如何为客户制定购房规划

　　(财智理财教育傅晓丹（阿甘）/文)

　　拥有自己理想的家居, 是一个人一生的追求之一，它能使人有一种稳定感和自豪感。而近年来，随着国内房屋价格的不断攀升，购房正日益成为一般客户家庭最重大的支出项目。并且，由于按揭贷款等金融手段的大量运用，购房甚至可能在一个相当长的时期内对客户家庭的财务状况构成重大的影响。在这样的情况下，对于客户来说，购房前的资金准备、购 房后的贷款偿还等问题就有必要在专业理财顾问的帮助下做出妥善的安排，以达到合理利用家庭财务资源，实现在购房准备中及购房后家庭(或个人)的财务状况保持健康和安全的目标。因此，为客户提供购房相关的理财服务就成了客户经理们义不容辞的责任。今天，阿甘就来和大家谈谈如何为客户制定购房规划的问题。

　　一般来说，一个全面的购房规划应该包含下面这些内容：

　　1、明确客户家庭的购房目标

　　2、收集客户的财务资料，帮助客户进行购房的资金准备

　　3、对比资金的积累和资金的需求，判断购房计划的可行性

　　4、根据需要和客户的供款能力，进行合理的贷款融资安排

　　5、完成规划，向客户推荐相关的金融产品或服务

　　6、制作购房规划书，提交给客户

　　7、跟踪计划的执行，必要时进行调整

　　下面，我们就来对每个步骤进行更加详细的介绍和讨论。

　　明确客户家庭的购房目标

　　明确客户的人生(财务)目标是客户经理首先要做的工作。任何可供理财规划的目标必须是量化的，清楚而非摸棱两可的。具体到购房上，客户家庭计划购房的时间、希望的居住面积、届时的房价这3大要素就构成了购房目标本身。由于房价并非一成不变，因此，在考虑未来房地产的价格时，客户经理可以通过参考房地产专业报告或其他资料并结合房地产价格的历史走势而得出。最终，得到诸如“我希望在两年以后购买150平方米左右，价格为8000元/平米的房屋”这样的描述，才能算是明确了客户的购房目标，而不是“我希望过几年换套大点的房子，让老婆孩子住得舒服些”。

　　另外，除了房款本身之外，相关税费、装修费用、家具电器购置费用等也是需要考虑的。

　　购房相关税费往往是初次购房者容易忽略的问题。按目前的情况，购房除了房款本身之外，还需要交纳契税、印花税、房屋买卖手续费、公证费、律师费等各种费用。若是按揭购房，还有按揭保险费等等。这样，一套几十万元的房屋大约需要交纳数千至上万元不等的相关税费。

　　在越来越讲求生活质量的今天，买房自住的人很少有不进行室内装修的。这样，对应的房屋装修费用一般也是购房规划中不可缺少的组成部分。由于对于本项开支客户的情况会千差万别，所以客户经理可以在同客户详细商讨后，根据客户个人的愿望确定该数值。当然，更好的办法是客户经理能对当前家庭装修的一般费用水平有一个了解，比如按照经济型、舒适型和豪华型3类来对装修费用进行分类，并分别确定每个档次大致对应的费用水平。然后，据此向客户进行介绍和推荐。另外，如果你的客户喜欢种花养草并因此而打算购买顶层的房屋，那么，建造屋顶花园的额外费用就必须要被考虑进来了。

　　与购房相关的还有一些可能的开支，比如客户在购置了新居之后往往还需要购买一些家具和电器等等。和装修费用的处理类似，客户经理最好也能够在这些方面向客户提出自己的建议，特别是对于那些缺乏生活经验，初次购房成家的年轻客户。

　　加总上述购房款项、相关税费、装修费用、购置家具和电器等费用后，就可以得到客户家庭在预期的购房时间上总的资金需求，也就是购房规划要实现的目标了。

　　收集客户的财务资料，帮助客户进行购房的资金准备

　　明确了资金的需求情况后，接下来就是要寻找资金的供给了。一般来说，购房资金的来源可以有两种途径：一是从客户现有的资产中拿出一部分，确定为专项的购房基金，不做其他用途；二是客户每月或者每年的收支节余资金中，在不影响客户其他目标的实现的情况下，可以继续定期定额的投入到购房基金的部分。

