本报记者 钟文倩上海报道

　　一如迭爆冷门的法网，银保市场同样注定是“黑马”的温床。

　　从去年年初的中国人民健康保险股份有限公司(下称“人保健康”)，到一年后的人保寿险，再到上个月的华泰人寿，上海银保市场似乎从来不缺“惊艳者”。

　　上海市保险同业公会5月寿险业务统计数据，过去的一个月内，上海保险机构从银保渠道所录保费收入约为13.4亿元，环比微增1.5%。然而，在市场整体波澜不惊之下，细察其内部座次结构，却是另一番景象。

　　其中，除了新华人寿以2.4亿元的保费收入，重新坐上4月被泰康人寿把持的上海银保头把交椅之外，令人颇感意外的是，5月起被纳入统计范畴的华泰人寿竟以1.65亿元的银保保费收入跻身上海前三甲，市场份额也达到了12.3%。而今年一季度倚赖万能险的高结算利率一路高歌猛进的平安人寿则出现“回挡”，以约1.3亿元的保费收入仅位列上海银保市场第五位。

　　平安人寿回落

　　根据前述统计数据，由于5月份华泰人寿正式加入“统计”战团，上海银保市场原先的割据平衡出现了微妙的变化。

　　当月，新华人寿和泰康人寿依然分别以2.4亿元和2.3亿元的保费收入并驾齐驱，继续领跑上海银保市场，市场份额分别为18.09%和17.44%。但中国人寿在这一渠道的探花之位却出现不保，国寿上海分公司以接近1.6亿元的银保保费收入，排在了华泰人寿之后。

　　与今年此前各月相比，5月沪上各家银保大户在该渠道的保费收入均明显下滑，并处于今年以来的最低点。

　　以平安人寿上海分公司为例，其银保渠道保费收入在今年1月以1.9亿元高位起航后， 2月一度冲上4亿元大关，此后开始掉头“拾级而下”，3月-5月分别为2.9亿元、1.5亿元和1.3亿元，峰谷间相距多达208%，而其市场份额也从2月最高的14.34%，一路下降至5月份的9.39%。

　　对此，平安人寿内部人士向本报记者表示，公司银保保费收入在一季度狂飙之后，二季度出现回落完全在意料之中，“因为我们继续对5月的万能险结算利率进行了下调，这肯定会导致保费收入一定幅度的下滑，尽管如此，公司依然按照既定的目标在稳步推进银保业务”。

　　据平安人寿6月1日公布的个人银行万能险结算利率，5月这一数字已经从3月和4月的4.25%下降25bps至4%——这意味着在经历了21个月超过4%的周期之后，5月平安人寿个人银行万能险结算利率几乎又回到了略高于2007年7月(3.875%)的水平。

　　即使市场份额有所下滑，但平安人寿上海分公司今年前5个月的银保保费收入已达11.5亿元，超过了去年全年10.5亿元的总量。由此，按平安人寿在去年底提出银保保费收入增长100%的目标——即平安人寿上海分公司今年银保目标21亿来衡量——截至5月底，其任务已完成过半。此种情形下，平安人寿二季度收缩银保战线亦已不难理解。

　　在确保提前完成半年任务后，平安人寿上海分公司似乎开始将重点转向毛利率更高的个险市场。据前述数据，平安人寿上海个险业务5月保费收入为7.9亿元，市场份额与4月的52.27%相比，又提升了4.34个百分点至56.61%。

　　华泰人寿沪上强攻银保

　　对于5月份华泰人寿的惊艳亮相，尽管接受采访的众多业内人士均表示 “并不太了解”，但华泰内部人士却向记者坦言，其实华泰人寿自2008年2月入驻上海以来，其银保渠道业绩就一直不错，保费收入占据了华泰人寿银保渠道保费总收入的半壁江山。

　　“华泰人寿在上海主要拓展的就是银保渠道业务，与去年相比，上海分公司在主推产品上已经有所转变，停售了投连险，转而销售万能险，而且部分是期缴产品。”上述华泰人寿内部人士称，“与其他许多同业不同，我们在上海并不做个险。”

　　同业公会的统计数据亦佐证了这一点。在华泰人寿上海分公司1.65亿元的总保费收入，几乎全部来自银保渠道，团险业务仅录得微不足道的1.3万元保费，个险渠道则完全被放弃，成为上海市场为数不多的该渠道保费收入为零的寿险公司。

　　对于华泰人寿仅仅立足上海1年多时间就能在银保渠道风生水起，逆势迅速成长的原因，上述华泰人寿内部人士称，这主要得益于两方面因素。

　　“首先作为保证的是，华泰人寿银保渠道所销售的万能险结算利率一直维持在比较高的水平。”他说。

　　据华泰人寿公布的5月万能险结算利率，在几家银保大户中，其3.8%的水平虽然稍乏吸引力——泰康人寿相关万能险产品结算利率为4.05%，新华人寿得意理财万能险和平安人寿相关万能险产品结算利率均为4%，新华至尊双利万能险和金包银则分别为3.85%和3.65%——但差距其实并不大。

　　在上述华泰人寿内部人士看来，第二个因素是，“我们主要借力工行和建行网点，由于双方合作一直非常愉快，那么银行就可能专门为你制定产品销售计划，增加代理网点，甚至主动推荐保险公司的相关产品。”

　　而对于华泰人寿在上海银保市场的逆势扩张，一资深业内人士表示，不排除其在国内资本市场IPO重启之后，投资收益可能增长的良好预期，“在这种预期之下，华泰人寿推出一些短期产品，也完全有可能。”

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