个人理财业务也有瓶颈

　　1996年，中信实业银行广州分行打出“手头紧，找中信”的广告词，在国内最早推出私人银行业务，客户只要存上10万元，客户经理就会根据每一位客户的年龄、职业、收入、家庭、资产等状况，与客户拟定出详细的《个人资产建议书》。1997年底，工商银行上海市分行推出了2家以个人姓名命名的理财工作室。以后各行陆续推出了个人品牌理财工作室，受到市场广泛认同。2002年10月，招商银行在全行统一推出“金葵花理财”业务，并辅助广告营销，拉开了内地商业银行个人理财业务竞争的序幕。近两年，内地商业银行陆续推出了个人理财业务，见下表：

 

银行	理财品牌	理财理念
工商银行	理财金帐户	“自信、自然、自由”
中国银行	中银理财	成家立业、养老护幼，处处精打细算。生财有道、守财有方，中行帮您理财
建设银行	乐当家	“乐当家”，轻松驾驭财富
交通银行	交银理财	交银理财，全新财富方式
中信实业银行	中信贵宾理财	中信贵宾理财 智慧创造财富
招商银行	金葵花理财	金葵花理财，为您成就未来
民生银行	民生贵宾服务	尊贵体验、享受无限 至臻服务、浓缩精彩
广东发展银行	真情理财	用心为您、增值每一天
华夏银行	华夏理财	华夏理财 财聚福来
光大银行	阳光理财
深圳发展银行	发展理财
浦东发展银行	行家理财（待定）
兴业银行	兴业理财（待定）

    但是，市场对内地商业银行的个人理财业务并不是一片叫好声，一些文章对个人理财业务提出了质疑，例如“中资银行理财业仍在玩概念”、“区区60万戳穿银行‘牛皮’中国呼唤个人理财师”、“个人理财服务：一个青苹果”、“个人理财师遭遇尴尬”。个人理财业务是商业银行根据“巴雷特”法则（Pareto Principle）：20%的黄金客户为银行带来80%的利润，进行客户细分，提供差异化优质服务的重要举措，商业银行为此改造网点，建设典雅舒适的理财中心，配备专业的理财客户经理，将产品进行打包，投入大量广告资源进行业务营销，为什么有些客户不买帐？为什么还有相当一部分符合VIP标准的客户对商业银行的个人理财业务缺乏认同？看来，商业银行个人理财业务的发展还存在一些瓶颈。下面就这些发展瓶颈进行一些分析，并期待在分析基础上不断改善理财服务，促进个人理财业务的良性发展：

一、宏观环境层面

1、投资理财的主流产品市场发展不尽如人意

　　个人理财业务的范畴不仅包含投资理财，还包含融资、保障、结算等，其中，投资理财是最重要的部分，投资理财涉及股票、基金、信托、投资型保险、债券、期货、不动产等产品。基金是一篮子股票，只是挑出来放到篮子里的方法和人不同而已；投资型保险的投资组合也是由银行存款、国债和基金组成。由此可见，证券市场投资是最重要的也是基础的理财行为，但是，以1990年年末深沪交易所建立为起点，到2003年11月14日，A 股投资者的总付出为13836.56亿元，从产出而言，深沪两市流通市值合计只有11252亿元。中国证券市场13年来的‘投入’、‘产出’相抵，中国股市的A 股投资者整体上仅明亏就几近2000亿元[1]。都说证券市场是经济的晴雨表，可惜对中国股市而言不是，而且短期内走势依然不明朗，在这种环境下，商业银行的个人理财业务存在很大的局限性。另外，信托投资的风险来自于项目风险，按道理目前国内的好项目很多，但是目前的信息披露机制还不很健全，这给商业银行选择合作信托产品以及个人投资都带来了风险。所以大量需要投资的居民资产依然以储蓄形式存在于银行，截止2004年5月，全国本外币储蓄合计达11.94万亿[2]，储蓄存款连年大幅上涨，缺乏必要的投资出路，商业银行开展理财业务时，也比较慎重，不敢盲目推荐客户进行投资。

面对这样的市场环境，商业银行只有加大创新力度。今年，外汇理财产品、人民币理财产品的创新得到了市场认同，一定程度上满足了居民投资的需求。

2、银行没有委托资产管理的执照

商业银行目前并未取得委托资产管理的执照，不能对个人资产进行全权资产管理，个人理财服务更多的是为客户提供“合理化的建议”，不能代客户实际操作，这也使得部分客户对银行个人理财业务不感兴趣。

3、金融分业经营、分业监管体制

我国现阶段采用的分业经营、分业监管体制，这种体制比较符合我国目前的国情。在这种体制下，商业银行目前为客户提供的只是代理证券、代理保险、代理信托、代理基金等业务，收益体现在手续费和佣金方面，不能获取经营利益。在目前国内商业银行的考核尚未实现利润考核的情况下，部分商业银行分支行行长担心过多推荐投资产品会分流储蓄，对开展理财业务并不积极，这也制约了个人理财业务的发展。

二、商业银行层面

1、经营思路上重“批发”轻“零售”

目前，由于中小商业银行处于规模发展阶段，再加上银行领导层短期利润考核的压力，必然导致大力发展快速见效的公司业务，依托公司业务迅速扩张规模。在目前利差可观的情况下，更注重利息收入。很多商业银行员工还认为零售银行业务，包括个人理财业务对银行的利润和规模的贡献不大。相比发展公司金融业务，发展个人理财业务在银行内部思路还不统一，这成为发展个人理财业务的最大瓶颈。