　　对于这两种资金，客户经理都可以考虑将其购买某个金融产品或投入到某个投资组合中，并实现一定的预期收益率，从而为客户购房做好资金的积累。一般情况下，当客户希望在短期内就实现购房计划时，按照时间越长，可承受风险越高，时间越短，可承受风险越低的原则，因为这些资金已经有了近期确定的用途，所以不适宜再投入到高风险的项目中。而依据客户的接受程度，诸如储蓄、人民币理财产品、货币市场基金、其他低风险的基金类产品等都是可以考虑的短期购房基金积累手段。

　　还有一些年轻客户在第一次购房时可能会得到父母或亲友的资助，这类的额外资金如果来源和数目确定的话，可以直接抵减客户的购房目标。

　　对比资金的积累和资金的需求，判断购房计划的可行性

　　客户经理根据在购房基金中投入的本金数量，按照假设可以获得的预期收益率，由目前计算到未来的购房年月份为止，即可得出届时的购房资金供给。对比购房资金的需求后，通常可以出现三种情况：

　　情况一：客户的购房资金积累已经足够一次性支付包括购房款项、相关税费、装修费用、购置家具和电器费用等在内的所有费用，该购房计划显然是可行的。这时，若存在其他更好的投资机会(预期收益率超过房屋按揭贷款利率)，则客户经理仍然可以推荐客户利用贷款购房。如果届时积累的资金大大超过了客户的购房目标，则客户经理还可以减少为购房而动用客户当前资产的数量或者减少定期投入的资金数量。

　　情况二：客户的购房资金积累在扣除了需要支付的相关税费、装修和购买家电等费用后，尚不足以支付按揭贷款所要求的最低两成的首付款。这时，客户经理就需要与客户沟通协商，增加其购房基金的积累。或者，看客户是否接受降低其购房目标，比如重新将目标设定为面积较小一些的房屋等。

　　情况三：客户的购房资金积累在扣除了需要支付的相关税费、装修和购买家电等费用后，虽不足以一次性支付房款，但符合按揭申请条件。针对这种情况，客户经理显然就要进行更进一步的工作，帮助客户做出合理的贷款安排。一般来说，这种情况是最常见的。

　　根据需要和客户的供款能力，进行合理的贷款融资安排

　　当客户无法一次性支付购房目标所需资金，需要从外部融资时，客户经理就需要在具体的贷款种类、贷款金额、偿还期限和偿还方式等方面向客户提出建议。

　　购房规划中，常用的贷款种类包括公积金贷款、银行按揭贷款或同时使用这两种贷款等。

　　公积金是由客户工作单位及客户个人共同缴存的长期住房储蓄基金。当使用公积金贷款购房时，通常能获得低于银行的优惠贷款利率。特别是在高额长期贷款中，使用公积金贷款可获得较多的利息节省。但办理公积金贷款需要符合一定的条件，且各地政府部门对公积金贷款的数量、期限等有一定的政策规定。所以在使用公积金贷款时，客户经理就需要考虑做出的贷款安排是否与客户能获得的贷款额度等实际情况相吻合。

　　确定了贷款种类后，就需要明确贷款金额。由于这一数额将直接影响到日后客户背负的债务压力，特别是在超过10年的贷款安排中。所以，一般认为尽量少的贷款是比较明智的选择。

　　至于还款方式，最常见的就是等额本息还款法和等额本金还款法两种。等额本息还款法简单易懂，操作便利，但客户的利息负担往往较重；而采用等额本金还款法时，客户在还款期内每月的还款金额呈递减趋势，通常整体的利息支出较等额本息还款法为少。

　　贷款期限要结合客户的供款能力来确定。对客户来说，家庭的月最大还款能力为其收入与支出的节余(更严格的规划还需要考虑到购房后家庭日常现金流可能发生的改变，比如新增的物业管理费等开支、因更换居住地点而可能增加或降低的交通费用等)，因此，若贷款月供金额超过这个节余，则该贷款计划在实际执行时将存在问题。另外，通常认为家庭所有贷款月供之和不超过家庭月度总收入的40%是比较合理和安全的情况。

