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11月8日，近年来国内最高规格的一次理财盛会在北京举行。国际金融理财师理事会主席Maureen Tsu和中国金融理财师标准委员会主席刘鸿儒等在“金融理财在中国”国际论坛上做主题发言。以下为汇丰银行中国区个人金融服务总监Mike Yeung的演讲全文
大家很累了，今天下午吃完中饭到现在，坐了一个多小时，不好意思，我觉得我今天来北京是很荣幸的，因为可以有机会跟这么多金融界的学者、专家在一起。在我开始之前
，我也用两三分钟介绍一下我的名字是杨荣燊，后面这个名字很难读出来，因为海关检查里面没有这个字，所以如果有些人不懂的就不如较我Mike Yeung就可以了。我在汇丰银行工作今年是33年了，童工进来的，到现在还是很年轻，头发还长不出来。简单介绍一下，其实汇丰银行在香港在个人理财也有一段时间了，但是其实在中国，汇丰银行现在有十家分行，在个人理财方面我不想说个人理财了，其实只是外资银行在中国有很多东西还没有开放，就简单说一句，就是信用卡。但是我很羡慕本地的一些银行他们现在已经做的很好了，信用卡、个人贷款已经做的很开了，网上理财我们也有，电话理财也有，但是最主要的有几块还没有。汇丰银行其实在中国有140年的历史了，但其实我说在零售银行这一块在2002年的时候才开始的。因为那个时候我们可以做本地居民的外地开户。我本人是在2001年10月1号来中国上海的，我来的时候才学普通话，所以我的普通话如果说的不好请不要建议，忍受一下。2001年我们才开始准备，在2002年4月份开始做个人业务。现在我们的重点在十个分行里是在四个城市里做个人业务的，在北京、上海、广州、深圳，业务量最大就是在北京跟上海，其他是广州跟深圳。我可以说现在我们有32个网点，除了一些提款机以外，外资来讲网点是蛮多的了。但是销售方面这几年增长的蛮多的了，因为网点小，产品不多，所以我们把我们的力量放在培训对外的销售人员上。
今天我要讲的题目是在中国如何培养发展优秀的理财策划师，其实我也希望借这个机会跟大家分享一下现在汇丰在香港、在中国，我们现在在理财策划师、
在上海已经有很多CFP了，是怎么做的，我们的重点是怎么样的，我成为一个比较成功的理财策划师，另外的说法是比较成功的理财策划最重要的是三个成功因素，主要是一定要有好的产品，要有好的地点和渠道，还有一个好的推广方法，就是人员。第一产品不是我们今天讲的，渠道也不是我们今天讲的，但是这两点是蛮重要的。因为好的理财产品，一家银行、一家公司有好的产品，很快的别的银行又出来了，地点、渠道现在国内银行也做的很好，有很多工商银行、中国银行、都有一些VIP的服务，客人进来可以有好电视看、好的咖啡喝、好的报纸看，有最好的服务给他们。但是最重要的其实是第三个，就是人员。就是理财策划师。一个理财策划师刚才有些专家也讲过，职业道德。一个好的理财策划师最主要是三个因素，第一是职业道德，第二是知识，第三是技能。今天在三个层面讲讲，希望花多点时间讲一讲在职业道德上。
理财策划师的收入是蛮好的，香港总行的一个理财策划师比一个老外经理一个月的收入还要高，主要原因是他做的好，有很多好客户介绍给他，很多他的同事都介绍好的客户给他，这个好的理财策划师的职业道德是很重要的。一定要向适合的客人介绍适合的产品，比方说一个退休人士，很明显他可以承受的风险不高，你如果推销一些风险比较高的产品给他这是不对的。另外一定要给一个充足的、及时的信息。在银行里很重要的是要我们做理财的员工清楚，他们尽量给多一点信息给客人，要给客人担保，要让客户感到这是必赚的情况。有一次我参加在北京的一个讲座，有一个讲者说他要介绍一个不一定赚钱的投资方案，我觉得很惊讶，我觉得这是很难有的。也有一些机会我到中国一些城市去，看到有些地方宣传的标语，鼓励个人炒股、炒汇，炒作方面的味道蛮浓的，所以在中国的理财策划师应该有这方面的需要。第三要确保客户了解产品的回报与风险。一个客人如果很有经验，最开始来谈的时候就会说我需要找一些风险不太高的，每个人都希望找风险比较少，回报比较高的产品，但是世界上是没有这样一种产品的。风险高的话回报就高，风险低回报低这是很正常的。理财师在介绍我们的产品时一定要用一个比较简单、客人可以了解的方法来解释。我碰到过一个例子，有一个福建的客人，她什么话都不懂，只懂福建话，他到香港银行里做理财。这个老太太将把所有的储蓄放进去买了一些投资，后来有问题，亏了一点。她就到银行说你们银行里根本没有人懂得福建话的，怎么可能介绍好的产品给客人呢？所以当我们介绍给客人产品时一定要很清楚，要让客人明白，工作人员讲的时候要用客人可以懂的语言来解释。
