人保寿险：2012年力争盈利

　　作者：黄蕾

　　今年4月履新以来，李良温迅速完成了国寿到人保、财险到寿险的角色转换。这位昔日国寿财险一把手、今日人保寿险新掌门，经过半年时间的“闷头”调研及内部改革，拿出了人保寿险未来五年发展蓝图——“三零四平五盈利”。

　　李良温在公司内部提出，希望在他上任后的第五年，就能看到人保寿险实现盈利，以缩短寿险公司7年以上的盈利周期。10月24日，人保集团副总经理、人保寿险总裁兼副董事长李良温在沪接受本报专访，第一次向媒体透露人保寿险目前的改革进程及未来的发展方向。

　　尽可能压缩管理成本

　　作为寿险“新兵”，机构扩张应题中应有之意，其对资本金的饥渴不言而喻。如何才能保证效益最大化，李良温的思路是：在公司管理结构上动脑筋。“在管理结构上，人保寿险将尽可能压缩管理成本。”

　　李良温告诉记者，公司的管理架构很清晰，即“一级法人、一级核算，两级管理、主级考核”，“总公司经营决策、分公司管理监督、地市公司销售中心”，这样自然就缩短了管理链，减少了管理层次，精简了管理人员，节约了管理成本，再把节约下来的管理成本投到人才储备、渠道拓展等实质业务上去。

　　“我刚到人保寿险时，公司有4家分公司，保费收入4个亿。”再来看李上任半年后的成绩单——人保寿险截至10月24日已实现保费收入28.8亿元，同比涨幅翻两番，预计到今年12月底，保费收入将达到34亿元。而这还只是人保寿险现有4家分公司的保费收入总和。

　　据李良温透露，到今年年底，人保寿险的分支机构规模将达到29家。除现有保费进账的4家分支机构外，13家分支机构将在近一个月内陆续开业，另有12家分支机构将在今年年底之前正式对外营业。

　　“公司预计明年保费收入还能翻两番，实现保费收入136亿元，”李说，“到2009年人保寿险将完成全国布点，届时人保寿险代理人规模将达到15万人。”

　　借交叉销售发力团险

　　市场对人保寿险的关注还情系于“交叉销售”这一关键词。在国寿、平安交叉销售进行得如火如荼之际，背靠人保集团的人保寿险，显然也不会错过“借力”的机会。

　　“人保财险和人保寿险都已制定好相关细则。”李良温告诉记者，人保寿险旗下特设一个互动业务部，专门跟人保财险进行互动交流“交叉销售”。

　　与中国人寿“寿代产”有所不同，人保的交叉销售模式更倾向于“产代寿”，即产险公司新近获得寿险牌照，引入交叉销售的初期，只能是产险代寿险。“虽然人保财险没有庞大的营销人员团队，但它有很大一部分法人客户，这恰可助人保寿险发力团险一臂之力。而等人保寿险全国布局完成后，也将开始代卖产险。”

　　以目前人保财险近50%的市场份额来看，其手中的企业客户资源，为人保寿险未来的利润增长平添一定的想象空间。

　　不会大面积铺开投连险

　　对于昨日开业的人保寿险上海分公司，李良温向记者表示，尽管上海保险市场竞争格外激烈，但总公司并不会在费用补贴上给予上海分公司任何政策倾斜。不过，他表示，仍会在产品等方面给予上海分公司一定支持。

　　作产品精算出身的李良温，也留意到了投连产品在上海等经济发达城市“疯”销的迹象，“这跟

上海人强烈的投资意识、保险意识有直接的关系”。他说，很多公司都在力推投连产品，人保寿险也会在11月底之前通过个险和银行渠道将投连险投放于市场。“但我一定要提醒销售人员，必须要和保户说清楚，投连的风险是需要消费者自己承担的，不要一味追求高收益，而忽视了高风险。”

　　尽管投连推出已在计划之中，但李良温的仍透露“不会大面积铺开投连产品”。他向记者坦言，根据投连险的产品性质来看，其风险是由保险公司转嫁给了消费者，这与“保险本身就是承担风险”这一原则相悖。“一旦

资本市场疲软，购买投连险的消费者将有很大风险。”正因如此，李良温一直以来力推万能险和分红险。

　　在谈到人才储备战略时，李良温表示，为稳定销售团队，让营销员能够以司为家，人保寿险将来会考虑推行保险代理人“员工制”，相关试点将随其全国性网点的铺开而展开。但他强调，试点初期并不适用于所有代理人，“员工制惠及的对象，应该有一个考核标准。”