多事之秋 意外伤害险怎样在中国站稳

　　编者按：最近，我国仿佛进入了“多事之冬”。11月20日，河北省沙河市5个铁矿发生井下特大火灾事故，共造成65人死亡；11月21日，一架从包头飞往上海的飞机失事，造成55人死亡。阴霾终会散去，但公众的投保意识不强的忧虑却一直萦绕在我们心头。河北沙河5个铁矿中仅一个铁矿为矿工投保了团体意外伤害保险和意外伤害医疗保险；失事飞机上也仅有25名乘客购买了航空意外险。到底是什么原因造成了这样一种现状呢？我们尝试着找寻一个突破口。

　　目前我国意外险的主要险种并不多。短期意外险主要是航意险、团体人身意外险、旅游意外险等险种，期限都在一年以内，保险责任简单，当然还有一些期限超过一年的意外险业务。

　　作为保障型险种，意外险的发展有赖于公众风险保障意识的提高。但我国老百姓保险意识的淡漠程度是显而易见的。保险意识的淡漠已成为意外险发展的软肋，进一步强化人们的保险意识已成当务之急。

　　在供给层面，保险公司还有许多尚待检讨的地方。以旅游保险为例，首先，这主要缘于保险公司的险种仍欠完善。其次，保险对象范围过窄。第三，保险对象细分不够。第四，保险责任过窄。第五，保险公司服务水平亟待提高。此外，投保渠道不畅的矛盾非常突出。这些问题在其他意外险种也不同程度的存在。有效需求和有效供给同时不足，使得目前的意外险市场处于一种低水平的均衡状态。

　　目前意外险的销售渠道非常单一，主要集中于团险业务和个险业务，其他的销售渠道几乎没有开发。这个问题对产险公司更为严重。

　　在销售渠道上，目前产险公司缺乏如寿险公司那样人数众多的代理人，直接面对个人客户的零售业务开展得很少，大多是面对机构的直接业务或委托中介而达成的业务。由于意外险的单位保费不高，单位佣金较低，因而难以采用个人代理人制度来推销产品。

　　市场潜力巨大

　　目前国内的意外险保费收入一直徘徊在八九十亿元左右的规模，所占业务比重很小。但从国际保险市场上看，该领域的业务在保险市场占有重要的地位。以日本为例，1998年，有61.5%的家庭购买了意外险，意外险保费占产险保费总额的10.4%。对于我国保险业来说，该市场应该存在很大的潜力。

　　假设我国意外险保费收入占到非寿险保费收入的10%的比例，那么按2003年我国非寿险行业实现保费收入1210多亿元来计算，这类产品每年至少应该有121亿的市场。从1980年到2003年间，我国财产险市场得到持续快速发展，保费收入增长了170余倍，年均增长速度为26%左右。按照此增长速度，假设现行产险保费收入增加30%左右，则意外险保费收入将达到157亿元。

　　发达国家人身险市场中，意外险三分天下，在我国2003年度的3010多亿元人身险保费收入中，意外险保费只占3.32%。

　　假设我国意外险保费收入占到人身险保费收入的10%的比例，那么按2003年我国人身险行业实现保费收入3010多亿元来计算，这类产品每年至少应该有300亿的市场。假设我国意外险保费收入占到人身险保费收入的30%的比例，这类产品每年至少应该有900亿的市场。

　　另外，从我国现阶段寿险公司业务经营来看，意外险的业务量并不是很大，但在产险公司进入意外险市场的推动下，市场竞争加剧，将导致意外险业务出现较大幅度的增长。无论是寿险公司，还是产险公司，都将着力在意外险经营上开展竞争。

　　凯恩斯主义经济学认为“需求创造供给”。有效需求不足是矛盾的主要方面，如果有效需求得以提高，必然会有相应的供给来满足需求。从这个角度来看，意外险的良性发展还有赖于老百姓保险意识的加强，从而提高对意外险的现实需求。

　　随着风险管理教育的深入，保险公司的宣传，特别是经过“投连险风波”和“分红险危机”的洗礼，公众的保险保障意识逐步提高，对意外险等保障型险种的需求将扩大，这将刺激保险公司创新产品，增加供给以满足需求。

