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“每天一车”做散单
杨刚健，湖南产险湘潭中心支公司的业务员。从1999年到现在，她每年的业绩都在100万以上，最高一年业绩达170万元。100多万的个人业绩在湖南的确不算是最突出的。但如果了解到这一些保费全部是车险散单所组成的，就不得不为这样的业绩而折服。
做散单 时刻准备着
散单由于分布零散，保费不高，客户维护工作繁琐，一直不被直销业务员所看好。而杨刚健在来平安之前，是某国企的技术人员。只身一人来到湘潭市，展业基础一片空白，只好从散单入手。选择做散单，就等于选择了奔波与忙碌。她算过这样一笔账：一个业务员要在平安生存下去，至少每年要保证100万的业绩。如果选择做散单，就意味着每天要做回一到两台车的保险业务。由此，“每天一车”成了她的展业目标。
散单展业中，最大困难还是信息的匮乏。杨刚健总以这样的方式鞭策自己：有信息，就出去拜访客户；没信息，就出去找信息，总之一句话，做散单就不能老坐在家里。在她的展业经历中，首先保证续保客户如期回访，按时续保，她现在的客户群体中，有40%以上的客户是续保三年以上的老客户；一旦有新的业务信息，就主动联系；若真是信息枯竭，就到共保中心甚至新车门店，主动与客户面对面地接触，哪怕今年不能保，也要记下客户的信息，以便为来年做准备。这样的运作方式使她每天的工作安排得很满，时时刻刻在准备着展业。
在平安 我心里踏实
近几年来公司的两核政策从紧，一些业务员由此脱离平安，加入其他的保险公司。而杨刚健却一直不为所动，用她自己的话说就是：在平安工作这么多年，我认为平安是一家诚信的公司，我也是一个诚实的人，在平安做业务，心里踏实。
关于这一点，她讲述了一个亲身经历的事情：某天她接到一客户的电话，说是准备在某保险公司退保，再转保平安，希望她协助办理投保手续。后来了解到，这个客户原是平安客户，由于经办业务员转到其他公司，也将他的保险业务带走。平时感觉不到的差异，一到理赔才辨优劣。该客户出险后，某保险公司的查勘人迟迟未见；跑了三、四趟才将理赔资料补齐；好不容易结案了，赔款却拖了两、三个月。客户原本和那个业务员是多年的朋友，却因为这个事而产生了隔阂。这件事对杨刚健的触动很大，她认识到，保险经营并不是一个拉业务的过程，公司的偿付能力、服务水平都将直接影响公司与个人的业务发展。一个业务员要做好保险，就必须做好服务。
客户出险后，公司没有业务员到现场的硬性要求，而杨刚健自觉地做到了这一点。“客户出险了，我没法不到现场，每个出险电话都是一次对公司、对个人诚信的检验，想想签单时的承诺，你能放得下吗?”
一次接到客户出险电话，虽然客户只买了几百元的三责险，但杨刚健还是迅速赶到出险现场。客户是一对新婚夫妇，由于刚来湘潭市，对环境不熟；伤者家属显得很强势，期望通过私了方式了结此事。杨刚健深知这一方式存在很大的漏洞，于是在伤者与客户的争辩中，她挺身而出拒绝私了，并摆出了交通事故责任划分的相关规定和人伤案件处理的相关标准，积极与交警沟通，争取一个合理公正的责任界定。作为一个女同志，她不顾伤者家属咄咄逼人的情绪，在事故处理的全过程，始终站在第一线，维护客户的利益，而在伤者住院期间，杨刚健又主动和客户一起到病房探望，送去关爱，赢得理解。连续十多天参与事故的处理，伤者也为之动容，后来也成了她的忠实客户。 (杨海双)
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