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今年以来，人民币理财产品由当初的热销到前不久的被传叫停，经历了令许多客户心乱神迷的困惑与焦虑。透视人民币个人理财业务的产品特征，以冷静的态度来分析，其发展前景还是大有发展潜力的。
应该说，当前个人理财业务的同质化趋向是导致各家银行陷入发展理财业务误区的首要瓶颈。在理财业务的发展创新上，各家银行对市场空间的挖掘过于突出对高收入人群的开
发而很少考虑占客户群体80%的中小客户市场，这是导致各家银行陷入同质化误区的首要原因。随着各层面居民家庭的财产数量收益大幅增加，居民理财意识的逐步增强，个人理财业务日益受到民众的追捧，是一个不争的事实。现阶段，高端理财市场成为各家商业银行竞相争夺的市场竞争焦点是与商业银行追求经营效益最大化的现实需求密切联系的。但是在靠竞争推动创新的白热化竞争中，国内个人理财服务也必须把竞争眼光撒向理财意识快速发展中小客户市场，并逐渐认真分析其发展趋势，进而实现理财业务市场的全面跟进。
随着国内金融市场的发展和个人金融需求的多样化，商业银行在拓展个人理财业务方面的视野空间必须全面拓宽，理财品种要突出自身发展特点日渐丰富，尽快形成由单一的储蓄业务向多元化的资产、负债、中间业务一体化方向发展多元化发展格局，通过有效地细分客户市场，真正构造基于财富管理模式的业务发展平台，全面满足客户的多种金融需求。
首先，从发展的层面来分析，市场细分的理念的引入符合市场竞争不断加剧条件下的国内银行以客户为中心的经营思想。以目标客户为基础，一方面要善于根据客户的需求开发新产品，并有差别、有选择地全面提升金融产品的营销和客户服务品味，从而把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间的重点优质客户上面来。另一方面，要通过实行理财经理制和客户经理制，全方位地打造专业的理财顾问队伍，透过能够区别于他行特色产品和特色服务推介，充分发挥理财经理的人格魅力，主动为优质客户提供个性化服务，使特色理财真正成为商业银行吸引黄金客户的重要服务手段。
其次，从科技支撑的硬件环境分析，随着信息技术、互联网技术的发展和进步，国有商业银行已经普遍具备了24小时服务功能的自助银行、网上银行、电话银行、手机银行等服务渠道，这在很大程度上突破了银行柜面服务的地域和时空限制，极大地方便了客户，增加了理财产品的附加价值，商业银行必须将提高服务能力和理财服务水平作为全方位发展的重点来充分挖掘发展空间。要善于发挥理财经理的专业化知识和银行的科技水平，使之真正出从同质化服务向品牌化服务转变。要不断开发产品和服务的差异性，使品牌因素在个人理财服务的市场竞争中发挥出越来越重要的作用。
其三，从发展趋势来分析，要加大对具有综合理财能力的金融理财师个人理财策划服务的培训力度，全面突出理财产品的个性化特征。当前，个人理财策划服务在我国还属于新生事物，社会认知度低，相关的法律法规不健全，这些都对个人理财策划服务的发展形成了挑战。从商业银行的角度来看，在积极培训金融理财师的同时，还要积极为他们所从事的理财工作创造必要的条件，提供培育金融理财规划服务成长的“土壤”，以充分发挥金融理财师的作用，促进整个社会金融理财意识的提高，加快商业银行的经营战略转型，推动中国的金融理财业务不断迈上新的台阶。
其四，从个性化服务的层面分析，个人理财对特色理财师的需求是银行发展个人理财业务特色发展的必然取向。可以预见，未来的市场需求对能够提供特色服务的金融理财师有着极大的发展潜力。市场对金融理财师的需求来自国民财富的增长以及较富裕群体的逐步壮大。伴随着社会上富有人群的快速增加，迫切需求能为其妥善管理财富的专业机构和专业人员。因此，所有商业银行必须准确判断和分析中国人逐渐富裕起来的这一客观事实，进而以前所未有的智慧来全面形成和培育自己长远发展的理财策划市场、引进CFP培训和认证制度。当前，商业银行培育品牌理财文化要全面引入CFP培训和认证制度。并不断加大CFP在国内各银行间的引入和发展壮大步伐，通过来自国内外有关专业人士的共同推动真正促进其快速推进。必须指出的是，CFP的培训需要进一步与商业银行的业务需求及实际情况紧密结合。因此，体现出特色是能否成功地将CFP的知识体系和培训内容加以本土化，能否在各商业银行迅速发展壮大并真正发挥作用的关键所在。在这个方面，我国各商业银行还有很长的路要走，在这个过程中，只有各有关机构密切配合，才能真正催化个人理财策划业务在中国市场的早日开花结果。
作者：牛瑞卿 王安濮
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