外资保险经纪谋局中国

　　种种迹象表明，在诞生仅5年的中资保险经纪族群尚欠成熟的现状下，国际保险经纪翘楚慧眼独识国内保险经纪的潜在商机，将触角频频伸入内地市场。目前，全球三大保险经纪公司英国韦莱、美国怡安和美国达信均已进入中国。根据中国入世承诺，外资保险经纪公司将于2006年底起可以在中国成立独资公司。

　　文/林华

　　11月14日，在纽约上市的全球三大保险经纪公司之一的英国韦莱保险经纪公司(以下简称英国韦莱)宣布已获中国保监会批准，将其在韦莱浦东保险经纪有限公司的股份从50%增至51%。这是首家获得在华合资保险经纪公司控股权的外资保险经纪集团。

　　业内人士表示，外资保险经纪公司的进入将激活国内低迷的保险经纪市场，促进国内保险经纪公司不断改革。尤其是英国韦莱在华首获控股权，在一定程度上有利于提升保险经纪行业的总体水平。同时，国内保险经纪公司也希望有更多的外资进入，共同培育国内市场。

　　洋经纪在华首获控股权

　　2004年10月12日，英国韦莱正式宣布与上海浦东保险经纪公司合资组建韦莱浦东保险经纪有限公司，开创了国际与国内保险经纪公司合作的先河。目前，英国韦莱正满意地看着自己的中国棋局朝着预定目标演进。11月15日，英国韦莱内部人士透露，其在中国合资公司增持股份至51%的申请已获得中国保监会的书面批准，因此成为国内首家外资控股的保险经纪公司。这个时间比英国韦莱原先预计的整整提前了两年。

　　按照保险业加入WTO承诺，加入时合资保险经纪公司的外资股份可达50%，加入后3年内，外资股份不超过51%；加入后5年内，允许设立全资外资子公司。正是由于这个原因，才使英国韦莱不得不走这一步棋。

　　目前国内通过经纪人安排的保险业务比重还不到2%，第三季度保险经纪机构共实现营业收入7.74亿元，同比增长61%。虽然目前尚未扭转亏损态势，但巨大潜在的市场空间，对于国际上的保险经纪公司吸引力不言而喻。除了三大国际保险经纪巨头达信、怡安和英国韦莱外，

澳大利亚皇家保险经纪有限公司参股华泰保险经纪有限公司12.5%，安博集团在上海考察时也流露出进军中国之意，而佳达再保险经纪有限公司北京代表处刚刚获批成立。日本四大产险公司东京海上、日本财产、爱和谊等相继发出投资国内保险经纪市场的明确信号。

　　一位外资保险经纪公司高层人士在肯定中国保险经纪市场潜力巨大的同时，一针见血地指出了目前国内保险经纪在保险市场中的窘境：“目前，中国的保险经纪市场还不成熟，保险经纪公司润滑剂的价值并未得到体现，甚至有些保险公司仍将其看作是抢生意抢客户的竞争对手，而不是合作对象。”

　　“瑞典利用十年的时间让当地98%的企业接受了保险经纪公司提供的服务，我不确定中国的保险经纪何时能达到这种阶段，但我坚信要做大中国保险经纪这块

蛋糕，需要中外保险经纪公司的共同努力。”这位高层人士表达如此冀望。

　　英国韦莱控股的消息顿时让国内保险经纪公司乱了阵脚。一家熟悉韦莱浦东业务的保险经纪人表示，英国韦莱控股后，势必会增加投入资本和国际技术经验，这也是国内保险经纪最匮乏的，国内保险经纪竞争将白热化。

　　中外保险合作大于竞争

　　首家外资保险经纪公司获得国内控股权的消息并未引发业内外“狼来了”的惊呼。相反，国内的保险经纪公司对此表现笃定：“外资的进入，更有利于共同把保险经纪的市场蛋糕做大，在一定时期内与国内保险经纪公司合作的意义大于竞争。”

　　对于这样一家重量级国际保险经纪巨头的进入，国内第一家保险经纪公司——江泰保险经纪有限公司运营总监牟宝喜表示并没有感到太多竞争的压力。相反，他认为在中国保险经纪发展的初级阶段，国际巨头的进入，有利于国内中小保险经纪公司搭乘其宣传之势扩大知名度，甚而扩大整个保险经纪行业的社会认知度。 “而且，两个人在太平洋里游泳，怎么会碰上呢？”他表示国内有保险需求的企业多达几百万，而保险经纪公司却只有17家，市场大得很，竞争关系还远远没有形成。

　　对于外资保险经纪公司的迅猛之势，国内保险经纪人倒没有多少担忧。一位中资保险经纪公司资深人士认为，国外保险经纪公司虽然有技术优势并熟悉海外市场，但这些技术未必能被国内接受，而国内保险经纪公司拥有本土化优势和人才优势，也熟悉客户的需要，这种优势在短期内还不会消失。