目前，个人居民储蓄存款远远超过企业存款，居民有财可理，理财意愿也不断增强，作为商业银行发展个人理财业务正当其时，但内部经营思路的差异不解决，发展个人理财业务必然受到滞绊。这要求商业银行应不断加强内部营销，统一思路，加快发展个人理财业务。

2、人力资源机制、培训体制造成理财人员缺乏、人员素质难以迅速提升

内地商业银行多年发展，积累了一批优秀的公司金融业务人才，许多总分支行的行领导都是公司金融业务方面的专家，相对而言，零售业务人才相对匮乏，对个人理财业务熟悉的人才就更少了，总分支行都存在这个问题，支行层面的理财师队伍建设问题更是一个瓶颈。

人才缺乏的主要依靠两条途径解决，一是招聘专业人才，二是加强培训，提升现有人员素质，将现有人员转化为符合要求的理财人员。但是，现有商业银行在人力资源的管理机制上还不是很市场化，先不论市场中符合理财师标准的人才本来就很少，现有比较僵化的薪酬制度也难以吸引这些素质较高的人才，商业银行很难招聘到这些优秀人员。将现有储蓄柜员、公司客户经理通过持续的培训转化为合格的理财师是一个重要的手段，但这需要较长的时间。更令人着急的是缺乏优秀的培训师。目前，许多客户抱怨银行的理财师知识面窄、经验少，有跟不上“趟”的感觉。这确实是一个尴尬的事实。

3、由于对理财服务认知的差异，理财服务策略还不完善

由于内地商业银行都没有很丰富的个人理财服务经验，因此，在进行理财业务规划时，主要是参考境外先进商业银行的经验和同业的部分做法，结合自身情况，推出一些理财服务。内地商业银行的个人理财业务还处于初级阶段，有许多服务策略还有待检讨。例如，有些银行侧重提供贵宾理财优惠服务（登机贵宾通道、免费赠送礼品等），对客户提供投资理财服务方面还存在欠缺。商业银行发展个人理财业务，从长期发展来看，还是需要在客户需求分析、销售机会挖掘、投资理财产品提供方面多做工作，做好财富管理服务，这样才能实现投入产出的合理化，保证业务长足发展。

4、理财服务技能有待提高

理财服务首重个性化服务，根据客户的理财偏好、风险承受能力以及实际的财务状况进行理财规划，推荐合适的投资组合，并跟踪客户的整个理财过程，及时馈导，但实际上，要做到这一点并不容易。内地商业银行在理财服务技巧上还处在初级阶段，对客户细分策略、数据库营销的技巧、专业理财知识、量体裁衣的产品设计方面与境外同业差距较大，人性化的服务还是不够，对客户的研究也不太充分，虽然各行在这几个方面都非常努力去改进，但整体服务技能提高需要大量细致的工作，这有一个过程。

5、理财产品还不够丰富

目前，各行都在产品创新上投入了大量的资源，内地商业银行的理财产品增长速度很快，例如代理基金、外汇期权等产品，受到客户欢迎，成为重要的理财产品，但现阶段可以利用的金融工具和投资品种还是不够丰富，为客户做资产优化建议时显得捉襟见肘。就以基金为例，香港银行可以为客户提供全球基金产品，种类非常丰富，而国内基金产品少，且投资主体为国内股票市场，客户选择余地并不大。信托产品也不乐观，2002年国内推出首个个人信托产品，至今全国已推出超过300个，但资金总量仅60亿，受200份份额的限制，受众比较窄。而且这么短就出现了金新信托事件，让客户信心大损。

    三、客户层面

1、传统怕“露富”心理影响理财行为的深入进行

国人在财富方面，传统上比较低调，不愿意透露个人财产，担心没了隐私。理财经理不充分了解客户财务，也就无法提供全面的财务建议，只能局限在办理具体产品交易、提供信息、优先优惠服务等方面，令理财难以深入。而银行短期内又很难树立品牌形象，树立诚信、专业形象，消除客户担心。瑞士私人银行业之所以吸引大量客户，有三个因素，1是政治上的中立性，2是严格的保密条款，3是数字帐户（又称匿名帐户）政策，这三点让很多客户“放心”，我们未来与瑞士银行等境外银行争夺大客户时，要充分研究客户心理，削弱客户的怕“露富”心理。

2、对理财服务的认识还有很多误区

部分客户认为银行个人理财服务就是委托资产管理，关心回报率。有些客户认为银行理财客户经理只提供建议，用处不大，在投资理财时完全相信自己。有些客户认为理财服务还是外资银行好，不信任内地银行。

3、理财积极性还需要提高

相当一部分客户的财富没有得到合理安排，财富没有得到充分打理，自己不会理财，但又担心风险，不放心交给别人，所以大量资金存放在银行储蓄、国债上，对理财抱着消极的态度。

　　虽然三个层面都存在一些发展瓶颈，制约个人理财业务的快速发展，但是目前宏观经济向好，商业银行对发展个人理财业务依然充满信心，正不断努力改进服务策略、服务技能，不断消取客户的误区，树立自己专业形象。随着个人财富的日益增加，理财意愿日益增强，我们相信，这些发展瓶颈将逐步得到改善，个人理财业务的春天就在眼前。

（作者陈树军，现任中信实业银行总行零售业务总部副总经理）

---

[1] 资料来源：《商务周刊》

[2] 数据来源：《金融机构本外币信贷收支表》2004年度 人民银行网站