一定要有一个好的机制来保证员工所做的都是符合我们要求的。在我们银行里有一套比较严密的销售质量控制体系。包括有些是销售内控的制度、销售人员行为的规范、销售人员机制。总的来讲希望我们的员工分成两个部分，一个部分是可以做销售的，如果在香港都是有认证的。另外一批就是不可以做销售的，大家每个人的工作都很清楚，有一个清单列出来，什么是可以做的，比如说销售的可以讲产品里面比较深的信息，如果是不做销售的他只需要跟客人介绍一下单张，可以把他送到做销售人员的手里，给他做比较深入的分析。还有在机制里有一个制度，一个销售人员的员工一定要介绍一二三四五六七的课程，在内部一定要有一个评审，分数要达到某一个水准，通常要80分以上才可以接受。因为现在也有一些员工他们已经做了CFP的认证，也要求在银行内部做评审。销售的过程也是蛮重要的，一定要有做销售的时间，有几个步骤，第一是知道你的客人是谁，2002年时刚开始我们可以做本地居民的外币业务时，在浦东有一个客人来了，银行行长打电话给我说，这个客人从黑龙江来，拿着皮箱子，他说有两百万美金的钞票，要到我们银行里再做定期存款，往来越问越麻烦，后来就不做了。还有一定要跟客人很清楚地解释风险的情况。一个客人的钱放进来做投资，如果在半年以内他亏本30%的情况下，他可以承受吗？如果不可以承受的话，我们要求他再三考虑一下。在大额度的交易里也有一个比较严密的做法，如果是每件20万以上的交易一定要两个主任一起去跟这位客人讲解，其中一位主任一定是行政级的，让客人了解清楚刚才讲的销售课程。
在知识方面刚才也有些演讲者谈过，在中国也好，在香港也好，都希望他有一定的学历水准，语言要求也比较高，比如说英语等等。在上海也有一些人懂韩语、日语，还有懂其他语言的销售员工，如果真有这些国家的人来的话也可以跟他做比较有效的沟通。
希望员工在技能方面一定要满足我们的要求，第一一定要有进取心。从事理财策划这个行业是日新月异的，所以一定要学。还有心理素质要良好，很多时候我们跟客人做理财的决定之后，如果在好的情况下，很多时候理财员工很喜欢见个人，但是如果在一个情况不是那么理想的时候，很多人想避而不见这个客人，其实这个时候是客人最要见到你的时候，你跟他见面时可以跟他讲一下现在的环境。如果跟客人讲的多一点的话，情况好的话客人第一个想起的就是你。所以理财策划师最重要的是在好的时候要出现，在环境不好的时候也不要离弃你的个人。另外还要有独立性，还有交流技巧一定要好，因为很多时候要跟客人讲解比较复杂的问题，做一些演讲等等。还有团队的合作精神，做的好的话一个人是不够的，一定要有好的网络、有好的同事们对他的支持。在我们总行一号大楼里有一个理财策划师她赚的钱比老外的总经理还要高，主要原因不是因为她是一个很漂亮的女孩子，其实她是平平无奇的，她主要是做事比较认真，比较负责任，个人对她都有一个比较好的评价。所以团队的精神是蛮重要的。计划性当然也重要了，如果策划人的计划性做的也好的话也是不行的。解决问题的能力要高，商业敏锐度也要高，还有服务方面的理念，好的时候要见面，不好的时候更加要见面。如果你的服务部好的话，有的客人来了一次，以后就不会再来找你了。服务质量方面一定要高效、经准。现在的理财跟以前的理财不一样了，以前人家到银行，找分行行长做存款，如果你给他高一点的利息他是蛮高兴的。那个时候来银行是要求你贷款的，好像是给他一个帮助一样。现在做理财是不一样的，很多都是跟风险有关的，如果风险方面做的不好的话，老百姓的钱就会亏的。现在产品多元化，保本不保本，有没有下线等等，这方面是很重要的。
培训分三层，一层是比较基本的培训，重点是在销售技巧、产品认知、理财工具方面。中级培训有机会要磨炼一下他们销售的技巧、演讲技巧、谈判协调能力、解决问题的能力、沟通及人迹交往的能力等等，这些都是重点训练的课程。高级培训的课程有什么呢？业务拓展、销售管理、影响力，影响力不只是你的客人，也不只是你的员工，还可能是你的老板。还有执照方面的要求。
接下来我想跟大家介绍一下汇丰银行理财策划师的成长路程，他进来时可能是做一个理财策划培训生，半年之后到理财策划主任，四五年是成为理财策划行政，到七八年时成为理财策划经理，底下差不多管四五十个人。如果已经拿了认证的话，这个路程是会加快的，但是也要看他管理方面的才能来做决定。今天我就讲这里，谢谢大家。
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