在中国市场不应指望赚取短期利益

　　FN记者 方华

　　海康人寿保险有限公司总经理万维德访谈录

　　“今年海康人寿提出四大发展战略，即多渠道营销、均衡地域发展、产品创新和不断提高服务质量。”4月5日，荷兰籍的海康人寿保险有限公司(简称海康人寿)新任总经理万维德(MarcVanWeede)先生，专程由上海总部赶来北京接受其今年1月1日履新以来首次媒体采访，万维德直入主题，首先向媒体阐明海康人寿在2007年的发展战略。

　　在由荷兰AEGON保险集团与中国海洋石油总公司于2002年5月各出资50%共同组建的海康人寿内，万维德是惟一一名外籍高管。

　　“荷兰仅1600多万人口，保险公司却有100多家，随着

中国经济发展和居民收入增加，越来越多的外资保险公司非常希望进入中国市场。”这位毕业于英国剑桥大学的年轻经理坦言，想打造成功的保险公司需要相当长的时间和足够耐心，未来几年内，既会看到很多外资公司进入中国市场，也会看到一些公司离开这一市场，“如果初衷是希望赚取短期利益，那他肯定会比较失望。”

　　扩张的瓶颈是人才

　　记者：据悉，海康人寿于2003年5月开业后已于北京、江苏、山东设立省级分公司。开业三年后你们提出均衡地域发展，目前有什么具体规划？是否意味着扩张的时机已经成熟？

　　万维德：我们用“均衡地域发展”原则来概括分公司的扩展计划，下一个目标要进入的省份是浙江省，随后我们将不断地对中国市场进行评估，看哪些省份具备足够需求，这是一项持续的工作。

　　对已经涉足的区域，我们将在其二线、三线城市进行深度拓展。2005年末以来，我们新建了江苏江阴、南通、无锡三家分公司和一些二级机构，这些城市代表近两亿人口的市场份额，相当于德国、

意大利、法国等国家人口的总和。

　　开设新的分公司，我们会控制速度，力求稳健，将人员、文化和管理植根到分公司中去。但我们面临的最大瓶颈是人才。只有确保拥有具备足够能力和经验的人员，并且认同公司企业文化，公司才能获得快速扩张，而不是资金多少的问题。因此，为了留住和吸引优秀的人才，我们在员工培训、个人职业生涯发展、职业评估等方面投入很多。目前公司拥有许多由国际机构认证的专业人士。我们的指导思想是：要找到最合适的人做最适合他的工作。

　　银保渠道注重产品转型

　　记者：据数字显示，2006年海康保险保费收入达到4.6亿元，较2005年增长80%，这是否和你们一直以来坚持的多渠道营销策略相关？2007年，在渠道营销上会注入什么新的内涵？

　　万维德：市场上客户永远有不同的需求，有的希望与代理人面对面沟通，有的永远不会让代理人进门，有的喜欢用电话方式沟通，有的喜欢去银行买保险。为尽可能接触到不同用户，必须采用多渠道营销策略。我们一直采用多渠道营销策略，包括代理人渠道、银保渠道、直销、电话营销和经代渠道等，这对平衡业务发展非常有利。为满足客户在人生不同阶段对保险的个性化需求和分散公司风险，我们2007年将继续强化多渠道营销策略，针对不同渠道进行有针对性的优化和调整。

　　在代理人渠道上，我们会进一步完善江苏省已经初步成功的精英代理模式，并复制到其他地区，在银保渠道上将注重产品转型工作，从原来销售趸缴产品转为重点销售更具有附加值的产品，同时增加销售保险产品的银行网点；通过经代渠道可以辐射到未设立机构实体的地方，目前公司业务借此已渗透到60个市县，在电话营销和直销方面，将和广东发展银行取得合作关系。

　　每个营销渠道发展都会有起有落，采用多渠道营销方式可在一定程度上避免风险，保证业务平衡增长。

　　记者：据了解，你们以往结合各营销渠道特点推出了不同的新产品，比如在2006年你们推出了业界领先的防癌险，那么在产品创新方面，你们未来有何设想？要想在竞争中脱颖而出，还需要在哪些环节上取胜？

　　万维德：要想在各条营销渠道上取得成功，产品是最基本的保证，因此产品创新是非常重要的环节，这也是为公司获得长期利益需要努力做好的功课。我们将继续加大产品开发和创新力度。

　　产品开发一个很重要的问题就是风险管控。一个产品研发出来是否能够真正发挥作用，帮客户有效抵御风险，还需要接受市场检验，为此还需要保险企业和再保险公司进行合作。

　　不可否认，保险行业一个成功产品在3至6个月内就可以被其他公司复制，但服务很难被抄袭和复制，所以，客户服务是我们的竞争战略之一，公司将通过不断优化流程提高客户服务水平，同时采取客户调查等手段进一步了解客户服务需求。提高服务质量的一项重要工作，是在公司内部工作流程上下功夫，而且是持续不断的努力，比如在理赔时效、保单签发时间等环节上，需要作不断的更新和提高。