“您放心，AIA是独立法人企业，不会承担母公司的债务……”

　　“友邦已经从AIG集团独立，目前在华各分支机构资本金充裕，公司将正常运转并满足对保单持有人的承诺与责任……”

　　“友邦目前的退保率不超过1%，国内业务还同比增长0.3%！”

　　这是一段时间以来友邦上下层人士一直挂在嘴上的话语。

　　当然，这也是去年9月开始的AIG危机，使得友邦保险的管理人员和营销员多了的一项为客户“解疑答惑”的任务。老客户一夜之间对之前还“根深叶大”的友邦品牌产生不信任，进而要求退保；新客户甚至没有耐心听完营销员的解释。

　　以上3种“话术”经历了从AIG陷入危机，到友邦脱离AIG并成立友邦保险集团直至谋划香港上市的全过程。虽然友邦保险的营销员在面对客户时已经有意识淡化AIG的背景，虽然友邦保险在亚太地区的客户留存率超过99%，虽然友邦保险在品牌整合和资金问题上开始有所动作，但笼罩在友邦上空的迷雾并未散尽，友邦的未来之路能否是一片坦途，绝大多数人似乎仍在观望之中。

　　事实上，面对仍不确定的前途定位，友邦无论是外部业绩还是内部军心，仍然在等待中徘徊。

　　展业艰难 业绩颓势已现

　　友邦保险一位资深总监告诉记者，信息的不对称增加了目前展业的难度，即使通过媒体发布了大量辟谣或者关于友邦的正面消息，但大量老客户仍然在问，大量新客户仍然在等。加上有同业竞争，只要一句话：“你看看他们母公司AIG都要破产了，这样的公司产品还敢买？还能信？”这样的杀伤力远远大过营销员的正面解释。

　　于是，业绩下滑在所难免。

　　今年前两个月，友邦全国实现保费收入11.8亿元，同比下降13.2%，外资寿险总保费的首把交椅被中意人寿取代，“话术”中所谓的0.3%的增长显得苍白与不实。在上海市场，其前两个月的保费收入3.7亿元，同比下降7%，市场份额3.3%，而去年同期这一市场份额为4.5%。

　　更为严重的是，友邦历来引以为傲的个险渠道“强势”不再。今年初，受资本市场波动影响，保监会力推险种回归保障，这本是友邦保险的机会———保障型险种一惯是友邦的优势产品，况且友邦又新推了不少保障型新险种，如“金喜年年”年金险、“黄金未来”分红型少儿险等，但在这样的“利好”下，友邦个险业务的市场份额却在下滑。

　　去年前10月，友邦个险在上海的市场份额为12.28%，与国寿上分仅有6个百分点的差距；而在今年1月、2月，这一市场份额分别为9.52%和8.42%，和国寿上分的距离被拉大到10个百分点以上。去年以来每月1000万元的个险新单保费收入更是难以维系。

　　这样的窘境和曾经的辉煌让人嗟叹。当年友邦在上海寿险市场上的份额一度占到90%，处于绝对的垄断地位。有媒体报道，仅1992至1996年4年时间，友邦在中国的寿险业务上就狂收4.5个亿，而当时上海市场每年的保费收入也不过10个亿。即使是2003年大量外资寿险公司进入上海之后，友邦的个险依旧领先于同行，市场份额维持在20%左右。

　　来自同业的“竞争定位”也许能从另一个侧面说明友邦业务徘徊的现状。5年前，信诚人寿首席执行官谢观兴提出“超越友邦”的规划，几乎所有信诚员工都认为“好似天方夜谭”。信诚人寿上海分公司某内勤员工回忆到，那时外资寿险公司都盯着友邦追，但谁都感觉难度极大，那时的友邦就像是银行界的花旗。但如今，“不可能的任务”却在不经意间悄然实现了，花旗不再是神话，友邦也不再是以前的友邦了。数据显示，信诚人寿去年的银保新单年缴化保费收入已经排在外资寿险的首位。

　　军心求稳 前途依旧难卜

　　对友邦保险内部来说，友邦脱离AIG是一针“强心剂”，可以对客户和监管机构以及所有相关利益方面有一个交代，标准普尔也确认友邦保险“A+”的财务实力评级，并将其移出“信用观察名单”。纵然如此，前后半年一系列的变故还是让友邦保险的员工以及代理人产生了不安的情绪。

　　有消息称，在过去的两个月，友邦的高管或是中级管理人员频繁出现于各类“猎头”的花名册中；代理人虽然没有出现大规模“跳槽”，但每月新进的代理人规模也由此前的400人骤减至200人。此外，各类业绩指标已下调近一半，营销主管会三天两头跟踪了解营销员销售目标和实际完成情况，而据有的营销员表示，这类情况在之前是“主管根本不会操心的”。一些缩减开支的措施也开始实行，有的分公司有5%的内勤被裁掉……

　　事实上，友邦成立保险集团后，是出售资产还是独立上市还没有明确的定论，虽然有消息称香港上市的可能性较大，但至今没有可靠的时间表。对于友邦保险而言，“城门失火，殃及池鱼”的后果恐怕还要消化一段时间。

　　然而，有的业内专家指出，这一等待期对友邦保险来说也可能是一个调整和变化的好时机，当脚步放缓，又可能有独立上市的机会，友邦或许有时间能审视以往快速发展所带来的问题，包括产品架构、市场定位，还有品牌等。

　　但这样的等待期不宜太久。友邦保险上海分公司综合拓展处资深经理方砚表示，友邦上海分公司将开展几期客户回访工作，现阶段会踏踏实实做一些客户服务工作。据悉，4月下旬，友邦在四川德阳援建的福利院将会落成，这或许都会是一个新的开始。

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