培育农村保险消费群体发 展壮大农村保险市场

　　管公明

　　当前，我国保险服务主要集中在县以上的大中城市，适合农民的保险产品很少，农村保险市场还处于“拓荒”阶段。随着建设社会主义新农村战略的实施，培育发展农村保险市场，已是迫在眉睫。从理论上讲，一个完善的保险市场必须具备四个要素：主体要素、客体要素、资本要素和生产要素。其中主体要素包括以投保人为代表的需求主体和以保险人、再 保险人为代表的供给主体。一个保险市场的发展，不仅需要成熟的保险人，也需要理性的投保人，农村保险业的发展更是如此。因此，光有政府的扶持和保险公司的产品供给是不够的，还必须具备一定的消费群体。农村保险市场的有效需求不足是制约农村保险业发展的根本原因。培育出一定规模的农村保险消费者，是现阶段发展农村保险市场需解决的最基本问题。

　　当前我国农村投保率低的原因分析

　　农村收入水平低，限制了保险投入。保险是一种消费型商品，但不是生活必需品。只有在满足了衣食住行等最基础消费之后，人们才有可能将剩余的钱投入保险。恩格尔系数影响保险的发展。2005年，我国农村的恩格尔系数为45.5%，尽管与1990年相比下降了13.3个百分点，但仍显示农民相当一部分收入用来支付食物花费，再加上花在衣、住、行方面的费用，所剩已寥寥无几。2005年，我国农村居民人均纯收入3255元，扣除价格上涨因素，实际增长6.2%；城镇居民人均可支配收入10493元，扣除价格上涨因素，实际增长9.6%。低收入水平决定了绝大多数农民还不具备购买保险的能力。

　　农民缺乏对保险的了解。我国的保险业发展起步较晚，从1980年恢复保险业务至今，只有短短26年时间，且业务集中在大中城市，县域以下的业务很少。绝大多数农民缺乏保险的基础知识，都不懂保险是怎么回事，为什么要保险，对险种不了解，不知如何办理保险的相关手续，更不用说自主买保险。在我国农村，保险知识的普及和保险观念的深入人心还将是一个漫长的过程。

　　落后的传统观念制约了保险在农村的发展。一方面，我国独特的以家庭家族为核心、养儿防老、风险自留的观念由来已久。通过购买保险养老防老，在相当多的农民心目中是一种丢面子、不可取的行为，认为只有儿女不孝顺、得不到赡养的人才会去依靠保险。所以许多人即使有购买能力，也不愿投保。另一方面，因文化水平低，农民普遍对天灾人祸持“宿命论”的观点，遇到风险事件便认为“是祸躲不过”，很少考虑通过保险等措施来进行主动防范。

　　农民缺乏对保险公司的信任。在农民眼里，保险公司卖保险就是为了赚钱，既然保险公司赚了，那自己肯定就赔了。他们无法理解“双赢”的内涵和意义。此外，一些保险销售人员缺乏职业道德，片面追求经济利益，为了增加业务量，刻意夸大产品的功能，提供不真实信息，蒙蔽农民，再加上部分保险公司理赔不及时、不充分，损害了农民利益，严重影响了农民对保险公司的信任。

　　开展“三农”保险业务的市场主体少。目前，专业农险公司只有安信、安华、阳光三家。在县域保险市场，只有中国人保和中国人寿两家，根本无法满足市场需求。另外，产品结构单一且无针对性。目前还没有一家保险公司提供农业巨灾保险产品，各种农业保险产品开发也处于探索初期。各保险公司简单地把在城市销售的产品直接或稍微 “改头换面”就搬到农村市场来，没有考虑“三农”的特点，无法适应农民的实际需求。

　　保险产品价格偏高。保险产品的价格即保险费率，包括净费率和附加费率两大部分。保险公司由于经验不足、专业人才缺乏，加之成本较高、费用灵活性小、税收负担重等原因，使保险的附加费率较高，从而导致产品价格偏高。进而，保险商品的需求受到影响，也会相应减少。对于收入普遍偏低的广大农民，这种影响尤其明显。

　　积极发展壮大农村保险市场，为建设社会主义新农村提供保障

　　当前，我国农村保险市场需求潜力巨大，包括农业、医疗、养老等在内的诸多险种，都是亟待开发的重要领域。我国是一个自然灾害频发的国家，每年都要遭受不同程度的水旱灾、台风、冰雹、泥石流、山洪、病虫害等袭扰。据统计，全国平均每年大约有3亿亩的农作物受灾，有2亿多的农村人口遭受到不同程度的损失，农业经济发展面临巨大的自然风险以及市场风险，广大农民迫切需要“三农”保险的保障服务。我国农村大约有3000万贫困人口，这些人口中大部分是脱贫以后又返贫，在这些返贫人口中，有约60%是因为生病。近9亿农民的农村社会，存在着庞大而潜在的

