太平人寿助理总经理吴传明

　　各位领导，各位同业的优秀经理人，大家下午好！受杨社长的邀请，前几届都要参加总是说理由来推辞，这次是一定参加，并且杨社长要我谈一点感受，和保险非常有缘，18岁1979年命运就把我和保险联系在一起，这不是我的选择，是命运的选择。在这条充满经济重生，有血有肉的保险道路上转眼间就干了大半辈子，再做几年就要退休了。

　　我最近一直在思考这个问题，在高速发展时期大家干得风声水起，感觉这个行业很好，但是在面对挫折的时候要坚持下去，刚才郑总代表评委说的那三条，不容易做到。现在不但是经理人，还有几百万保险大军，在困难时期如何去面对，如果对保险没有一个深刻的认识，我相信不少人会打退堂鼓，又有新的选择。最近我在思考，我们这一代保险人，他所承载的历史责任和使命，不是虚话套话，如果把保险看成层次非常低，仅仅是一份谋生手段、一份工作，可能坚持不了，但是如果把它位置放得高一点，看待你承担责任的时候，不管是顺境还是逆境你都会坚持，就像我一直做市场，不管是我创建的机构，还是接手所谓的烂机构，我都能够坚持，到现在都是坚持做市场。做市场意味着什么，要数据，向股东要交代，向领导要交代，对员工也要交代。

　　为什么我想到这个问题，任何事情都是人做出来的，辛亥革命，孙中山为代表的这一代伟人们、先驱们，就为了一个目的，承担民族的一个责任，推翻几千年的帝国制度，建立一个共和，为人民唤醒共和意识，一辈子就做这一件事，不成功，重新再来，失败了又重新再来，在那么复杂恐惧、恐怖牺牲生命的环境下，一辈子坚持下去靠什么？就是为了民族承担的历史责任和使命，如果没有这样的坚强意识做保障，作为他一辈子的信仰，是不可能做到的，所以也有很多人当叛徒、投降，但是还是有一部分人坚持下去，所以实现推翻了帝制。保险也就是这样一个道理，在中国大陆保险非常短暂，特别是作为商业保险，真正意义上的保险，我们这一代人就承担着唤醒民众风险意识和保险意识的历史责任和使命。中国几千年无论我们的先哲们还是政客们，我找不到教化我们的国民要具有风险意识，关于风险的论述非常少，几千年来我们的人们化解风险靠家庭成员，我们的养老靠什么？靠养儿防老，非常狭窄，没有去寻找社会那种化解风险的制度、一些好的办法，这恰恰就是我们这一代保险人应该承担的沉甸甸的历史责任使命，所以第一条就是唤醒民众的风险意识，只有把风险意识唤醒了才有保险，为什么保险难做？现在越做越难，我们说得好听叫转型期，实际上就是遇到了坎，保险现在资产6万个亿，保费1万亿，真正现在有多少人认同保险、具备风险意识？从上至下对风险意识有多少启迪、教化，这是对我们保险业影响最根本的因素，大家对保险都是有需求的，只不过如何把这个风险安排，我们很多有钱人花大笔的钱求神拜佛，就是不相信保险，一说到保险不相信。

　　第二，保险的真正目的能提供保障，我们现在的保障水平非常低。我试想如果我们每一个公民都有一百万保额，那么保险的作用在整个国计民生中就起到非常大的作用。来了一个交通事故、自然灾害，因为每个人都有一百万保额，保险就无处不在，每个人首先想的就是保险，而我们现在虽然保费规模也不小，但是真正拥有的保额少得可怜，所以在遇到这些大的自然灾害时保险没有什么声音，原因也就在这里。我们承担的第二个责任就在这里，转型根本目的也就是不要搞那些虚套的，不是保险真正目的的，所谓追求的面子保费，如果转型到每个人具有一百万保额该多好。

　　第三，有了风险意识、保险意识，又有足额的保障，我们这一代人做好真正的服务，把服务跟上，这么多人，13亿人都有了保险的时候，如何快速的进行理赔，使每个人感觉到在这个行业，享受这个行业的服务，优质服务。让更多的人不但你能够有保障，还相信行业，相信从业人员，为什么我们的从业人员目前地位比较低？不但外界说，我们自己也这样在说，客户为什么有误解、不认同，我们的服务真正没有跟上，服务手段，我们所谓的诚信文化，包括产品，所有这些都需要我们这一代人，或者几代人，我们这一代人无外乎就是40年，根本解决不了这三大历史使命，但是总要有人去做，我们这一代人完成不了，下一代人接着来。我跟我的员工讲，我们对这个保险只要尽力，我们将来退休以后跟后人我们有故事可讲，我们在保险这几十年的奋斗当中我们经历过什么，我们做了什么事，做到心中无愧。

　　因为一直在一线，在市场上，确实感触非常多，做一名优秀的经理人不容易，甚至非常难，因为保险是年年归零，月月归零，天天归零，每天做优秀，做市场上的数一数二，真不是说说那么轻松，甚至睡觉的时候突然会一身冷汗把你惊醒，因为你不知道下个月我能不能达成目标，我今年达成目标，明年怎么办，我们面临着三重压力，这一代保险人，特别是近几年，包括今后。第一，股东对职业经理人的要求，股东就是要回报，我不管你环境如何，我不管你转不转型，我反正要回报，我投资了就要有收益，所以这个利益的压力非常大。第二，监管压力，从近两年整个行业感觉到监管压力非常大，最近出台的很多文件、规定、措施，前所未有。第三，来自社会客户对我们的压力，动不动退保的，明明合同是他签的，总要找一些理由，为了不受损失。当然我们可能是有问题，但是是不是每一个客户的反映都是真实的。现在就一个电话回访的问题，往往就是一句话某个字说得不到位你也有责任，监管部门也要处罚你，压力非常大，来自社会客户的压力非常大。面对这些压力，作为一个优秀的职业经理人，不是要回避，我是亲身体验，你必须去面对，回避不了，必须处理。

　　我非常赞同前几位嘉宾说的，说保险不是人做的，是优秀人才做的，他首先具备强大的心理，没有强大的心理，在这个行业想长期混，并且混好绝非易事，这是我的亲身体验，30多年来的亲身感受，一定要有强大的内心世界，你才能真正的在市场上坚持。第二，我也非常赞同前瞻性，创新哪怕比别人多一点点点子，你可能都比别人做得好一点点，在同等条件下。第三，个人魅力，没有个人魅力，不谈有文化，文化是由领导者提出的，员工认同的，大家追寻的，形成一种风格，给外界一种感觉的东西这叫文化，而恰恰这是经理人，你是榜样，你说的能不能做到，有没有个人魅力，就直接取决于你文化的传播、继承、发扬光大，才能形成所谓的凝聚力、合力，转化为战果。

　　这里我谈的一点心得体会，不当之处请领导给我批评指正。