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有一则营销的趣闻，很是耐人寻味：两个鞋厂的销售人员结伴到一个很少有人问津的荒鸟上去拓展市场空间。一个销售员发现那里的人们都是光着脚走路，没做任何深入调查就给老板回信说，这里的人都不穿鞋子，在这里没有什么市场空间可挖。于是他很快就返回了公司；而另一个销售员发现这一情况后却眼前一亮：这里的人都还没有穿鞋子，这将是一个多么巨大的市场空间啊。
于是，他在这个岛屿上认真地研究人们的现实需求，并及时向公司反馈所了解的市场信息，不到两年时间，这个岛屿上的人们对鞋子的需求量远远走出了鞋厂的市场预期，销路进一步地拓宽。由此可以看出，由于营销视角的不同，导致了营销的效果截然不同。在当今金融同业竞争日趋白热化的现实背景下，银行对于潜在客户市场的挖掘渗透越来越成为业务发展的关键。
当前，各家商业银行个人理财业务的发展虽然具备了一定的条件和基础，但在产品、宣传、营销、人员等方面仍存在很大的欠缺，使个人理财业务发展受到了较大制约，必须在营销理念、营销方法寻求有效的出路。
一、要善于寻找将今天的80%客户培育成未来20%的高端客户，打造更为广阔的市场空间。在这方面首先要解决认识不到位的思维定式。当今银行业基于对帕累托的80/20法则的深入理解，在实施个人理财产品的组合时多采取差别营销的策略，即在个人理财业务的营销定位时重点将20%的高端客户作为营销对象。应该说，如果从现实的重点大客户贡献度来确定战略重点和分配银行资源，是银行集约化、精细化经营的市场定位的。但银行要由经营产品向经营服务、品牌、文化方面发展，就不能对今天的所谓低端客户“一放了之”、“一弃了之”，而自动放弃。要善于发现今天这80%的客户必定会成为明天那20%的客户这一客观存在。当务之急是要在当今的大学生群体中发现转化的商机。对于诸如基金、代理保险这类蕴含知识量较为丰富的产品，银行每年要在各大高校巡回营销，推介比较前沿的金融产品，因为今日的穷学生必有人会成为明日的社会精英，及早向他们灌输金融理财的理念就将使银行在未来的同业竞争中抢得营销的先机。
二、要对客户的理财需求进行全面而细致的研究，细分市场，确定目标客户，有针对性地设计不同理财产品。从去年外汇理财产品的推出到如今人民币理财产品的竞相问世，尽管各商业银行的理财产品在不断创新，但与普通客户的理财意愿还有一定差距。老百姓已不再满足于一家金融企业提供的单一品牌的服务与产品，需要的是市场上最合适自己的各种类型、各种品牌的金融服务与产品组合。为此，银行在发展个人理财业务时，必须对客户群体进行有效的细分，并在此基础上确定自己的目标客户群体，通过采取差异化的分层服务方式，来满足不同类型客户的理财需求。针对收入稳定、风险承受能力低的客户，可以设计固定收益或保本型的理财产品；对于收入较高、风险承受能力高的客户，可设计高收益的理财产品。只有这样才能从根本上改变目前理财产品过于单一，同质性较大发展误区，形成银行业特色理财的一揽子理财产品及品牌。
三、组建专业理财队伍，实施特色理财，打造品牌竞争力。对于理财业务服务模式要突破传统业务的柜台服务模式，根据客户群体的需求成立专业的特色理财室，为那些有不同需求的客户设计综合理财方案，提供特色理财产品，必要时可实施一对一的个性化服务。同时，每次新产品推出后，在进行销售新产品之前，应做好前期的筹备工作，并指定专业人士就具体理财产品设计宣传营销方案，方案中应针对不同客户提出不同营销策略，方案的制定要以在实际工作中切实可行为基本的检验标准。
四、立足长远发展，制定长远的发展规划，加快多元化理财的人才培养步伐。由于当前银行普遍存在基层一线人员缺少理财专业知识，而且在销售新理财产品时又缺乏对这些人员的及时宣传培训，造成一线人员在宣传营销时只能简单根据宣传材料照本宣科，根本谈不上销售理财产品所需要的为客户测算具体的收益水平及分析可能存在的风险等现实性不足，因此必须加快培训综专业理财师的步伐，通过教育、考试、经验、操守四个环节进行严格筛选、培训。应定期组织员工学习财务策划、投资、保险、税务、退休计划和员工福利等各种理财基本课程。在内部人才有限的情况下，可聘请外部专业人士来强化培训。还可以通过鼓励员工自学参加注册会计师、证券从业资格、保险经纪等专业资格考试来实现成才的目标。
作者 牛瑞卿 王安濮
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