　　若出现月供水平超过客户家庭月度收支节余，或者家庭所有贷款月供之超过了40%警戒线的情况时，客户经理可以采取提高首付成数，降低贷款金额，延长贷款偿还期限，部分使用公积金贷款或同时使用以上的策略等，都可以减轻客户的房贷月供压力。

　　完成规划，向客户推荐相关的金融产品或服务

　　当客户经理在购房资金的积累以及购房后的贷款偿还等各相关方面为客户做出了妥善的安排，实现了客户的购房目标时，即基本完成了购房规划。而理财规划的本质是顾问式销售，促进金融产品销售是理财服务的最终目的。所以当为客户完成了购房规划之后，客户经理还需要就相关的金融产品或服务向客户进行进一步的说明。一般来说，客户经理应该向客户介绍和推荐上述规划过程中使用到的或与之有密切联系的金融产品或服务。比如为积累购房资金而涉及到的本银行的储蓄账户产品、人民币理财产品、代理的开放式基金产品以及融资安排中的住房按揭贷款、住房装修贷款、大额消费品贷款、组合贷款等等。

　　另外，如果客户还对等额本金、等额本息等还款方式的异同存在疑问，则客户经理也需要进一步向客户讲解明白。

　　制作购房规划书，提交给客户

　　在每次理财服务的最后阶段，制作相应的理财规划书是将无形的理财服务转化为客户可以看得见、带得走的书面文件的重要步骤，购房规划也不例外。一般来说，一份完整的购房规划书应该列出客户的基本情况、购房目标、客户经理为其制定的所有购房相关理财策略、购房目标的实现情况、推荐的相关金融产品和服务的介绍、主要的业务办理流程、客户经理的姓名和联系方式、客户应该注意的问题和事项等。

　　规划书的内容应该做到清晰明了，并尽量图文并茂，浅显易懂而又不失专业水准。

　　跟踪计划的执行，必要时进行调整

　　由于大的金融市场环境以及客户的个人情况随时可能会发生变化，所以客户经理有必要对自己在上述的购房规划中所制定的任何理财策略进行跟踪和监控，尤其是对于一些中、长期的购房规划。

　　当可能影响规划执行效果的事件发生时，客户经理应该主动与客户联系。

　　完成了上面的这些内容和步骤，我们可以说就基本上完成了为客户制定一个合理的购房规划的任务。下面，让我们以一个简单的实际理财服务例子来看看上述购房规划过程的具体运用。

　　一个简单的例子

　　客户小王在一家IT公司工作，25岁，月薪1万元(税后)，女朋友在一台资企业工作，月薪2500元(税后)。二人每月的日常开销在3000元左右，2004年10月时共有存款12万，还有15000元的基金，没有负债。小王和女友准备2005上半年买房，总房款大概在40万(含相关税费)，装修估计10万，2006年结婚。请问小王应该如果进行相应的理财规划？(注：本案例选自阿甘网上理财服务，完成时间为2004年10月份，下面提到的“目前”都是指这个时间)

　　我们的分析：

　　                         家庭财务现状　　

收入	支出
12500元	3000元
月节余9500元
年节余9500*12=11.4万元/年

                               资产状况　

名称	金额	占比
银行储蓄	12万	88.89%
基金	1.5万	11.11%
合计13.5万

　　财务现状的分析

　　该家庭产生现金的能力很强，但转化为资产后增殖能力较低，银行储蓄类资产接近总资产的90%。按照目前的通货膨胀水平，收益几乎为负，不能有效的积累财富。由于男方的收入占到家庭总收入的80%，应为自己购买足够的保险以转移风险，保障家人的生活。另外，该家庭控制支出的能力不错。由于IT行业整体的薪酬水平并不稳定，因此建议继续保持稳健的家庭理财风格。

　　·理财目标及分析

　　1、准备2005年上半年买房，房价大概40万，装修估计10万。根据小王和女友的财务状况，一次性付款显然是有困难的，因此有必要进行按揭贷款的安排。另外，有了房子没有家具和电器也无法入住，这一笔开销基本在3万左右。