医疗保险需求。随着社会的发展，农民过去长期依赖的养老模式(养儿防老和土地养老)逐步瓦解，农民的养老保障问题日益突出，超过1个亿的进城务工农民工的养老问题也亟待解决。

　　合理确定农村保险市场主导形式。可采取政府主导下、政府与商业保险公司相结合的“混合经营”模式，作为我国农业保险起步阶段的主导形式。政策性农业保险公司应以服务“三农”为经营目标，利用政策扶持开展业务，开发一些成本高、风险大和农民个人无力全部承担的保险产品，承担起补偿农业和农村经济的责任，如提供某些多风险农作物保险、家畜家禽死亡保险等保障服务。商业性保险公司可以开发适应市场竞争、农民个人能够支付、有一定盈利空间的保险产品，承担起解决部分“三农”问题的保障责任，比如提供某些单风险农作物保险或者特种养殖保险等保障服务。

　　政府要在经济、政策上给予相应的扶持。在经济上，各级政府要继续加大科技兴农力度，采取“一免两补”等减轻农民负担的措施来增加农民收入。对购买保险的农民提供一定的保费补贴，提高农民的投保能力，培养参与保险的积极性。在政策上，对保险公司在农村市场上收取的保费，适当降低营业税率，个别险种可以免收营业税。对农村保险业的有关规定也应适当放宽，以增加保险公司开办农村业务的积极性。只有建立起合理的利益诱导机制，才能够不断扩大农村保险服务的覆盖面。

　　设立规范的机构网络，健全县域保险服务组织体系。特别要针对中西部等欠发达地区县以下保险服务机构网点还不健全的状况，通过设立支公司、营销服务部等多种途径，健全县域特别是农村保险服务机构，使保险服务延伸到广大农村和农户。要本着“发展有市场、客户有需求、管理跟得上、经营有效益”的原则，因地制宜，合理布局，按经济区域设立机构，以中心乡镇辐射周边地区，搞好农村营销服务网点建设。但要防止盲目建设，造成资源浪费。

　　加强对农民的保险知识教育和宣传。针对农村较为偏僻、闭塞，现代化的通讯工具较少的特点，可采取多种宣传方式，如政府组织农村基层干部学习保险知识，再由他们负责向村民传授的方法；派保险销售人员下乡举行保险知识讲座、挨家挨户给农民讲解；组织各高校农村大学生在寒暑假期间向家人宣传；编写农村保险简易读本，免费发放到村民手中。通过加强保险宣传工作，使广大农民认识保险、了解保险、接受保险，并最终形成消费保险的理性化。

　　总结并推广现有的农业保险试点经验。现阶段，我国少部分经济发达的农村已开办了农业保险试点工作，并取得了一定的效果。这种方法值得进一步推广。政府要重点扶持一家或几家保险公司率先在农村开展业务，可以先考虑只在某一个经济稍微富裕的县进行试点，争取说服每一个有承保能力的农民都参保。对那些没有承保能力的，政府可以适当给予补贴。一旦试点成功，农民真正得到了实惠，通过口碑效应，临县的农民也会纷纷参保，进而扩展到全省。通过这种由点及面的扩展方法来普及农村保险。

　　加强保险业务队伍体系建设。队伍建设的核心是培育营销服务部经理或主管。要根据农村工作特点，挑选政治素质高、能吃苦耐劳、诚心为农民服务、业务较为精通、市场开拓能力强、可以就地解决实际问题、有独立作战能力和有一定经营管理水平的人来担任。本着“贴近农民，农民的事农民做”的思想，重视吸收乡镇机构改革中精简的乡镇、行政村干部等素质较高、影响力较大的人员。要切实抓好岗前和跟进培训工作，逐步提高营销员整体素质，做到持证上岗，规范展业。

　　实现保险资源的持续生成和市场的健康发展。监管机构要加大引导力度，鼓励各保险公司逐步向农村延伸触角，瞄准农村广阔市场。监管机构以及有关政府部门要有计划地增加新的“三农”保险主体，加快业务发展步伐，防止农村因病致贫、返贫现象的出现，满足农民现实的保障需求。在险种的开发上，注重贴近农民实际需求，鼓励开发差异化细分产品。

　　农村保险市场的发展壮大将是一个长期的过程。农村保险消费群体的培育也不是一朝一夕能解决的问题，需要政府、保险公司、农民以及社会各方面力量的充分调动。同时，其潜在的庞大市场也孕育着无限的商机。随着改革的深入和社会主义新农村建设步伐的推进，农村保险市场的明天会无比光明。

　　作者单位:中国

人民银行哈尔滨中心支行