2004-2005年个人外汇理财市场纵览

　　个人外汇理财业务如今已成为国内商业银行增加外汇存款、提高经营业绩的新利润增长点。纵观2004-2005年个人外汇理财市场，无论是国有银行还是中小股份制银行，都使出浑身解数在个人理财市场上大显身手，紧盯个人外汇理财市场需求，积极进行外汇理财产品的研发和营销，力争在个人外汇理财市场上分得更大一块“蛋糕”。

　　一、先看一看当前个人外汇理财需求有哪些特点

　　首先，国际外汇市场走势对外汇理财产品需求影响较大

　　目前国内商业银行推出的个人外汇理财产品大多是外汇利率和汇率挂钩型产品，银行有提前中止权，产品收益率主要受外汇利率、汇率波动的影响。如果外汇走势不利，银行会行使提前中止权，导致客户收益损失。因此，市场对利率和汇率的不同预期，将影响投资者对不同外汇理财产品的需求。如：当前市场对美元有较强的升息预期，投资者对流动性强的短期产品需求较大，而对流动性较差的中长期产品则谨慎购买。

　　其次，灵活型、简单型的外汇理财产品市场需求较大

　　从产品销售情况看，灵活度高的外汇理财产品市场需求量较大。 如：中行上海分行推出的“春夏秋冬”外汇理财系列产品，具有标准化、流动性、客户自主选择的特点，该产品推出仅2个多月累计销量已超过1亿美元。又如：民生银行推出的“民生财富”二期5个产品中，具有客户提前终止权的D计划销量最大，占5款理财产品总额的83%。

　　此外，外汇理财产品需求趋向简单化和通俗化。据调查，在各银行推出的理财产品中，结构简单的固定收益产品销售量较大。很多银行反映，客户希望银行的理财产品设计和说明要简单明了、通俗易懂，尽量避免用客户不懂的专业术语。

　　再次，不同类型客户对外汇理财产品需求存在较大差异

　　一是不同地区客户对理财产品需求存在差异。不同地区的居民具有不同的投资心理和行为，拿北京和上海两地为例，北京投资者较偏好潜在收益较大的理财产品，而上海投资者较偏好收益固定和流动性较强的理财产品。据沪上银行普遍反映，近期销售的3个月至1年期短期理财产品销量占比达75%以上。

　　二是高端客户和大众客户对理财产品需求存在差异。据各家银行反映，大众投资者比较偏好期限短、风险低、收益稳定的理财产品，而手中资金充裕的中高端客户则偏好高风险、高收益的理财产品，并且更注重理财服务的质量。外汇理财产品正步入市场细分阶段，以往“万金油”式的产品将越来越没有市场。

　　二、2004-2005年国内商业银行个人外汇理财业务的特点：

　　(一)针对不同的市场需求设计相应理财产品

　　针对市场对美元利率升值的预期，推出流动性强或其他挂钩型产品。如：中行和民生推出了“客户可赎回型”产品；中行趁业界热炒“纸黄金”之际，推出了与黄金价格挂钩产品；民生银行推出了与新兴市场债券挂钩产品；招行推出了与港元汇率挂钩产品等等。

　　针对不同档次客户需求差异，推出适合不同客户需求的产品和服务。如：工行北京分行成立了“8n财富中心”，招行北京分行设立了“财富账户”，专门为高端客户提供理财服务；工行的"理财金账户"对一次购买100万美元以上外汇理财产品的客户，单独为其设计理财产品，使客户获得更高回报；中行上海分行新年首发的“汇聚宝”，认购起点为10000美元，年固定收益率高达7%；民生银行对累计购买分别达到1.2万、6万、12万美元外汇理财产品的客户，批准成为该行贵宾银卡、金卡、钻石卡客户，享受贵宾客户的待遇。

　　针对客户灵活性、简单化理财需求，推出相应产品。如：中行推出“春夏秋冬”系列理财产品，客户既可决定购买时间、购买期限，也可用定期存单、理财产品质押认购；工行、深发、浦发的外汇理财产品可以进行质押贷款；民生银行“民生财富外汇理财”说明书上仅列出最低理财金额、期限、收益几个基本要素，没有其他专业术语。

　　(二)通过多样化营销手段推广理财产品

　　一是加大理财营销宣传力度。如：农行为推广“汇利丰”个人外汇品牌，总行统一设计了产品宣传折页、广告及宣传语，并通过电台、报纸高频率宣传以及与外汇资讯网站合作，有效提升了“汇利丰”产品的市场知名度；广发银行去年底在全国近20个城市同步开展“家庭理财节”理财新品推广促销活动，开展了真情理财社区行、投资理财巡回讲座、真情理财大学堂等一系列公益性理财知识传播和针对目标客户的立体化宣传推广活动。

　　二是运用多样化理财营销手段，包括电话银行、网上银行、直邮和人员促销等多种方式。如：多数银行在理财产品发售期，都在电话银行中进行宣传；民生银行在电话银行95568中专门开辟了理财通道；工行、民生银行的电话银行可登记预约购买理财产品；民生银行的网上银行将外汇理财业务放在零售业务栏目中第一个位置；广发银行则将理财宣传资料直接发放到居民邮箱，还招人扮成客户，在外汇公开买卖业务集中地区，以交流炒汇经验等方式向客户推荐该行理财产等等。

　　(三)提高技术和队伍水平，为外汇理财业务提供支持保障

　　一是注重外汇理财人才培养。如：中行拥有国内同业较强的外汇交易人才，产品研发力量国内领先，建立了零售经理资源数据库，培养了一大批理财经理，并从外部聘请理财专家，通过“走出去、请进来”等方式，充实并提高理财人才；民生银行向国内外公开招聘，准备打造百人的财富管理团队。

　　二是加强与外资银行的合作。汇理财产品涉及汇率买卖、货币互换等复杂的交易技术，外资银行与国际外汇市场有紧密联系，在套期保值、规避风险方面有着丰富经验，因此国内多数银行通过加强与外资银行合作，既能节省开发成本又可以稳赚差价。如：招行与百余家外资银行开展了外汇买卖、债券投资、本外币资金拆借等业务；民生银行与20多家外资银行在理财业务上建立合作关系，在理财产品设计、技术和营销、人员培训等方面向外资银行取经。

　　今年，个人外汇理财业务又将是国内商业银行群雄逐鹿的战场，随着市场竞争的加剧和国内居民投资意识的增强，个人外汇理财市场又会呈现出什么特点，让我们拭目以待。文/王洪波