理财市场上演高端客户争夺战

　　2005北京市民金融理财年活动于日前落幕，各种信息显示，个人理财领域正在成为各大商业银行竞争的焦点，而新兴的富裕阶层正越来越受到本土商业银行的极大关注。

　　“账房先生”转换角色

　　银行个人理财业务是银行利用自身在金融资讯、投资理财、服务网络等方面的专业 优势，为客户提供财富管理、投资增值等个性化金融产品和服务。个人理财对于客户来讲就是确定自己的阶段性生活与投资目标，在专家的建议下调整资产配置与投资，并及时了解自己的资产账户及相关信息，以达到个人资产收益最大化的目的，实现个人资产的保值增值。

　　对银行方面而言，由于个人理财包含较多的中间业务，相对于传统业务来说利润较高。据悉，在过去几年里，美国银行业个人理财服务平均利润率达到35%，年平均增长率在12%到13%之间。一些跨国银行由于较早洞悉个人理财领域的巨大商机，并为此进行了战略调整，获得了丰厚的回报。

　　北京银监局局长赖小民认为，经过前几年的连续数次降息，银行的存贷利差已缩至很小，致使银行的公司业务增长潜力相对减弱，过去一直以公司业务为主的中资银行不得不寻找新的利润增长点。

　　客观上讲，我国银行业的个人金融业务长期以来没有太大差异，都是单一的存取款服务。由于过去个人财富有限，个人资产基本只是用于日常生活，而且日常消费简单，更没有投资需求。银行只是作为个人的“账房先生”，个人理财业务没有市场，中国银行业也就没有个人理财服务。但进入上世纪90年代以后，随着市场经济的不断发展，中国社会财富结构发生了巨大变化，居民个人存款等金融资产持续增加，对金融理财服务的需求应运而生。

　　美林银行和凯捷资讯公司联合发布的《2004全球财富报告》表明，中国内地资产净值在100万美元以上(自住房产不包括在内)的富豪总数已达23.6万人，成为亚洲地区仅次于日本的第二大百万富翁基地。在北京地区，截至2005年3月末，居民储蓄存款7475亿元，比年初增加320.6亿元，同比多增50.6亿元。北京市民人均储蓄存款接近7万元，被业内人士称为“有钱人在北京”。

　　近几年，商业银行认识到个人金融业务的利润前景，逐渐将其列为重点开拓的业务领域。麦肯锡公司曾在一份报告中指出，目前中国拥有10万美元以上存款的家庭已超过120万个，这部分富裕客户占中国境内银行个人存款总额的50%，为中国银行业创造了一半以上的利润。

　　高端客户：蛋糕上的奶油

　　国人理财需求的迫切与理财技巧的匮乏，为以商业银行为主的金融机构创造了巨大商机。眼下，各大银行相继推出了个人理财系列产品，除了存贷款、外汇宝、信用卡等银行本身的业务品种外，还包括了代销的其他金融产品，如保险、国债、开放式基金等。此外，银行还相继推出了“银证通”、“银证转账”服务，来帮助客户实现银行及股市账户的资金流通。

　　自光大银行首家推出人民币理财产品以来，已先后有民生、兴业、招商等多家股份制商业银行加入这一行列。此类产品以低风险、高收益而广受追捧，持续走俏。而此前的理财产品主要集中在外币领域。

　　专家预测，在未来5年中，我国个人理财市场将以30%的速度递增。而在当前实际利率为负数的情况下，人们的理财热情正不断升温。民生银行副行长洪崎表示，因为渠道有限、经验有限、产品有限，银行为个人客户进行理财受到很大制约，但实际上“近11万亿的个人存款对任何一家商业银行来讲，都是非常具有诱惑力的蛋糕”。

　　拥有雄厚资产的高端客户是“蛋糕上厚厚的奶油”，国内商业银行近来纷纷为此类客户推出了“更加尊贵”的个人理财服务，与在这一领域已经做得很好的外资银行展开了“高端争夺战”。

　　2004年底，中国工商银行北京分行率先推出首批4家“富人银行”网点——8n财富中心，目标直指拥有50万元以上金融资产的客户，从硬件到软件为其提供五星级的服务。光大银行则推出该行首张VIP贵宾卡——面向拥有10万以上金融资产客户的“阳光理财VIP卡”。除了提供一般的理财服务外，光大银行还将为这些VIP客户提供北京54家知名医院开设的“就医绿色通道”和一些顶级高尔夫俱乐部提供的课程培训等。

　　今年2月份，建行、工行的首款人民币理财产品在沪开卖，中行的同类产品也同步上市。据了解，上述3家银行的人民币理财产品起点金额都为5万元。与先行者相比，国有银行作为后来者，其产品并不具绝对竞争力。普通投资者认为，5万元的投资起点过高。业内专家指出，由于中小散户一向对银行主体利润影响不大，当外资银行、股份制银行纷纷将目标直指高端客户理财服务时，国有银行丝毫不敢怠慢。

　　外资银行表现抢眼

　　统计资料显示，到2004年底，中国已开放人民币业务的城市达到18个，共有19个国家和地区的62家外资银行在中国设立了204家营业性机构，其中105家已获准经营人民币业务。

　　到目前为止，尽管资本项目尚未放开对外资银行在中国推出丰富的理财品种带来了一定限制，但外资银行在开发特色服务理念和服务模式上的出色表现，还是给人们留下了深刻印象。

　　汇丰银行的“卓越理财中心”推出的“一站式”理财服务，在全方位满足贵宾客户理财需求的同时，还提供特色化产品。如其提供“一站式”的楼宇买卖及租赁服务，使得海外投资者可以自由选择使用外币购买物业及介入按揭贷款。

　　花旗银行的“贵宾理财中心”，不设书面建议书，所有的建议都通过口头传送。花旗银行可以提供及时的外汇咨询和电话通知，通过转换币种使客户手头资金升值。

　　银行业内素来奉行“二八法则”：20%的客户掌握着80%的资产，20%的客户带来80%的利润。无论从战略角度，还是从营销角度来说，这20%的高端客户对银行的发展都起着至关重要的作用。近些年不断涌现的“贵宾理财室”、“度身定做”等字眼，也正是针对高端客户的个性理财需求。对消费者来说，在银行产品同质化的市场，银行的优质服务和差别服务显然已经成为他们更关心的问题。

　　从去年以来，商业银行人民币理财业务的迅速发展，也引起了中国银监会的关注。今年5月间，银监会表示，将从中国商业银行理财业务发展现状出发，借鉴境外有关经验，结合我国现有金融法律制度，制定颁布《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》。

　　银监会有关负责人说，由于受金融法律制度、金融管理体制和金融市场发育程度等方面的制约，我国商业银行理财业务在快速发展和演进的同时，不可避免地出现了一些新问题，主要是少数银行盲目提高保底承诺的理财产品，利用理财计划或产品进行变相高息揽储。理财业务发展过程中出现的盲目和无序竞争给商业银行带来了新的风险隐患。监管部门将通过进一步加强对理财业务的监管，引导商业银行提高理财业务风险管理水平，保护投资者的合法权益。