞争促使银行不仅要想法保住自己的客户，更要挖空心思争取更多的客户。尤其是加入WTO后，外资银行纷纷进入中国市场，其营销理念、经营方式和完善的服务对中国银行造成一定程度冲击的同时，也加快了中国银行角色的转变进程。
据业内人士分析，过去，银行营销注重的公司客户、个人客户仅仅限于柜台交流，极大地制约了银行的生存和发展。面对金融市场的开放和个人金融消费的需求加速，特别是部分股份制银行在市场资源上的竞争，使得银行同业的营销模式不得不发生根本性的改革。
“攻心”要算成本账
然而，花钱请市民听课，给大客户奉上礼品，在街头散发精美的宣传册，这些难道不需要投入吗？投入过大是否划算？
从中行等国有银行了解到，举办一场有20多名客户参加的推介会，最低花费为1000元以上；而股份制银行由于网点少，在争取客户上更是不惜代价。据称，不少股份制银行的一场客户推介活动的费用都突破万元。活动形式也多种多样，不少银行更突破了常规的财富课堂、饭桌联络、购买礼品等方式，用各式各样的奖励旅游、古玩鉴赏、品酒会、艺术沙龙等笼络人心。“没办法，吃的就是‘大客户’这碗饭。大家都这样做，我们不能眼睁睁看着客户流失。”某股份制银行人士如是说。
也有不少银行意识到，高成本不一定能换来高收益。现在，一些国有银行已经提出，一场20余人参加的客户推介会，总预算不能超过2000元。
汪涛教授分析，银行以赢利为目的后，采取各种不同的方式抓牢市场，本身动机是好的。但国内银行进入市场的时间不长，相对外资银行而言，欠缺经验，方式和手段也比较薄弱。想要通过深度营销、渗透式营销等行为来谋利，其结果并不一定尽如人意。
因此，他认为，眼下摆在银行面前的重要一课，就是提高营销活动的精准性，少做无用功。虽然面临“狼来了”的竞争考验，但国内银行有着信誉度高、网点多两大优势，完全可以据此开发出与外资银行不同的服务范围，如在争取中低端客户上多下工夫等等，审时度势，算个“成本账”，求得真正赢利。
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