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(财智理财教育傅晓丹(阿甘)/文)
在祖国宝岛台湾，虽与大陆同操国语，但或许是因为使用繁体汉字以及对中华民族传统文化的继承和发挥有所差异吧，由此造成许多称谓让我们这些大陆人士乍听起来有些不名就里。个人理财领域中也是如此，在知道了这些称谓的确切含义之后，往往令人捧腹。就如“投顾”是“投资顾问”的简称。“理专”呢，原来是理财专员，就是我们大陆习惯叫的
客户经理。那“超业”又是什么呢？如果你是一个非常非常成功的客户经理，那恭喜你，你可以被称为“超业”了——“超业”者，超级业务员也。
今年8月份的一期宝岛理财杂志上就介绍了3位当地“超业”的成功经验。这3位年轻人分别是富邦银行(富邦金融控股集团旗下台湾最大的民营银行)的客户经理王家芸小姐、安泰人寿销售投资型保单的林文一先生以及宝来期货法人营业员张功弦先生。其中，王小姐从最基层的银行柜台人员做起，后来富邦成立理财中心后，就转任理财专员。如今，她以销售结构性债券(类似我们这里的外汇理财产品)出名，已是富邦二百位白金理财专员中的佼佼者，手上管理客户的资产总额，合计达二十余亿元台币(约合5-7亿人民币)，比台湾许多基金经理所管理的基金规模还大，而且，每月还以平均一、两亿元的速度在增加，成绩傲视同群，她的月收入则比富邦协理级管理人员(协理是比经理稍低的级别)薪资的七倍还高。而同样有着超人业绩的林先生和张先生更是让人大跌眼镜——他们一个是学体育出身，曾经当过游泳教练；另一个则是历史系毕业，研究生阶段又转而学习了企业管理。
能够被同行及所供职的金融机构冠以“超业”的头衔当然是无比美妙和荣耀的一件事情，但要摘掉“普业”的帽子，获得“超业”的闪亮光环则往往需要付出常人无法想象的努力。当然，除了勤奋之外，也需要学习和掌握一些技巧。那么，王家芸、林文一和张功弦为何能成为金融产品的超级销售终端？个中的成功密诀在哪里？答案是“专业”和“亲和力”。正是这两个关键因子，将客户与他们牢牢的绑在一起。
关于“专业”这个因子今天就不在这里多说了，下次有机会阿甘会专门来谈谈客户经理“专业”的发展方向问题。至于“亲和力”方面，王家芸的例子真是值得大家学习和借鉴。
“周一早上十一时，位于新店北新路上的富邦银行新店分行营业大厅，数位民众领着号码牌，静静地坐在沙发椅上等待数字看板显示自己的号码，只见一位妈妈提着菜蓝穿过大厅，直入用高级原木隔间的贵宾理财中心。‘家芸啊，跟你说，昨晚我老公多三八啊！他……’这位妈妈眯着眼，口沫横飞地说着，只见坐在她对面的王家芸放下工作点头微笑，不时回应附合着。”文中这样描写了王家芸在工作中的一幕，而另外一位黄金客户——某电子公司的老板娘林小姐则形容王家芸“就像一位邻家的好妹妹”。由于林小姐觉得王家芸值得信赖，不但将大量的资产交给她管理，还和她成了“死党”，常常一起逛街吃饭，聊聊闺房私话。
在接受采访时，举止温婉的王家芸淡淡道出“我喜欢和客户聊天、谈心事的感觉”。而在和客户打交道时，学历不高的她“脸上似乎总是挂着微笑”，随时随地散发着她的亲和力。在柜台担任普通业务人员时，王家芸就习惯了以无微不至、热诚服务的态度对待每一位银行顾客。而今成了白金理财专员，过去在客户中所积累的良好印象成就了她远超同业的销售业绩。
其实，目前国内的客户在理财意识及金融知识方面绝大多数都还处于近乎空白的阶段。对于这样的客户，阿甘以为一些高深的财务策划技巧恐怕离真正派上用场还有相当长的一段时间。而具备如王家芸般的“亲和力”，反而是当前能够帮助客户经理从合格走向成功，从成功走向卓越的重要阶梯。
写到这里，阿甘想起过去自己的一段经历：阿甘曾在一座风景优美的海滨城市为当地的一家银行进行理财业务的培训。在培训结束后，身处内地的阿甘想给家人带一些海鲜产品回去，却不知在这座城市的何处可以买到。正当阿甘为此事愁烦之时，一位参加培训的客户经理热情的指引阿甘买到了价廉物美的海产，又详详细细的告诉了阿甘保存和食用的方法。这位客户经理热心助人的态度给阿甘留下了深刻的印象。当时阿甘就想，一个客户经理就应该这样象朋友甚至亲人般的对待客户，哪怕客户并不是来找你理财，而是找你发发牢骚，或者仅仅是来问你哪里可以买到好的海鲜。后来，据阿甘所知，这位客户经理被借调到了总行工作。
各位读者，闭上眼睛回想一下，然后告诉阿甘，你有很好的亲和力吗？在工作中你是如何对待客户的？
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