中国人寿发展农村保险经验

　　编者按：在国家级贫困县辽宁省法库县，中国人寿创造了一个又一个的骄人业绩，主要业务指标连续四年居全省系统前列，先后获得多项荣誉称号。当很多人还在思考，在自然条件艰苦、经济发展水平落后的地区，商业保险到底有多大发展前景的时候，该公司用良好的经营业绩作出了有力的回答，成为中国人寿系统“西有甘肃酒泉，北有辽宁法库”的先进典型。现将有关情况摘编，供参阅。

　　保险业助推新农村建设的代表

　　——中国人寿辽宁法库县支公司发展农村保险经验

　　法库县地处沈阳北部，全辖18个乡镇，309个自然村，12.4万户居民，44.5万人口，其中农村人口占86.5%。2005年以前，农民人均纯收入不足3000元，远低于全省平均水平，1998—2002年该地区连续四年遭遇旱灾，县财政收入最少时仅4000万元，是典型国家级贫困县。但就在这个地区，中国人寿法库县支公司主要业务指标连续四年在省人寿系统县级支公司中位列第一，创造了“十五”期间年均保费增速28%的佳绩；2006年，实现保费收入8031.1万元，同比增长35.2%，是2001年的3.3倍。先后获得“辽宁省分公司三星级县公司”、“中国人寿保险（集团）公司先进基层党组织”等荣誉称号。随着业务规模的不断扩大，公司的影响力与日俱增，越来越多的优秀人才加入到农村保险从业队伍，营销员数量从1999年组建初期只有47人，发展到目前的801人，人均佣金近万元，高出全省平均水平25%，是当地农民人均纯收入的2倍多，营销员成为当地享有较高社会地位的职业。多年的摸索发展已使中国人寿法库县支公司总结出一套行之有效的农村保险发展之道。

　　一、坚定理想信念，科学统筹规划

　　一是突破传统认识、坚定发展信念。法库县支公司全体员工始终坚定这样一个信念：越是贫困地区的人，越需要保险保障。他们心里想着农民，行动上时时不忘照顾农民的需要，不畏困难，不讲条件，全心全意为农民服务，改变了一些农户有困难找政府的旧有思维模式，提高了农民的保险意识。二是坚持科学规划、统筹业务发展。《国务院关于保险业改革发展的若干意见》下发后，法库县支公司根据当地人口状况和经济社会发展水平，制定和实施五年发展规划，努力提高业务发展的科学性，力争到2010年让法库的老百姓人人都有一张中国人寿的主险保单，可保人数达30万，件均保费1000元，实现保费总量3亿元，为社会主义新农村建设做出更大贡献。

　　二、强化教育培训，打造过硬团队

　　按照“市场有需求、管理跟得上、经营有效益”的标准，完善农村销售服务网络布局。目前，已建立18个营销服务部，覆盖309个自然村，实现了村村有保险。在此基础上，坚持人才发展战略，千方百计打造一支政治强、作风硬、业务精、素质高的农村销售和管理队伍。一是按照有能力、本土化的标准选好、用好负责人。法库县支公司经理丁大明和副经理庞亚书既是领导，又是业务上的排头兵，个人营销业绩名列全省前茅，其中丁大明先后被评为省、市劳动模范和中国人寿十大杰出青年。二是建立一支高水平的专业化师资队伍。公司大部分组训出自县企业干部，平均从事寿险营销工作五年以上。同时，还聘请辽宁大学保险系教授担任客座教授定期授课，提高培训的理论性和权威性。三是创新用人机制。打破正式员工与营销员的差别，实行全员营销机制，分配制度由“发工资”变为“挣佣金”，营造良性的竞争氛围，大大提升队伍的战斗力和凝聚力。四是把提高营销员收入作为营销管理的中心目标，增强保险职业吸引力。通过各种奖励政策，提高营销员的产能。同时免费为营销员提供午餐和展业工具，降低营销员的展业成本。

　　三、坚持规范经营，优化业务结构

　　一是坚持依法合规经营。把规范经营作为业务发展的前提，不断加强职业道德教育，完善内部规章制度，强化营销行为管控，公司成立以来未发现违法违规问题。二是实施需求导向的产品策略。成立专题调查组，两个月走访2000多家农户，摸清了农民的支付能力和实际保险需求，着力推动以医疗、养老等保障型产品为主打，低保费、低保额的期缴保险业务发展。三是突出业务的内涵价值。在业务发展过程中积极贯彻内涵价值理念，推进结构调整，努力实现速度、质量和效益的有机统一。2006年实现首年期交保费2004.6万元，同比增长13.8％，占首年保费收入的53％；10年及10年期以上期交保费1359.1万元，占新单期交保费的67.8%。

　　四、宣传启动市场，服务赢得客户

　　一是加大品牌宣传力度。利用多种形式的宣传活动培育和启动市场，在县城繁华地段设立广告牌，让公司品牌经常出现在公众视野中；常年在县电视台新闻节目时段播出广告，宣传保险理念，塑造公司形象；在收不到电视节目的农村地区，将宣传画张贴到村头的小卖店或营销员家门口；一年两次举办联欢晚会，进一步提升农民的保险意识。二是积极投身公益活动。2002年以来，每年向贫困儿童和学生捐款，扶持教育事业的发展，积极传播“成己为人、成人达己”的企业文化，提升行业整体形象。三是坚持优质服务。展业过程中充分考虑农民的经济承受能力和生活现状，引导客户选择切实需要的保险产品。建立快速理赔服务机制，对于手续齐全的小额赔款，规定在接到理赔申请后第一时间支付；对于大额赔款，在7个工作日内结案。为方便客户及时领到赔款，还派专人每周两次送款下乡，即使客户身处偏远山村，也能及时领取赔款，缓解燃眉之急。（辽宁保监局）