蔡志杰

　　外资保险公司不仅遭遇自身发展瓶颈及政策双重限制，更有甚者不得不面临外资股权退出或者更迭的命运。据不完全统计，自2009年9月以来，相继有7家外资保险公司增加注资，三家外资股东退出市场。

　　作为进驻中国长达10年的合资公司，中德安联人寿保险有限公司(以下简称中德安联)连年出现亏损。现在正进行战略转型，中德安联CEO柏思安 (WilfredBlackburn)接受本报采访时称，专注差异化市场的经营，并且对各个市场特别是银保市场作了战略转向，在2010年伊始迎来了成立10年来首次盈利的转折。

　　银保战略转型

　　中德安联是德国安联保险集团和中国中信信托有限责任公司的合资寿险公司，于1999年1月25日在上海正式开业。2006年由“安联大众”更名为“中德安联”。

　　自1999年成立以来，中德安联从上海走向全国各地，相继完成了珠江三角洲和长江三角洲的布局，同时以四川为据点向西部市场挺进，以北京为起点开拓北方市场。截至2009年11月，中德安联已经成立了8个分公司，超过60个营销服务中心。

　　不过，作为进驻中国长达10年的合资公司，连年出现亏损。

　　“我们每年要开两家分公司，还需要有更多的资本金注入，可能需要有更长的时间实现利润。”柏思安说。

　　相比而言，过去数年中资保险公司对趸缴型(一次性付清保费)为主的银保业务情有独钟。

　　相比之下，中德安联实现了期缴(每年按期付保费)比例的提升。

　　柏思安介绍说：“2009年前三季度盈利能力的期缴保费上升显著，期缴年化保费创历史新高，达到800%的增长，对公司业务增长做出贡献。”

　　在柏思安眼里，银行保险并不是一帆风顺，这个受政策风险影响最大的银行保险销售曾一度占中德安联保费收入的80%。

　　“我们更关注可以持续存续的盈利产品，趸缴不是这样，所以我们需要转变。”而在银行保险渠道，2008年以前中德安联保费高增长大部分源自趸缴产品。

　　“现在，截至2009年三季度，银行保险已大幅降低，占整个销售额的67%左右，共有17家银行合作伙伴。”柏思安说，“从保险公司的角度，不应该完全把自己的销售依赖银行做，保险公司应该侧重于自己的营销渠道。安联非常注重有盈利的增长，包括通过银保的增长也希望是有盈利的。”

　　柏思安透露，为了实现利润的增长，中德安联将继续扩大分公司的扩张，虽然每年两家分公司的成立需要持续投资，影响了盈利周期，但是他并不担心，因为“无论是我个人，还是我们安联集团都非常看好中国的市场，这是安联在中国市场上的长期策略”。

　　聚焦差异化

　　在期缴大幅增长的同时，中德安联也开始在个性化产品上下功夫。柏思安表示：“产品方面我们继续看好目前在中国市场远未饱和的产品如：寿险、健康险、意外险、保障型产品、养老和长期储蓄解决方案”。

　　柏思安表示，“在很多情况下，虽然客户的需求不完全相同，但是只能购买现成产品。因为保险公司传统上不为客户提供定做的产品。这正是我们与众不同之处，我们推出了‘超级随心’产品。我们将为客户提供量身定做服务。”

　　中央财经大学教授郝演苏指出：“在保险市场迅猛发展的今天，日渐成熟的消费者需要的是真正适合自己的保险产品。而传统产品在产品功能与适应性方面过多的固定模式局限会让潜在的保险客户很难完全遵从自己的意愿做出选择。在这一方面，谁能坚持有所突破，谁就更容易占得市场先机。”

　　来源：经济观察网

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