　　业内人士表示，外资保险经纪公司的进入将激活国内低迷的保险经纪市场，促进国内保险经纪公司不断改革。尤其是外资保险经纪公司获得国内控股权，在一定程度上提升保险经纪行业的总体水平。同时，国内保险经纪公司也希望有更多的外资进入，共同培育国内市场。从中国加入WTO以来中外保险经纪公司的战略选择和经营特点看，中外保险经纪公司所具有的相对优势具有互补性。因而，在后WTO时期的开放型市场上，中外保险经纪公司之间的合作将大于竞争。

　　从当前市场情况看，中资保险经纪公司的优势已经得到较好的发挥并取得了现实的收益，而外资保险经纪公司的优势在中国市场还没有得到充分体现。因为外资保险经纪公司的资本、管理、技术等优势是一个有机统一的整体，它产生在特定的市场环境中，并需要借助复杂昂贵的计算机网络系统、庞大的人才队伍做支撑。外资在进入中国市场时必须要考虑成本收益因素，因此这些优势所赖以产生的物质要素不可能一下子都搬到中国市场中来。而建立在一个市场中的著名品牌也不会自动延伸到另一个不同的市场，人们对新品牌的认知和认同需要较长时间的开发培育，这首先要建立营销网络使客户可以接触它了解它，然后才是优质的产品、良好的服务等等。

　　另外，由于保险产品是一种社会产品，并非简单的技术产品，它的生存必须依赖于一定的社会土壤，必须适应于这种土壤本身特有的文化、法律、资本市场等环境。无论是中资还是外资保险经纪公司的产品，都必须符合中国保险消费者的购买力和保险消费意识，国外的保险产品不能简单地搬到国内市场上。所以外资保险经纪公司的产品开发优势也不会自动显现在国内市场上。实际上目前国内保险市场上的中外保险经纪公司的产品大体上是相同或者相似的。

　　开放中国市场势在必行

　　据称，在中国与欧盟就中国加入世界贸易组织达成双边协议时，中国保险市场开放是双方谈判的重点之一。欧洲是现代商业保险业的发源地，保险业在欧盟国家的经济发展，特别是对外贸易中扮演着一个十分重要的角色。在英国，保险服务贸易是出口贸易中的一个最大项目。中国作为一个人口最多、经济发展速度最快的发展中国家，保险市场特别是人寿保险市场的发展潜力巨大，欧盟国家对中国保险市场的虎视眈眈是不难理解的。由于大多数欧盟国家的保险业主要是通过保险经纪人来拓展业务的。因此，欧盟在要求有更多保险公司进入中国市场的同时，也要求我国引进更多的外资保险经纪机构。

　　一方是知名的外资保险经纪公司，都有百余年的历史，通过不断购并并形成了全球网络，经验丰富，实力雄厚；而另一方，我国保险经纪业因中断了40年还处于襁褓之中，急需培育和扶植。对我国稚嫩的保险公估业同样如此：发达国家公估业在不断发展积累之后，拥有了雄厚的经济实力，先进的管理和技术手段。而我国保险公估业仅有10年发展历史。因此，很多人认为，在这种情况下，开放保险中介市场，必然会对刚刚起步、发展还不规范的我国保险中介带来冲击。

　　中国保监会副主席吴小平谈到外资保险中介的开放时曾经表示，外资保险中介，特别是那些历史悠久，在国际上信誉卓著的保险经纪公司和公估公司的进入，将对我国保险中介行业，乃至整个保险行业的发展产生积极影响。监管部门希望外资中介的进入能给中国的保险中介机构以良好的示范。

　　开放我国的保险中介市场，势必会给刚刚起步的中资保险中介人带来强大的外部压力，迫使其积极参与国际竞争，奋起直追。同时开放带来全新的保险中介企业经营理念，先进的经营管理经验和科学的公估技术，优质的服务方式、超前的服务意识，可以使我国许多从业人员获得国外的培训机会，有利于提高我国保险中介整个行业的水平和人员素质。更重要的是保险中介市场的发展，将使我国保险资源的配置更加合理和高效，它将推动我国保险企业转换经营模式，把与保险企业核心

竞争力关系不大的产品销售和风险评估理赔交给保险中介，专司承保、产品创新、核保和资金运用，这有利于提高我国保险业整体竞争能力。

　　随着中外保险经纪机构的逐渐增多，大家共同承认的问题是，人才大战将不可避免。毕竟，中国的保险专业人才短缺，保险中介人才更为匮乏已成为不争的事实。如何留住自己培养起来的人才，正成为保险经纪公司非常关注的问题。