意外险经营要走差异化之路

　　访平安产险意健险部副总经理邹宣戈

　　2005年9月5日，北京西单西西工程4号工地发生坍塌事故，遇难工人获得了来自中国平安财产保险股份有限公司120万元的保险理赔金。平安产险意健险部副总经理邹宣戈告诉记者：“这是平安产险开展意健险业务以来，发生的一次事故伤亡人数较多、赔款金额较大、社会影响巨大的重大案件之一。”

　　作为该工程“建筑工人意外险”主要承保商的平安产险，再一次让人们看到财产保险公司的社会保障功能。

　　据了解，自2003年平安产险开始经营短期健康险及意外险业务以来，意外险保费规模和实现利润始终处于高速增长的趋势。2003年当年意外险保费收入达1.56亿，实现利润1113万；2004年实现保费3.78亿，利润2296万。

　　在竞争激烈的意外险市场，平安产险如何结合产险公司的资源优势抢占市场？对此，记者采访了平安产险意健险部副总经理邹宣戈。邹宣戈列举了一系列生动的案例对问题进行了说明。

　　意外险，规模和效益都可兼顾

　　记者：早在产险公司意外险业务启动初期，由于意外险属于新型险种，不少产险公司的员工对这项业务了解较少，认为意外险占比少，规模小，做多做少影响不大？对于意外险这一险种的赢利能力，平安产险有何判断？

　　邹宣戈：对于保险公司来说，意外险特别是极短期意外险，市场需求大、保险期限短、赢利性好，能给保险公司带来较高的利润，可以为产险公司的稳健经营进行较好地平衡。意外险既可以做大，又能做好，值得产险公司大力发展。两年来，平安产险通过一系列的市场实践证明了这一经营思路的正确。

　　以某省电信公司的业务为例，该公司业务范围覆盖该省14个地级市和92个县(市)，是该省电信业名副其实的龙头老大，2004年初，平安产险为其提供了团体意外伤害等一系列意外伤害和短期健康保险。其投保的险种包括：团体意外伤害、附加团体意外伤害医疗、团体交通意外、重大疾病等，承保人数达29346人，2004年缴纳保费526万元。此外，平安还在培训、客户说明、理赔等多方面做好客户服务，赢得了客户的认同。2005年，该笔业务续保在即。

　　还有湖南张家界旅游意外险的开发也是一个很好的实例。张家界是列入世界自然遗产名录的国内外知名旅游风景区，年接待境内外游客近千万人次，是一个巨大的旅游意外险市场。经过市场分析后，平安产险积极参与联合共保。2004年保费收入达80万元，2005年预计可达100万元。

　　此外，平安产险还承保了某市铁路集团、某市公安厅等项目，都是意外险保费在几百万元的大项目。这些业务的具体实例充分说明，即使在三级机构，只要充分挖掘当地资源，单笔保费也能达到上百万元。

　　用心经营，策略制胜

　　记者：自从2003年初启动意健险业务以来，平安产险对自己的业务发展是如何规划的？有何阶段性的发展目标？

　　邹宣戈：2003年我们设定了一个“三步走”的节奏。第一步：让100%员工知道新业务；第二步：让75%的业务员积极做新业务；第三步：让30%业务员成为金牌业务员。产品开发上，在寿险条款基础上进行改良，尝试研发意外险产品。业务流程上，制定意外险和健康险两核管理规范及业务流程。同时在全国范围内推广使用PCLS意外险系统。

　　进入2004年，平安产险发挥自身既有的产险优势，建设“两项工程”：“广泛铺设有效业务渠道”、“二次开发产险现有客户”。在公司内部举行热烈而有实效的业务竞赛，如“春季攻势”竞赛、“珠峰冲顶”竞赛。积极开发具有产险特色的意健险产品，并着手开发区域性条款；开发EPCIS意外险业务系统，并开发了MIS、销售管理系统意外险模块、远程出单系统；举办意健险中级两核考试，初步建立了意健险中、高级两核队伍。

　　2005年，平安产险转而重点发展三级机构拓展市场的潜力，深入发动三级机构销售意外险；大力发展极短险业务。产品开发上，强化了产品差异，着重开发与产险传统产品捆绑的产品。

