平安：销售投连险有铁律

　　9月8日，中国平安在北京、上海、广州等全国20个城市推出银保投连品“聚富步步高”的消息甫一传出，立即引发业界强烈关注。业内人士指，作为国内保险巨头之一的中国平安再次杀回投连险市场，意味着此前一直被合资保险公司把持的投连险市场格局面临洗牌。

　　面对资本市场的狂飙猛进，作为1999年首开投连险先河的平安，此次复出有何考虑？中国平安人寿保险股份有限公司董事长兼CEO李源祥、平安资产管理有限责任公司董事长陈德贤、平安人寿副总经理兼银保事业部总经理陆敏日前接受了本报专访。

　　记者：市场普遍认为，较其他同业而言，平安此次再推投连显得比较谨慎。平安此次推出投连新品在风险控制方面下了哪些功夫？

　　李源祥：我始终认为，卖保险是赚长期钱，是跑马拉松，不是短跑，要想获得长期成功，审慎周密的风险控制非常重要。

　　平安人寿成立了“银保投连产品项目领导小组”———我是这个小组的组长，制定了极其严格的风险管控措施，从各机构的管理层到一线客户经理都必须通过总部的严格考试并按照《聚富步步高投资连结保险销售管理暂行办法》的规定进行销售，一旦发现销售误导，严惩不怠。

　　举个例子说，如果某机构分管老总、银保经理其中一位考试没过90分，这家机构就不能取得销售资格；客户经理在推动销售过程中出现重大品质问题的，销售资格将被立即取消。

　　记者：“聚富步步高”投资账户主要投资于哪些范围？现在市场上众多投资者都认为，如今代表中国A股参照系的上证指数已在连绵近两年的牛市中超越5000点关口，预计后市将持续震荡的行情。在这样的市场情况下，适合购买该投连产品吗？

　　陈德贤：“聚富步步高”投连账户目前主要投资于在国内依法公开发行的债券、证券投资基金、银行存款及监管部门批准投资的其他金融工具。以后在国家政策允许的情况下还可以投资于其他金融工具。

　　的确，资本市场的波动会带来较大的资金风险，因此通过资本市场进行资产的保值增值显得更加的重要。投资理财最重要的是安全性，通过“聚富步步高”投资者可以享受专家理财服务，牛市追求超越市场平均水平的收益，熊市着力资金安全保值，更重要的是该产品还为投资者提供保险保障，兼具理财功能与保障功能。

　　记者：投连蛰伏多年再战江湖，媒体曾多次讨论过投连产品本身特性决定的“产品高端、客户高端，销售人员是否也能高端”的话题，销售人员的专业素质始终是客户选择产品或保险公司的重要因素，平安本次推出银保投连产品，其销售的最前端———业务队伍层面是否有所准备？售前、售中、售后有什么针对性的措施？

　　陆敏：投连销售的每个环节，我们都安上了消防栓。我们下发了《平安银行保险聚富步步高投资连结保险销售管理暂行办法》，针对投连销售的资格审核、培训管理、销售品质、运营风险管理、销售区域、行销辅助品等各个环节都制定了详细的管理规定和惩戒措施。

　　平安还在内部建立了《销售网点销售资格核准制度》。要求分公司提供所有销售本产品的每一个银行网点的合规资料，进行销售资格核准制度。只有符合条件的网点才能销售。

　　在最容易出现夸大宣传、信息不一致、产生误导的行销辅助品环节，我们也有铁律。根据公司风险管理的要求，所有的行销辅助品包括产品说明书、宣传页、海报、培训资料和销售手册等都必须由总公司统一设计开发，任何机构不得开发任何有关的行销辅助品和宣传资料。

　　我们还建立了投连销售的连带退出机制。一旦发现客户经理有不符合保监会规定和总公司制度和规定的行为，我们将立即停止该客户经理的投连销售资格。一个销售团队如果发生两起上述不合规事件，我们将停止整个团队的销售资格。一个机构有两个团队发生不合规事件的话，整个分公司将被停止投连的销售资格。