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从单纯的规模之争转变为规模与利润同增；从渠道之争转变为产品之争；从简单的销售之争转变为销售与服务并举，拉大与其他公司之间的差异；从重收益转变为重保障；从低级的关系营销转向专业性营销。在日前平安人寿北分为其银保新品“稳赢一生”举行的新闻发布会上，平安人寿北分主管银保的副总李静总结了平安在银行保险发展方面新的“转变”性策略。
说是“新”品，其实平安“稳赢一生”从春节以后就已经在北京各大银行开卖了，仅一个多月的时间，仅北京市场就取得了超过亿元的保费收入，其市场认同度可见一斑。
进入2005年，为了提高寿险产品的市场竞争能力，许多保险公司纷纷推出新型理财寿险产品。其中以分红类产品居多，此外，平安和新华推出了新的万能产品。
平安“稳赢一生”万能型保险是在充分考察了市场上其他金融衍生产品的基础上推出的，而并非针对同业的保险理财产品，李静表示。
比较分红类保险与万能类保险产品，两者最大的区别是前者的储蓄性更强，后者的投资功能更强，而且后者在帐户管理等方面更加透明。在客户定位方面，选择后者的客户需要更好的风险承受能力。
值得一提的是，“稳赢一生”主要针对的是中高端客户，该产品的首次最低保费为10000元，而以往其他银保产品多是千元起卖。此外，产品条款中明确写到：一次投保3万元以上，享有追加投资的权利，客户可根据收益情况，随时追加投资；5万元以上一次性奖励超过5万以上交费部分的0.5%计入保单价值；如果有需要，还可以随时申请领取保单价值，满足不时之需，使投资理财更灵活方便。可见，平安北京分公司通过调整产品结构，在“偷偷”地扩大银行保险的客户群——逐步将银行保险的客户向中高端客户群体扩展。
据记者了解，从目前“稳赢一生”的销售情况看，客户以中高端客户为主，上市一个多月来，近1600位客户选择了该产品，平均每位客户的投保金额超过6万元，远远高于储蓄型分红保险的投保金额，其中投保金额在20万以上的高端客户数量提高了近3倍；客户的年龄段也趋于年轻化，“稳赢一生”40岁以下组占总投保人数的比例超过以往的2倍。
透过“稳赢一生”的“高门槛”，可见平安在银行保险方面“高举高打”的销售新策略。
目前，国内保险市场已拥有分红险、万能寿险和投连等多种投资理财险，大致可以分为三类：一是有固定收益率；二是设定收益率底限，但不设收益率上限即不“封顶”；三是既不保底，也不封顶。
“稳赢一生”属于第二类，有保底收益率同时有望获得较高产品收益。下设最低保证利率1.75%，在提供1.75%保证利率的前提下，根据公司每月公布的结算利率计算实际收益。这样，客户可随时了解自己的投资理财状况。不失为一种“稳定＋收益＋透明”的理财方式。
平安的万能险保费帐户从去年6月起运作，“稳赢一生”作为万能产品从今年销售后即参与该帐户的运作和收益公布。公司公布的数据显示，从去年6月至今年2月，该帐户的折算年利率从去年6月的2.9%上升到今年2月的3.25%。
“稳赢一生”是平安推出的第一代银行万能保险产品，其保障功能为108%，随着公司对第二代银行保险万能产品的开发，保障功能将成倍地增加，李静说，目前新一代银保万能产品还在设计当中，可能在年中推向市场。而且，平安还将通过推出其他附加的保障功能的产品来增强该产品的保障功能。保障功能才是保险理财产品区别于其他金融类理财产品的主要优势。
据介绍，目前平安在北京市拥有银行网点182个，其工行网点的平均产能约为200万元，平均工行的每个网点每天能销售两张左右的单子。文/小芹
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