人才瓶颈抑制外资保险扩张冲动

　　由于鲜明的本土化而易守难攻，保险业成为入世承诺中最早对外开放的金融领域，“水土”问题也使跃跃欲试的外资保险们颇感头疼。

　　人 才

　　外资保险进入中国本土展业，首先需要解决的是如何本土化的问题，本土化的关键是 人才的本土化。虽然，12月11日起，中国保险业在地域、团险、年金等方面对外资全面开放，人才瓶颈将使急切扩张的外资保险显得力不从心。“公司的网点扩张人才储备是关键” 中宏保险助理总经理张剑锋在接受本报记者专访时表示。

　　只有成功地实现了本土化才能站住脚跟，再谈发展。中宏保险是继美国友邦之后入世之前进入中国的，目前已经成功的在上海、广州和北京设立了分公司，三足鼎立的战略布局成犄角之势。

　　如果说中宏已经基本实现了“本土化”的第一步，那么，在保险业对外地域全面开放的大背景下，网点的扩张遭遇的挑战是如何实现网点业务在各地的“本地化”。张剑锋表示，公司目前已经拿到了在上海周遍展业的许可，他本人目前还正在为实现公司业务在广东全省贯通而努力。公司的战略是以京、沪、穗三点为中心，辐射周边地区。此外，公司还将向沿海延伸，进入南京、宁波、杭州等城市。此后挺进中原和西部，目标城市是武汉和成都。

　　张剑锋表示，开设分公司是否成功，关键在能否找到合适的人来管理。“如果没有合适的人才，等于烧钱，公司未来的业务是不会有盈利能力的。”

　　中国幅员辽阔，地域之间的差异也非常明显，“适合上海的拿到北京未必行得通”张剑锋说，进入不同的市场，需要对当地市场进行深入的了解和分析，每个城市居民的保险意识、对保险产品的购买意愿、对服务的需求等等都不尽相同，所以，为了尽快地“落地”，中宏保险在建立分公司时将大量招募本地人加入公司，来解决“水土”问题。物色合适的人选，学习企业文化，贯彻公司理念的人才储备三步曲是每个希望拓展网点的外资公司事先必做的功课。

　　团 险

　　团险对外资开放在短时间内不会对中资保险公司的业务形成压力，张剑锋认为。团险业务一直是中资保险公司的“传统业务”，“在友邦进入中国之前，中资保险业务主要是团险”业内人士回忆，“当时不论是保费收入还是人员规模，个险都是微不足道的，团险业务份额在整个保费收入中占比超过90％”。

　　中资保险长期经营团险业务积累的客户关系资源、业务网络、人员、品牌等优势都是外资公司在短时间内难以与之抗衡的。外资保险进入团险领域一定要避免与中资保险公司短兵相接地“硬碰”这是张剑锋的观点。他认为，外资企业的团险业务将是外资保险公司比较好的切入点。因为外资企业可能更容易在理念、产品设计的习惯、品牌的认知度等方面与合资保险公司产生共鸣。

　　依照目前的有关法规，团险业务是不能通过代理人操作的，中资保险公司的团险业务主要是通过直销的方式达成，虽然也存在代理人介绍客户的情况，但最终还是要由直销人员签单。这种限制无疑限制了业务的发展。直销人员不同于代理人，是属于各公司的业务人员。对于外资保险来说，要在短时间内建立一支自己的直销队伍并不是一件容易的事情。张剑锋表示，在团险业务的销售管道问题上，无论是中宏还是与之同样有着迫切要求进入团险业务的友邦都将向有关部门提出拓宽销售渠道的要求。希望不论是公司的直销人员还是代理人都可以从事团险业务的操作，否则外资保险公司就“没得做”了。他认为，为了保证从业人员的业务素质，有关部门可以设立相关的资格考试制度，只有获得资格认证的才能从事此项工作。

　　张剑锋说，中宏计划在2005年二季度开展团险业务，目前正在进行一些前期的准备工作。中宏将注重开发企业员工福利计划的团险产品。其中包括企业员工的意外保险和医疗保险产品，如疾病住院医疗、意外住院和门诊医疗等。为了控制风险公司将在条款限制、核赔、理赔等方面加强管控。此外，公司还将对客户实行严格的筛选，以确保经营风险的控制。

　　在众多的竞争对手中，中资保险的“老大”地位是不可能轻易撼动的。作为站在同一起跑线上的外资保险公司之间的竞争将显得更热闹些。张剑锋认为，依照目前业内的情况，除了友邦和安泰外，其他外资保险公司还不能成为中宏在团险业务上的有力竞争对手，这种竞争的实力主要来自股东的背景和外资保险公司在国内的根基。

　　虽然团险和年金业务即将对外资放开，但是，期盼已久的外资保险公司表示，进入实质操作还在等待有关部门给出“指引”。

　　年 金

　　除了团险业务外，年金是外资保险觊觎良久的另外一块大蛋糕。 据张剑锋透露，中宏准备向有关部门提交设立专业的年金公司的申请，但是，目前并没有外资保险设立年金公司方面的相关政策出台，具体如何操作，需要提交哪些资料，公司方面还不清楚。但他肯定地表示，中宏将是外资保险公司中申请设立年金公司的“第一敲门人”。他说，友邦保险也希望设立自己的年金公司，但鉴于友邦在国内只是分公司的身份，而有关规定限制保险公司作为年金业务的受托人主体，所以，不论是申请设立专门的年金公司还是内设的年金部，友邦都存在法规上的障碍。

　　保监会对于保险公司从事年金业务一直是欢迎和支持的。据了解，有关部门正在筹划突破保险公司不能成为年金业务受托人主体的限制，一旦获得批准，保险公司将可以更直接更方便地从事年金业务，而不需要走申请设立专业的年金公司这么长的路。(证券日报)