北京：瑞泰人寿不用代理人

　　本报记者 赵 萍 北京报道

　　相比之下，北京市场的开放绝对不算早。

　　直到2003年8月8日，信诚人寿敲开北京市场的大门，北京才真正摆出了大都市的姿态，欢迎远道而来的“洋保险”客人们。在此之前，只有美国友邦保险凭借它的特殊地位站在 了大门里面，这个时间也仅仅提早了一年。

　　北京市场是各家公司的必争之地。紧随信诚人寿之后，瑞泰人寿、中美大都会、中宏人寿、中意人寿、光大永明、首创安泰、中航三星……纷纷迫不及待地杀入，一场群雄争霸的中外保险大战才刚刚打响，战场却已是狼烟四起，欲罢不能。

　　市场格局小幅变化

　　虽然北京全面开放的时间不久，但外资公司的攻势不可小觑。中国平安人寿保险北京分公司的一位人士说，外资公司刚进来，内资公司就有点吃不消了。

　　今年前11个月，北京寿险的保费增长均为负值。但外资寿险公司却逆势飘红，景象喜人。

　　中意人寿北京分公司仅仅用了5个多月的时间，就完成了从批筹到试营业的全过程，足见其对北京市场蓄谋已久。在其初试营业的两个多月时间里，它已经将5038万元的保费纳入囊中。

　　中美大都会更在开业之初，就引发了京城航意险市场的重新洗牌。首批38名储备业务经理在开业后的5个月里，共承保保单1466件，人均承保38.58件，年化首年度保费355.22万元，件均保费2423元。“扁平化的组织结构提高了管理效率。”中美大都会内部一人士说。

　　根据北京市保监局的统计，北京保险市场现有财产保险公司分公司11家，人寿保险公司分公司14家，直接在京营业的寿险公司总公司2家，再保险公司分公司2家和政策性保险公司营业部1家，另外还有87家外资保险机构在京设立了代表处。

　　随着市场主体的不断增多，北京市场的格局也在或多或少地发生着变化，市场主体的集中度在不断下降。

　　北京市保险行业协会的统计资料显示，2003年底，京城的大中型内资寿险公司——中国人寿、平安人寿北京分公司、新华人寿、太保人寿北京分公司、泰康人寿等占领着98％的市场份额，以友邦为代表的外资公司仅占1.26％。而截止到今年11月底，外资公司的份额已悄然爬到了6.46％。

　　营销员向理财顾问转型

　　杨爱萍，中国人寿北京分公司副总经理，国寿系唯一一位分管营销的女老总。在江苏干了20多年保险营销的她，来北京两年多时间，已经清晰地感受到了来自外资保险公司的压力。

　　和国际市场相比，北京的竞争其实才刚刚开始。北京人均拥有的保单不足一份，而日本每人拥有5张保单，韩国家庭的投保率也在90％左右。可以想见，“洋保险”怎会轻易错过北京这样潜力巨大的市场。

　　为了适应目前投资渠道多元化的现实，杨爱萍用了差不多一年的时间培训营销人员，使他们向理财顾问转型。第一步从选人上把关，接下来是培训方式的改变，和培训后期的教育，一步一步慢慢改造。原来9000多人的代理人队伍，现在已经瘦身到8000多人。“代理人都有不同程度的改变，有20％-30％的人已经基本符合要求。”杨说。

　　无独有偶。中资公司转型的同时，较早进入北京市场的信诚人寿也在忙着执行自己的转型策略。

　　2003年，原马来西亚保诚财务产品业务总裁陈嘉虎任信诚广州营业总部总经理后，就开始了信诚人寿的转型工程。他过去曾经亲自参与马来西亚保诚从传统寿险业务提升为全方位理财服务的转型工程。

　　今年信诚人寿有两件事值得让人关注：一是今年1-7月，信诚人寿重新进行人力筛选，总共撤除了近3000名业务人员；二是四月份，信诚人寿新《基本法》的出台，自此，分管代理人的陈嘉湖就忙得不可开交，几乎天天都在和代理人进行谈话、沟通。

　　10月，信诚人寿在其三周年庆典上宣布，未来将成为全方位理财服务的提供者，转型时间表确定为：第一阶段，2003年6月-2004年5月，基础建设年；第二阶段，2004年6月-2005年5月，专业年；第三阶段，基础理财年；到2006年迈入初步的全方位理财年。

　　瑞泰的另类营销

　　代理人的诚信危机，迫使保险公司不得不加强对他们的管理和培训，并创造了各式各样的称谓，诸如精英代理人、理财顾问、寿险规划师等等，以改变“代理人”的形象。

　　“称谓上的改变，依然是治标不治本。”曾冬漉直言不讳。她是瑞泰人寿的总裁兼CEO，此前曾任职瑞典斯堪的亚保险公司上海代表处首席代表。

　　作为第一家将总部设在北京的合资寿险公司，瑞泰人寿的定位是“为客户提供长期理财服务”。曾冬漉称，目前中国保险业的一个较大的问题就是对市场的细分不够，“因此，我们要提供给客户一对一的、差异化的产品和服务”。

　　为了贯彻这样的思路，瑞泰人寿走了一条在常人看来有些另类的道路——不用代理人，所有的产品完全通过银行的理财中心、证券公司、经纪公司、咨询公司的理财顾问等分销渠道进行销售。

　　一家中资公司负责投连险的人士认为，这样做要付出大量的精力和人力对分销商进行开发和培训，且难以保证合作的持续性和可靠性。另外，将目标锁定在一个特定的市场也有风险。

　　但曾冬漉对此似乎并不担忧，她说：“已经有那么多传统寿险公司，我们何必跟人家一样。我们将目标客户定位在中高收入人群，因此我们的理念不同，营销方式不同，投资方式也不同，所以也没觉得竞争非常激烈了。”

　　瑞泰人寿法律合规经理张兆阳称，他们和分销商有共同的需求和市场，双方是在一个共赢的基础上合作的。

　　瑞泰人寿提供的一组数据显示：大部分传统寿险公司的平均期缴保费每人每年在2000-3000元之间，瑞泰人寿的平均期缴保费每人每年为7000元。今年9月，瑞泰人寿与中国工商银行的四个网点合作后，在2-3个月里，保费收入达到1200万元。

　　曾冬漉信心十足地说：“我们今年就是打基础、培训渠道、培训客户、培育市场，建立一套完整的投资体系。今年播种、施肥，明年收获。”

　　当然，她也有自己的苦恼，曾很坦白地表示，虽然中国的消费者对投资产品有很大的需求，但国内的投资市场还不够成熟，投资工具少，同时人民币在资本项下不可自由兑换的因素，使得外方股东斯堪的亚保险公司在全球范围内的投资优势得不到发挥。”

　　今年，北京市场见识了合资公司第一轮的圈地运动。明年，不知又会迎来怎样的逐鹿与厮杀。