联泰大都会人寿放弃人海 专育精英代理

　　访联泰大都会人寿CEO贝克俊 美国大都会人寿保险公司 秦晓华 每日经济新闻[2006-06-30]

　　17年的保险生涯，转战信诺保险、花旗集团和大都会人寿，联泰大都会人寿保险有限公司CEO贝克俊对于如何取得成功有着自己的定义。“过去的成功，增加了对未来能否取得成功的恐惧和不安。”贝克俊说，因为经验无法照搬，所以必须不停地创新，才有可能取得 新的成功。

　　代理人、直销和电话行销、银行保险“三足鼎立”

　　2005年，花旗集团与上海国资委下属的联和投资有限公司“联姻”，新的合资寿险公司名为“花旗人寿”，贝克俊出任CEO。然而，随着花旗集团将旗下的保险业务打包出售给美国大都会人寿保险公司，贝克俊的东家也换成了这家全球最大的人寿保险公司。“花旗人寿”随之更名为现在的“联泰大都会人寿”。

　　贝克俊来沪时，保险市场已不再是当年那个“遍地是保费”的市场了。寿险公司在10多年的时间里急剧增加，传统的寿险代理人营销体制，在创造了前10年的辉煌后开始滑落，伴随着人们对保险业诚信度的质疑和代理人增员困难，营销成本居高不下。上海寿险业经受着负增长的煎熬。

　　创新，成为贝克俊唯一的出路。在贝克俊眼中，复制传统代理人销售模式显然难以取得成功；由于市场发展程度不同，照搬他过去在台湾和亚太区的经验也不可行。于是，在上海10多家外资、合资寿险公司中，联泰大都会人寿成为唯一一家代理人销售、直销和电话行销、银行保险“三足鼎立”的保险公司。

　　贝克俊坦言，在直销和电话行销方面，由于目前市场开发程度非常低，对于创新者来说，面临着开发和培育市场的艰难，但同时也有着相当诱人的前景。在代理人销售渠道方面，联泰大都会人寿放弃“人海战术”，专攻精英制，意在用数年时间打造出一支产能突出、素质良好、忠诚度高的销售队伍。

　　而在趸缴型银行保险颇受诟病的今天，联泰大都会人寿也凭借其大力发展的期缴和保障型产品，受到市场和监管部门的褒许。

　　选拔培养精英代理人

　　贝克俊认为，保险的最大功能就在于保证财务安全和规避风险，这是客户对保险的最大需求。目前在上海，每个投保人平均的保障金额不到4万元，也就是说万一发生风险，从保险公司得到的补偿最多只有4万元。这对于一般的家庭来说，实在太少了。

　　为此，贝克俊要求他的每名员工，都要认识到保险的本质作用，将其作为客户服务的一种理念，并体现在销售、服务、理赔等环节中去。

　　贝克俊认为，在目前的情况下，提升保险代理人的社会地位和形象，最为直接有效的办法就是提高他们的收入，改善他们的地位。目前，联泰大都会人寿正在执行一个代理人精英计划。通过选拔大学毕业2年以上、没有寿险经验的人才进入这一计划，重新培养他们的寿险知识和销售经验，并给予这些精英比较高端的财务补助，帮助他们开始保险生涯。

　　在贝克俊心中有着这样一笔账：这些精英代理人成熟以后，人均产能有望达到行业平均水平的5倍。如果花上3年的时间，选拔和培养300个这样的精英，那么他们的产能将达到1500个普通营销员的水平。而这却比维持1500人、且流动性较大的营销队伍的成本低得多。

　　实力保险干将贝克俊

　　贝克俊出生在中国台湾，1982年在美国完成硕士学位后，进入美国一家以经营医院和医疗事业为主的大型机构。由于与医疗保险联系甚密，为他日后进入保险行业打下了基础。

　　1989年，贝克俊返回台湾，进入美国信诺保险在台湾新开的公司，并先后担任财务总监和业务总监。1995年，深谙乡土文化的他，出任台湾信诺CEO，大刀阔斧地推行自己的营销创新计划，将注意力从传统的、竞争已趋白热化的代理人销售渠道转移出来，大力发展当时还属冷门的直销、电话行销和银行保险。

　　3年中，他和台湾几乎所有的外资银行和

商业银行建立起电话行销的业务通道，从事直销的业务员从最初的两人发展到后来的近400人。营销创新给公司带来的好处显而易见，成本大幅度削减，而从事直销业务人员的人均产能，竟达到传统代理人的17倍之多！

　　1998年底，已经在电话行销和银行保险方面颇有建树的贝克俊加盟花旗集团，成为他职业生涯的重要转折。当时的花旗集团正在推行百货金融的概念，而保险是其中重要一环。花旗银行既有的130万客户成为贝克俊眼中的富矿，针对这些客户，他建立起了完善的保险销售和服务体系。此后，他出任花旗集团亚太区保险事业部副总裁。2002年以后，贝克俊的事业重心开始转向中国内地。去年，出任联泰大都会人寿CEO。