　　拓宽销售渠道

　　无论是产险公司，还是寿险公司，若希望拓展更多的意外险业务，则必须进行销售方式的创新，更多地发展直销方式，如直邮、自动售单、电话销售等。

　　和大多数银行保险发达的国家不同的是，我国的银保合作仅停留于银行代理保险公司卖保单的最低层次，银行和保险公司之间缺乏资本联系，不是真正意义上的利益联合体，在现有的金融分业经营的制度框架内难以走出困境。银行保险要真正升级，有赖于破除金融分业经营的藩篱，实现资本的融合。在现有的金融分业经营的制度框架内银行保险难以走出困境。随着我国金融混业经营的推进，银行保险升级的路径将表现为从销售联盟到联合开发产品再到银行和保险业务的综合一体化经营。

　　无论是银行还是保险公司，都希望通过银行保险实现二者之间的协同效应，从而为企业创造更大的价值。在银行和保险结成销售联盟的阶段，协同效应主要来源于销售渠道的共享。但由于这个阶段上银行和保险公司之间联系非常松散，而银行在讨价还价的博弈中处于明显的优势地位，保险公司对银行的依赖性很强，同时市场初期销售渠道竞争非常激烈，银保合作自然短命，其协同效应也就大打折扣。

　　为实现更大的协同效应，特别是为共享市场信息，银行保险应进一步从销售联盟阶段升级到联合开发产品。银行在收集消费者信息方面具有很强的优势，保险公司利用银行的客户信息来识别顾客的风险大小和保险需求开发相应的保险产品，能够大幅提高销售效率。银行和保险的利益上的联系也就更加紧密，和单纯的联合销售产品相比，无疑是向前迈出了一大步。

　　通过股权上的联系，银行和保险最终达到业务上的综合一体化经营，是银行保险的高级形态。银行业务和保险业务之间的互补性以及二者对固定资产的分享性将为银行保险带来更大的协同效应。在这个阶段，困扰我国目前银行保险发展的许多问题都将在一个新的制度框架内迎刃而解。

　　因此，意外险拓展银邮业务不能求快，其进度必须与银保合作的深度同步，这样才能避免重蹈分红险银保业务几乎无利可赚的覆辙。

　　此外，借助现有的销售渠道，产险公司也可以进行产品改良，如在原有条款中增加意外险责任，或直接采用意外附加险的形式。这样，产险公司将可以避开寿险公司的竞争。当然，采用这种形式要避免强制性的捆绑销售，避免不正当的竞争手段。

　　创新意外险产品

　　意外险产品的创新很大程度上取决于对意外险期限是否作严格的限定。如果意外险不限定期限，则可以衍生出多类产品，如储蓄性的多年期意外险保单，这类业务曾是日本一些产险公司推出的重要产品，曾占到一些产险公司30%以上的保费收入。当然，探索在保障和投资两者之间的完善组合方式、把风险防范摆在和创新同样，甚至更加重要的位置上，才能在意外险储蓄型或叫投资型产品的市场胜算，并有利于行业长期稳健发展。

　　而在这一不限定期限的意外险领域，保险公司将可以做多种创新。但若只是在不超过一年的期限内，意外险的创新将主要集中在与传统产险业务的相互配套上，如机动车保险附加人身意外伤害保险、家财险中包含人身意外保险责任等等。

　　意外险的开放有利于产险公司向更宽的领域拓展，市场的竞争最终将有利于被保险人获得更好的服务。

　　对于寿险公司来说，这种变化无疑将危及到原来利润较大的意外险这一重要的业务领域。但寿险公司无需担心产险公司将分食原有的业务，因为产险公司的进入将会增加新的业务来源。而且，市场竞争的结果将会是目前费率偏高的意外险费率趋向合理，超额利润将不复存在，一方面，有利于增加消费者的需求；另一方面，这在客观上将减少曾出现过的“高额返佣”等不合理的争夺中介的市场无序状态，从而有利于意外险的长远发展。(国际金融报)