　　2、2006年结婚。结婚是人生中的几件大事之一，在这里我们肯定要提前恭喜小王和女友。但恭喜归恭喜，事实的真相是，除了“执子之手，与子偕老”的浪漫之外，结婚是一件费钱费力的事情。从置办结婚用品(看过“钻石恒久远，一颗永流传”的广告吗？没有钻石来见证他们的海誓山盟，女朋友肯定是不会答应的)到酒店的婚宴(数数有多少亲戚朋友吧。虽然一般都能够从彩礼中把婚宴的钱“赚”回来，但宴席的定金是要先付给酒店的)，还有拍摄婚纱照、婚后的蜜月旅行，租花车、请著名的司仪来主持婚礼……种种的项目都需要金钱支持。按小王的经济能力，我们姑且暂定10万元为结婚基金所需的金额。

　　·理财计划及对策

　　1、预留备用金。(略)

　　2、买房结婚目标的实现。买房方面，40万的总房款(含相关税费)，最低两成首付约需要8万元，加上装修款10万元，届时需要支付18万元现金。当2005年6月份来到时，现有13.5万的总资产加上从目前开始计算的8个月收支赢余共7.6万，家庭可动用的资金至少有21.1万元，可满足上述开支(还未考虑可能获得的年底双薪及年终奖)。首付8万元后，还需要贷款32万元。按现行5.31%的房贷利率，经过严格分析后选择做10年的按揭，采用等额本息还款法，月供为3443元，家庭完全能够承担，在还款方面也为今后新增其他贷款留有余地(暂不考虑公积金贷款)。6年或8年的按揭均存在月供过高，不够安全的问题。15年的按揭与10年相比，总利息负担显著升高，而20年的按揭安排虽然月供降低为2167元，但利息及心理的负担显然较10年按揭为多，故不推荐使用。

　　　　                    不同贷款期限的对比   

 

 

　　

 

 

    确定了10年的贷款安排后，从05年6月开始，由于增加了还贷支出，家庭月度收支节余降低为6000元左右。待装修完成后，年底11月之前可支付3万元的家具及电器费用。不考虑资产投资增值的因素，05年年底时，该家庭的资产约为43400元。加上06年全年的收支节余72700元，到06年年底，即可拥有116100元(实际上应不止此数目)，基本能满足结婚的需要。

　　3、保险策略(略)

　　·理财计划的实施

　　1、备用金的资产构成。(略)

　　2、投资组合的安排。从该家庭目前的资产安排上看，现有家庭资产135000元全部是金融资产，其中储蓄占了绝大多数。由于这些钱是为成家置业准备的，对风险的承受度有限。而且已经有明确的使用期限：大约不到两年时间，因此这些钱一般来说不适合做高风险的投资，比如股票或股票基金等。因为届时需要用钱时，若股市下跌，则无法从其中抽身，进而无法完成支付目标。所以，建议将目前的资金主要做短期的固定收益投资安排，如货币市场基金、人民币理财产品、债券、债券基金等。而对于每月的收支节余，则可以投入到同类的低风险资产中。虽然储蓄也属于低风险的投资产品，但当前的收益太低，应做出调整。

　　3、保险策略(略)

　　·结论

　　通过以上的理财计划，该家庭应能实现自己的理财目标。但是，由于外部环境及其他情况可能发生变化，小王应每隔半年左右时间和客户经理一起，对自身的财务状况及以上的理财计划进行评估，并根据情况进行必要的修正。

　　从上面这个简单而真实的理财案例中，我们可以发现“利用客户有限的财务资源，帮助其实现人生目标”正是理财规划服务或者客户经理作为一名专业理财顾问的价值所在。在如今这个房价飞涨，人们的见面问候语已经由“你吃了吗”变成了“你买房了吗”的时代，利用自己所掌握的专业知识和金融技术，帮助人们正确的认识金钱和运用金钱，合理的实现购房目标，缓解和医治人们的“住房焦虑症”，不正是我们这些理财顾问肩上的责任吗？

　　最后，无论是关于购房行为本身还是规划技术，实在还有太多的相关知识和技巧，阿甘未能在此述及，希望本文能起到抛砖引玉的作用，引起更多专业人士的思考。