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三部曲燃情龙门岁月
今年的龙门联赛已战罢七轮，河北寿险从开赛对天津到四月对重庆，从力克重庆到决战辽沈，从推万能到打三鸿，从全系统达成后十名到雄踞前十强……河北寿险正以崭新的姿态诉说着龙门佳话，而龙门联赛也像充满动力的脉搏，让燕赵儿女的血液流淌着从未有过的激情。
以己为敌，得天下
年初，龙门联赛方兴未艾，河北寿险便认真分析了各月对手的特点，做到知己知彼，部署了全年的联赛计划。对于计划本身，河北并没有把对手的历史数据当作目标，而是以自身以往每月的情况作为依据，制定每月的任务目标，通过联赛做到，战胜自己，提升自己。总经理吴越说过这样一句话：“以人为敌，得胜败；以己为敌，得天下”。
可以说，河北龙门联赛的竞赛史就是河北提升自我的发展史。它唤醒了前所未有的斗志，每一场赛事，每一场对决，都是士气一次次的升华和凝聚，不再分内勤和外勤，不再分领导和员工，因为每一个人都只有唯一的角色，那就是河北的一名最普通的战士。这就是河北寿险能够在前两个月一平一负的情况下，步步为营，保持五战全胜，连续取得超赛霸主的精神动力。
演绎激情，三部曲
“踏踏实实做事，老老实实做人”是河北平安人一直秉承的一句话。也正是用这样的信念，河北寿险坚持不懈，走好“营销三部曲”。
主顾开拓是营销的源泉。主顾开拓流的建设是河北寿险一直以来持续推动的重点工作之一，并且将之和营销推动放在同等重要的位置。吴越一再和各三级机构负责人重申，如果说营销推动是寿险的脉搏，那主顾开拓就是寿险的血液；如果我们不能理顺业务同仁的拜访流程，不能给业务员降低拜访难度，不能掌握业务员的拜访量并提供有针对性的辅导，我们就不能称为专业的干部。
继2004年推出一系列主顾开拓工具以来，河北寿险在今年上半年又陆续推出了《家庭保险普及调查问卷》、《交通意外卡》、《客户服务手册》、《紧急事件联络卡》等一系列的主顾开拓工具，从而在工具的基础上，形成了以服务为理念、以主顾开拓为重点、以产品为核心、以三步成交法为销售流程、以行销工具为载体和活动管理追踪工具的“系统行销”的一整套主顾开拓流。从首次拜访到二次登门，从需求诊断到促成转介，都有顺畅的流程支持，更重要的是，主顾开拓流还能有效地监督和追踪业务员和拜访量，从而从根源上把握了营销真正的命脉。
增员晋升是营销的命脉。从去年下半年开始，河北在清理虚人力的同时，启动增员工作，重视增员选择，走精英路线，这就保证了在人力下降的同时，保费规模却在稳步上升。河北以“晋升文化下的增员”为核心思想，通过引导改变业务同仁的思想，让增员成为一种习惯，进而逐步形成增员文化，实现从人到有思想的人，最后到有文化的团队的转变，实现良性循环，做到“给一个动的理由，替换业务员心中不动的借口”。
谈到营销推动，河北寿险根据“营销推动人员强，外勤团队体能弱”的特点，发挥广大中层管理干部的管理优势，推行执行文化，从负责人到员工，从内勤到外勤，形成严格的执行氛围。如该公司一直推行的月度四节点运作模式，就是指每月分四个节点进行推动，每个节点过后，各机构从零开始，业绩归零，达成不好的机构或部门述职检查，研讨整改方案。这种模式既避免了节点过长拉动力不足，又避免了节点过短没有氛围的问题，实现了启动快、节奏强、调整灵活、追踪及时的营销推动优势。
群心为剑，燃春秋
如果问龙门联赛里最深的记忆是什么？河北人应该会说是感动。
战役进行中，各三级机构均士气高昂，职场醒目位置都悬挂大幅红色条幅：“超越自我，必保达成”；“河北必胜，勇争第一”；“达成一百，活动一百”……分公司更特意为每个机构准备了一面战旗，全体外勤员工纷纷将自己的目标写在战旗上，并郑重地签下自己的名字。
每逢节点冲刺，交单的人群排起长龙，员工们争先恐后，内勤人员加班加点，保证为业务队伍提供最及时的支援，吴越则到各机构巡回慰问，和机构内外勤一起，20个日日夜夜以机构为家；田向红也到各机构、各营业区督战，站在第一线给将士们鼓劲加油。此外，总经理室成员还亲自到部分内外勤家中家访，表达公司对员工真诚付出的感谢之情，各三级机构负责人也身先士卒，号召所有的内勤员工：“与外勤将士战斗到最后一刻，与河北的荣誉同在！”。
外勤的营业部经理和主管也群情激昂，率先破零，率先达标，给业务团队做出表率。一些外勤主管虽然卧病在床，仍全力以赴，唐山一部主任康玉臣心脏换瓣手术，住院治疗，他打来电话说：“偏偏在这个时候生病，不过不怕，我已经联系了一个客户，今天就让我的家人去收保费，5万万能，我不能给部门拖后腿。”
当外勤同仁为了集体荣誉，用汗水和泪水书写下这一幕的时候，当内勤员工面对冲刺的人潮含着激动的泪水忙碌的时候，大家都明白了：团结，就是河北寿险的脊梁！
(王志波)
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