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叶斯纬:得天下英才而教之 岂不美哉

http://www.sina.com.cn 2006年09月22日 15:03 中国保险报

  如果难做,他的对手也很难做,因此对有丰富经验和信心的人来说,那就是“机会”来了!

  ——首创安泰人寿北京分公司总经理叶斯纬

  做保险之前叶斯纬经营着自己的一家公司。有位大学同学毕业后去做保险,叶斯纬出于“同情”想劝同学来自己的公司做业务。上天真会作弄人,叶斯纬不但没有劝回同学,反倒被同学劝了过去,“对方把保险理念、生涯规划、制度架构等一说完,我发现了保险的未来性,决定去做保险”。台湾当时的保险业和现在大陆的情况差不多,很多人并不接受保险,叶斯纬的决定让在家乡很有名望的父亲觉得非常丢脸。叶斯纬却觉得“一个行业在不被看好的时候,就是进入这个行业的最好时机”。看到了保险的未来性,向来不惧“从零开始”的叶斯纬1983年成为了南山人寿的营销员。

  磨砺营销内功

  在南山人寿的5年,是叶斯纬打营销底子的5年,有挫折、有收获。

  营销灵感常常能产生出其不意的效果。每逢初一、十五、廿六台湾民众习惯“拜拜”,祭天、祭祖,求个心安。一天,正赶上客户去“拜拜”,叶斯纬顿时灵机一动,他走上前去问那位老伯:“您每月拜几次,花多少钱,求个什么?”老伯想想,答道:“每月至少两次,平均每次花2000元、3000元新台币,其实啊,拜拜求的只是心安而已。” 叶斯纬马上加以分析和提出建议:“……其实你需要的平安有两种:一是心灵平安,这个交给上帝;二是物质平安,可以交给我,那么你的人生就可以无忧无惧了。”说到这儿,叶斯纬忽然觉得自己的地位和神一样高,“原来我们都在做赐福平安的事情”。

  5年下来,叶斯纬觉得营销并非自己的最强项,他分析个人特质更适合做“管理”,叶斯纬逐渐把重心转向发展组织,当一位优秀的“教练”。

  得天下英才而教之

  “安泰是第一家进入台湾的外资公司,有很多先进理念”。叶斯纬离开了南山人寿来到台湾安泰,转入内勤做营销管理。尽管一切从零开始,但在安泰的58个月里,叶斯纬的管理才能凸现出来,培养了1000多名部属,团队业绩除了第一个月排名第二之外,连续57个月一直都是保持第一名。当时有媒体惊呼,叶斯纬创造了寿险业的奇迹,更被誉为“保险界的特快车”。

  “营销员好比是演员,营销主管好比是导演,管理者好比是制片人,根据每个人特质的不同,所适合的角色也是不同的”。有些营销员会觉得“管人”很辛苦,叶斯纬却觉得做管理比做营销更过瘾。富有理想、乐观积极的这种特质使得叶斯纬更喜欢,也更擅长去号召人、激发人,和他接触过的人都能很轻易地感受这种特殊魅力。

  几年前,叶斯纬来到了大连市,为首创安泰人寿这家新公司奔赴前线。一切还是从零开始,即便招募营销员也是由他这位市场部老总出马,“创业说明会都讲了四五十场”。在叶斯纬离开大连转战北京时,大连已经培养起来了1200多名尖兵。

  对于营销员的职业发展路径,根据个人的生活形态和志向,叶斯纬觉得可以有两种选择:一是走组织发展路线,二是走营销路线。“把客户变成组织,最重要的一点是做好持续服务”,然后也能展开一条亮丽的寿险生涯。 “两条路殊途同归,都是为了经营大量的优质保单”,叶斯纬总结道。23年的保险从业生涯让叶斯纬更愿意用宽泛的标准来定义营销,“我这一辈子其实都在做营销,只是商品不同而已”。

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