[编者按]

　　今年以来，随着银保渠道趸交产品规模的压缩，此前以此为手段冲保费规模的外资公司，遭遇回旋过山车。

　　保费负增长，市场份额萎缩……问题接踵而来。

　　如何重新定位银保渠道？怎样面对结构转型中的阵痛？近日，我们选取了友邦保险与中德安联两大外资公司样本，在与公司负责人的对话中，化解行业性难题的思路逐渐清晰，“探求可盈利的增长”，成为点睛之笔。

　　本报记者 钟文倩上海报道

　　尽管一季度友邦保险(AIA)中国区因保费收入同比下滑9.7%，而暂时将外资寿险老大地位拱手让出，但这丝毫未影响陈荣声的信心和心情。

　　5月26日，这位于2008年6月正式掌舵友邦中国的少壮派，在本报记者面前依然谈笑风生。

　　“虽然一季度我们的总保费收入和排名出现了下滑，但更值得关注的是，友邦保险中国区的利润同比却大幅增长了30%多——这是产品结构调整的成果。”陈荣声说。

　　对于保费收入出现下降的原因，陈分析，去年同期，友邦保险在中国银邮渠道主要销售的是投连险，而今年以来由于结构调整，银邮渠道主推的产品成为了期缴产品，因此，保费下降的部分主要来自银邮渠道。

　　但友邦并未放弃投连险。陈荣声称，友邦中国今年下半年将推出改进版的、更具保障功能的投连险。

　　陈荣声加盟友邦已过20年，曾任美国友邦资深副总裁暨亚太区(日本和韩国除外)寿险管理部负责人、台湾南山人寿执行副总经理。

　　变通银邮

　　《21世纪》：一季度友邦中国保费收入18.6亿元，与去年同期的20.6亿元比，下滑约9.7%。对于这样的成绩，你如何看？你认为，一季度保费下滑的原因主要在哪几方面？公司一季度的利润是否随保费的下降而下降？

　　陈荣声：一季度保费下滑9.7%，主要是银邮趸缴保费的下滑比较厉害，也是我们银邮渠道产品结构进行调整的结果。其实从去年年底到今年初，我们一直在进行这项工作，力度非常大。

　　例如，去年我们银邮渠道销售的大部分都是投连险，但今年就不同了，趸缴产品变为年限比较长(7年期)的分红险；另外，公司在银邮渠道大力推进期缴产品，如重疾险、年金给付等。

　　虽然银邮渠道趸缴保费下降了40%多，但期缴保费却比去年增加了80%多。而且，我们的利润反而同比增长了30%多，这也体现了产品结构优化的成果。

　　《21世纪》：个险渠道一直是友邦中国傲视外资寿险公司的资本。一季度，这一渠道的保费收入情况如何？

　　陈荣声：无论个险新单保费占新单总保费的比重，还是个险渠道保费收入占总保费收入的比重，大概都在84%-85%一线，个险这块业务还是很稳健的。

　　《21世纪》：我知道你比较注重银邮渠道发展，那么在结构调整的大背景下，你们如何在这一渠道销售期缴产品？

　　陈荣声：银邮渠道期缴产品确实比较难销售，因此我们也在跟银行探讨新的合作模式，主要有两个尝试。

　　首先，比较复杂的期缴产品，其实并不适合在银行柜台销售，因此我们建议和银行的财富管理部门合作，安排保险公司银保人员在那里给客户介绍期缴产品。

　　具体是，财富管理部高端客户在投资理财上的需求，是由银行的理财产品去满足的，但其同样也有保障需求，这则由保险公司的期缴保险产品来满足。我们跟银行财富管理部门的服务人员合作，他们跟高端客户去洽谈时，谈到保障型需求时，就可以把客户介绍给我们，然后再由我们的银保人员介绍产品。这样，银行的高端客户就比较乐于接受期缴产品。通常，这类理财顾问都是可以预约的，这与一般的销售银保产品的模式不同。

　　我们也希望与银行讨论，做一些试点。实际上我们已经在做了，这也就是我们的银保渠道期缴产品在第一季度有80%增长的原因。

　　其次，银行的高端客户也需要理财辅导。我们可以和银行合作，通过渗入一些理财讲座，去详细介绍期缴保障型产品，使高端客户比较顺利地接受期缴产品。

　　改良投连

　　《21世纪》：未来一段时间，友邦保险在中国的产品策略重点是什么？

　　陈荣声：今年为了配合保监会的结构调整，年初我们在银邮渠道淡化了投连险销售，几乎没有花力气去推，而是主推比较长期的分红险，另外就是保障性能比较高的期缴产品，；在代理人渠道，我们还是注重保障类型的产品，包括新的重疾险、健康意外险和最近推的儿童险。

　　今年年中和年底，我们会分别推一个新的改进版的万能险和投连险。

　　以投连险为例，改进部分是增加了保障功能，即一方面客户用一部分钱买了投连险，另一方面利用账户价值扣除数额比较少的风险保费，就可以买到保障需求，因为保障功能(如重疾险、意外险)是在附约里的，因此客户可以根据自己的需要去选择——附加多少、附加哪一项——这就加强了投连险的保障功能。

　　《21世纪》：下半年推改良版投连险，是否意味着友邦中国看好下半年中国资本市场？目前公司的资产配置如何？

　　陈荣声：这确实反映了友邦对中国经济的一个看法，虽然现在还处于底部，但依然强于其他很多国家，中国推行的经济刺激方案也很有成效。尽管今年股票市场已经涨了40%多，我们相信，中国经济在今年底将慢慢从底部走出来，如果是这样的话，投连险还是会有其很大的吸引力。

　　但需强调的是，我们的投连险是带有很强保障功能的投连险。

　　在资产配置上，目前95%的资产投资在固定收益资产上，而5%则投入了权益类资产，随着未来资本市场的好转，我们固定收益类投资比例也会维持在90%-95%，不会大幅波动。

　　《21世纪》：目前，友邦保险正式上市的时间、上市地、承销投行确定没有？有无相应的员工持股激励计划？

　　陈荣声：这些都在进行中。我们已经选择黑石做我们的财务顾问。对于是否有员工持股激励计划，还在探讨，尚无具体的方案。

　　我可以明确地讲，友邦保险对中国的投资肯定会继续增加的，因为中国是战略要点，友邦保险非常看重亚洲两个地方的发展，一个是中国，另一个是印度。

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