　　2005年，平安产险意健险保费收入预计将达到5.6亿元，利润计划达到4500万元。

　　一揽子服务，平安产险打出组合拳

　　记者：寿险公司在意外险领域有着多年丰富的经验，并具有庞大的代理人销售队伍，与寿险公司相比，产险公司经营意外险的优势是什么？

　　邹宣戈：寿险公司拥有大量的个人代理人队伍，主要面向的是个人客户。产险公司在直销队伍的人数上虽然不占优势，但产险公司的直销队伍走的是精兵策略，主要面向的是企业客户。平安产险在市场上运作多年，积累了丰富的企业客户资源，在意外险的发展初期，团体业务发展速度和效率比较容易显现，因此，将拓展重点放在了对原有客户的二次开发上，随着业务的不断拓展，也会逐渐兼顾发展个人客户。

　　对原有客户进行二次开发，更好地满足客户多元化的保险需求。我们可以对车险和财产险客户进行分类，分析客户的需求，找出二次开发的对象，并根据客户的购买需求，设计出涵盖财产、车辆、意外等多种保险责任的产品组合，这种多元化的保险服务可以促使客户续保。

　　平安产险在北京建筑工人意外险业务上就凸现了原有客户二次开发的特色。2004年，建设部下发了《关于加强建筑意外伤害保险工作的指导意见》，规定建筑施工企业应当为施工现场从事施工作业和管理的人员，在施工活动过程中发生的人身意外伤亡事故提供保障，办理建筑意外伤害保险、支付保险费。并把是否投保建筑意外伤害保险作为审查企业安全生产条件的重要内容之一，未投保的工程项目不予发放施工许可证。

　　规定下发后引起了各施工单位的重视，平安产险将曾经与建筑工程方签约的客户资料进行梳理，并把信息传递给三级机构，对重点客户进行陪同展业。其中在责任险客户中，中建国际建设公司正在酝酿将建筑工程施工人员意外险进行招标，平安产险迅速反应，了解到客户的信息、客户需求，制作了投保书，拿下了该项目。

　　该公司最终投保了平安建筑团险意外伤害保险，承保项目包括北京中青旅大厦、北京新保利大厦、中国科学院电子学研究所等，保费规模达60万元。

　　记者：产险公司的意外险有何特色？如何将意外险产品与传统的财产险产品相结合，突出产品的差异化特色？

　　邹宣戈：产险公司经营意外险的另一大优势是可以将意外险与原有的财产险、车险产品进行组合或者捆绑销售。这种组合销售的方式，不但丰富了产品种类，保险责任也更加宽泛，客户保障也更全面。既带动了原有业务的发展，也给客户带来方便周到的服务。

　　此前，平安产险在杭州推出驾驶人意外险业务，将意外险作为车险的附加服务产品进行赠送，并专门设计一款车险单证，在车险保险卡的背面加上意外险内容，制定了车行能够接受的保障与价格，增加了原有车险的

竞争力，对驾驶人意外险市场进行了有力调研。该产品由车行代理，随车险赠送，保费收入可观。

　　2005年是平安产险进入意健险领域的第三年，我们也在着重考虑产品的创新，以及根据客户的需求，对原有产品进行捆绑销售。

　　为了实现向以客户导向的经营战略转型，平安产险正对内部管理架构进行重大的改革，打破原来的产品导向，按客户需求对内部架构进行重新划分，平安产险将设立团体客户中心、个人客户中心、理赔中心、客服中心、精算 /电脑中心、财务 /行政中心等六大中心。这样一来，将更有利于平安产险为客户提供一揽子的保险方案，满足客户多元化的保险需求。

　　记者：除了现有的直销队伍，平安产险如何拓展新的销售渠道？

　　邹宣戈：产险公司的直销队伍走的是精兵策略，目前平安产险的直销队伍在7000人左右，在意外险业务发展初期可以着重发展团体业务，但随着市场的拓展，一方面要通过现有直销队伍大力发展团体客户，同时还要大力发展渠道体系，开发出更多的销售渠道，来积极拓展个人客户群市场。

　　我们要拓宽思路，逐步挖掘新的销售渠道，突破只有邮局、银行、旅行社等旧有渠道的观念，开发包括客运站、车行、旅游景点、商场超市等新的销售渠道。可以先找准渠道再辅以相应的产品，也可以先确定渠道销售的产品再寻找渠道。

　　现在平安产险利用平安集团强大的IT系统，开展了电话销售与网络销售等多种尝试，极大地方便了客户，未来平安还将会考虑更多的销售渠道，为客户提供高效便捷的服务。