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前不久，无意间听到这样一则理财产品的宣传广告，很是令人生厌。广告称，其推出的理财产品如何如何好，在目前个人理财产品风险点加大的情况下，只有他们的理财方案才能确保客户资金的升值最大化。这种将自己的广告宣传建立在抵毁别人产品形象基础之上的广告，单从内容上听很是诱人，姑且不说其具体产品的优势如何，仅从其对自己产品的盈利绝对化宣传及对其他银行理财产品的盲目抵毁这一点而言，他们的宣传直接犯了同业竞争的大忌，不但违犯了相关的管理规定，而且也是对自身形象的一种无形损伤。
时下，个人理财作业务为一种金融业新兴的业务品种，日渐成为百姓经济活动追求的一种新时尚。然而，尽管各家银行对个人理财业务产品的宣传推介方式在不断翻新，业务定性的范围也越来越广，但在产品信用的功能推介与宣传上始终是一个没有走出的误区。由于客户对具体产品的了解兴趣没能被有效地激发出来，在宣传投入与实际效果上并没有达到理想的预期，目前情况下，客户对银行和认知与了解还停滞在办理传统的存贷款业务上，真正知道银行所推出的个人理财产品是干什么的，对自己的现实生活能带来多少好处，所有这些功能的了解上还很少有人去关心。
在这种情况下，银行的适度宣传可以有针对性地帮助客户了解理财产品的功效与作用，成为客户提高对银行认识了解的阶梯。但是言过其实或以排斥他人为出发点来吸引客户的产品宣传，不但不会打动客户，而且会带来同业间的反向排斥和客户对已有信任的挥发。在这种情况下，银行对产品宣传时一定要树立自己的信用竞争信用优势，通过有效的产品推介与宣传来打造自己长远发展的品牌优势。
首先，要确立银行在产品宣传方面的个性化展示平台，通过在实际操作中的针对性及个性化服务来赢得客户的实质性认可。在宣传方面上，要突出对产品的个性化推介力度。具体来讲就是在具体推介过程中要全面地对内部员工进行先进理财理念及理财知识宣传的培训，从根本上削除以往存在的内部员工对自己的产品一知半解，甚至连具体收益程度都搞不懂、弄不清楚就去向客户宣传的盲目化趋向。同时，银行对理财产品的宣传要着眼于全局意识，对知识的理解渗透要在一专多能上体现出综合理财的深刻内涵。也就是说员工在向客户进行面对面宣传的时候要对理财产品的收益率与风险度进行全面解理，对客户要尽到风险提示的责任和义务。
其次，银行要在实际操作与日常服务中强化服务的专业化与推介的规范化。这就要求银行员工在专业技能方面要通过培养高素质的复合型人才，来增强客户对银行信誉的信任度。很显然，只凭掌握本岗位业务，而对相关联知识却一问三不知，是无法去开展理财市场营销的。在开展业务中，许多前台的客户经理和柜员对产品的推介往往盲目地夸大其理财产品的盈利点而忽略对风险点的必要提示，更有甚者对自家理财产品的宣传靠抵毁其他银行的品牌来烘托效果，这种宣传手段是无法承担起涵养客户资源的效果的。应该通过适度的竞争使产品具有竞争信用的效应，进而通过竞争效应来确立产品的竞争优势。
为此，掌握好一些基本业务，仅仅满足于成为一个合格的机械操作员已经不能适应真正意义上的理财需求。而要真正提升理财的现实内涵，就必须将理财作为一项高智力的中介服务业务来进行综合开发，对涉及到的市场、资本、金融、投资、贸易等各个领域，需要具备广泛而又系统、专业的金融知识。有经验的客户往往可以通过某家银行对其业务的宣传与推介判断其理财产品的生命力。因此在服务方面要全面培养员工的营销能力，这就要求银行一线员工不仅要有良好的业务技能，还要有良好的营销技巧，从根本上打动客户的心，向市场要客户，向客户要效益，切实擦亮个人理财这个窗口来建立客户对银行的信任基础。
其三、要大力开展营销礼仪培训，提升银行的综合竞争力。要定期对全体员工开展个人金融理财基本知识的普及，让网点窗口发挥营销窗口的作用。同时，要在搞好柜面服务的基础上，引导员工走出去，深入社区、深入市场，真正了解客户对理财产品的现实需求，通过创新营销策略与手段，深入庞大的城乡市场，为潜力客户“上课”， 使银行的理财产品成为银行长远发展的驱动器。要在理财产品的多元化上强化网点理财的市场空间。
目前银行理财只在大型网点开展，具有一定的局限性，将来可以逐渐发展到中型储蓄所也设立理财专柜，为大众提供广泛的便民服务。业界有一种“金字塔”型业务品种营销值得推广。所谓“金字塔”型的业务品种，是指面向大众的业务品种，是塔的基石，品种要多，然后随客户层次的提高，客户群的减少，业务品种也逐渐减少，上升至塔尖。如果将两者有机结合，既有外延式的“地盘“占领，又有内涵式的质量提高，必定市场广阔、前景光明。
作者：牛瑞卿 王安濮
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