记稳步前进中的浙江寿险

　　寿险东区七剑出鞘

　　细化运作 强调执行

　　浙江寿险在经历了两年的曲折发展之后，2005年逐步走上了一条稳健发展的道路。该公司上半年完成年度任务的54%，同比增长66.7%，月均增员率6.7%，人均标保、长险件均处 于高位，各项指标的整体走势均划出一道稳中上扬的阳线；上半年在同业公司纷纷出现业务萎缩的背景下，平安在浙江的市场份额同比提升了1.1个百分点，以13.24%稳居第二。

　　民主决策确保执行

　　2005年初，浙江寿险建立了个险经营管理例会制度，力推决策民主化。分公司领导班子每月定期召集三级机构负责人、分公司前线及相关部门负责人召开会议，共同探讨营销的重要决策，并形成民主决议。分公司上半年以来重要的营销策略几乎都是通过个险经管会议讨论决策后，才予以落实执行的。此项会议制度的确立，将三级机构负责人和相关部门经理纳入分公司营销政策制定的核心层中来，集思广益，民主决策，确保了分、支公司营销节奏的高度统一，使得各项政令得以高效的贯彻执行，思想统一了、行动一致了，效果自然就明显了。

　　增员平台日趋稳固

　　在增员和组织发展上，浙江寿险始终强调坚持各层级增员活动量提升、坚持以业务主管和育英人员为增员主体、坚持以主任育英为基础的新生代培养。以行业优势、基本法激发主管和育英人员增员意识，以猎英战斗营、增员三三法提升增员技能，推动晋升，带动人力发展。

　　在逐步严格基本法考核的背景下，分公司通过一、二季度“人才梦工厂”方案的拉动，结合总公司期权计划、分公司小高峰方案的辅助推动，有节奏地推动增员，及时补充了考核后的人力缺口，从3月份开始月度增员平台日趋稳固。同时在以晋升带动人力发展的工作思路指引下，上半年组织发展取得了可喜成效，共计晋升部经理5人、业务主任91人，实现了历史同期的突破。

　　特色经营提升业绩

　　2005年上半年，浙江寿险

钻石绩优经营成效开始显现。年初，分公司制定了营销、综合开拓、区域拓展钻石俱乐部一体化运作方案，方案包括分公司的半年会活动、镶钻行动和支公司季度表彰活动。特别是分公司推出的镶钻行动，为连续三个月达成钻石标准的业务员和连续两个月达成部、组钻石标准的营业部、组颁发钻石证书和防仿(粘贴)证标。这进一步激发业务员锁定钻石目标、月月进行冲刺。2005年上半年，分公司的月均钻石占比达到16%，保费占比66%，钻石成为了稳固公司保费平台和提升整体人均产能的中坚力量。

　　2005年上半年，浙江寿险假日保费经营屡创新高。从到2004年“十一”的1300万、到2005年“开门红”的1900万，再到2005年的“五一”的3492万，浙江寿险营销在各个假日节点创造了一个个奇迹。

　　同时，周经营运作也在营业单位得到落实，“红色星期一”的观念已经深入人心，“别人休息我工作，别人工作我服务”，2005年以来该公司周一保费平台较2004年提升50%。

　　营销团队能征善战

　　浙江寿险之所以能在艰难的市场背景下逆势而上，从根本上说是因为拥有一支经验丰富、能征善战的营销团队。分公司一直倡导营业部经理以CEO的心态投入到团队的经营管理中去，致力于提升营业部经理的经营管理能力。分公司通过季度经管会、营业部经理座谈会等各种方式，及时将各种政策、资源传递给营业部经理，听取来自部经理心声和建议。全省各地有一批优秀的部经理突颖而出，如金华的周宜萍、台州的卢伟毅、嘉兴的柏瑾等。曾获得“全国百强营业部”称号的杭州中大区第十五营业部高级营业部经理马英儿，就是其中的一位代表人物。马英儿在团队管理上有三个“不妥协”，可以代表浙江寿险业务主管们的心声：正派经营不妥协，不走捷径；业务品质不妥协，绝不允许急于追求业绩而降低服务品质的情况存在；团队安全不妥协，在团队中一旦出现违反公司纪律的人员，一律查处，决不纵容。正因为如此，她将90人的营业部管理得井井有条。她所带领的营业部主管活动率为100%，营业部活动率稳定在70%以上，营业部人均收入超出全省平均水平的50%。

　　进入下半年以来，浙江寿险紧紧围绕实现人力正增长、优化产品结构、夯实基础管理来开展工作。浙江寿险人将为实现做大做强的目标而持续奋斗！　　　　(马杰 吴凌)