新政实施首月保费赶超上市险企

　　4月实施的银保新规在强化销售合规性、严防销售误导的同时，再次重申拒绝保险公司驻点销售、银行网点销售不超三家险企产品。而与银行具有“血缘关系”的银行系险企委托销售的产品可以独享优先权，令市场格局悄然生变。保险行业最新交流的内部数据显示，新规实施当月，五家银行系险企规模保费总量已赶超五大上市险企。

　　银行系险企保费赶超

　　大险企市场份额缩减明显

　　保险业内部交流的最新数据显示，由于受银保新规强化销售风险控制，并要求险企在销售保险前对低收入人群、老年人进行风险测评，导致4月银保保费普遍下滑。尽管如此 ，银行系险企由于具有渠道优势，业绩仍有不俗表现，交行、建行、农行、工行、邮政储蓄旗下的交银康联人寿、建信人寿、农银人寿、工银安盛人寿、中邮人寿合计单月实现保费收入25.98亿元，赶超五大上市险企的业绩，其中交银康联人寿逆势收获9.04亿元， 逼近寿险老大中国人寿当月银保收入。

　　北京商报记者统计，五大上市险企国寿、平安、太保、新华和人保的银保保费收入分别为9.64亿元、2.72亿元、2亿元、3.13亿元和5.72亿元，除了人保环比下滑35%外，其他险企降幅均超过六成，其中国寿银保保费由3月的42.35亿元锐减至4月的9.64亿元，下滑77%。五大上市险企银保市场份额大幅缩减。

　　事实上，大险企市场份额缩减并不意外，早在2010年11月银监会就单方面取消保险人员驻点销售，当年恰好银行开始通过股权收购形式拥有自己的险企，如交行接手中保康联人寿更名为交银康联人寿，随后几年交行、建行、农行、工行均拥有了自己的险企。近几年，由于银保渠道竞争加剧，多数险企的银保市场份额坐上了“滑梯”。

　　已有的资料显示，2012年一季度，国寿银保新单市场份额高达25.75%，而两年后的2014年一季度缩减为15.83%，人保由15.14%缩至10.64%，新华由8.73%缩至6.9%，太保由7%缩至2.41%，平安由2.77%缩至2.06%。与此相比，银行系险企银保业务却表现出强劲的发展势头，上述四大行旗下险企与中邮人寿的银保市场份额合计由2012年一季度的6.55%上升为10.97%。

　　银保渠道受诸多限制

　　银行系险企独享优先权

　　4月1日，被称为银保领域的“最严”新规正式实施。按照新规要求，对年龄超过65周岁(期缴产品投保人超过60周岁)，商业银行在向其销售保险产品时，不得由自动核保系统出单。这也是家住中关村的张先生前往北京银行买保险却被拒绝的原因。对于不能出售的原因，该行某客户经理解释，由于之前老年人购买保险上当受骗的案例太多，与银行方面也时有纠纷，因此新规做出上述限制。像张先生这样的例子并不鲜见。

　　“银保新规的问世，在保护老人利益的同时，也在一定程度上影响了保险公司的银保签单率。”一位银保负责人透露。北京商报记者了解到，仅国寿去年银保业务中60岁以上客户所缴保费占比达到25%，所以新规实施后，国寿明显感觉客户量减少了。

　　除了在年龄上有严厉的界限规定外，新规还规定，商业银行应当对投保人进行需求分析与风险承受能力测评，根据评估结果推荐保险产品。

　　对此，一位银保系险企高管表示，从银保新规的风险评估等举措来看，银行与各家险企都对系统进行了升级，“银保通”系统投保界面中增设“投保人居民类型”、“投保人家庭年收入”、“保费预算”、“是否已进行风险测评”等新栏目。银保渠道销售误导的现状必然好转，但严格的审查流程延长了银行销售保险产品的周期，影响银保产品的销量。

　　“尤其是目前保险公司人员被拒绝驻点销售，而一个网点最多只能销售三家险企产品的现状，与银行具有股权关系的险企很容易受到袒护。”该人士补充道。目前各大银行对银保销售份额会统筹，优化保证自己家的险企销售量“达标”已成为潜规则。

　　目前来看，在“一对三”游戏规则下，银行系险企成为新规的直接受益人。如农行马家堡西路支行除了销售华夏人寿的华夏一号养老金保险(A款)外，农银人寿的产品更是放在了显著位置上；而在建行嘉园支行，虽售卖太保的两全保险，但建信人寿的聚富2号则是工作人员首推的既赚钱又保障的利器。

　　银行系险企渠道多失衡

　　银保收入占比最高超九成

　　虽然银行有庞大的客户群，可以满足险企迅速扩大保费规模的需求，但银行系险企对银保的依赖似乎有些过头。

　　保监会公布的数据显示，今年一季度寿险业务呈回暖势头，保费增幅为42.9%，但保费回暖的春风似乎还没吹到上市险企这个圈子里。北京商报记者统计发现，在上市险企中有两家险企保费增长不及行业整体增幅，注重多渠道经营的平安人寿[微博]增幅64.9%以及新华保险增幅54.4%，而太保以及国寿的保费增幅均在40%以下，分别为32%和21%。

　　相比上市险企颇为暗淡的增幅，银行系险企的保费成功逆袭。北京商报记者统计发现，一季度，市场上的7家银行系险企保费增幅均超过40%。其中，保费过倍增速的有3家，如建信人寿保费同比增长最快，达到348%；中邮人寿保费增速次之，达到181%；农银人寿保费增速为112%；交银康联人寿和招商信诺人寿增幅分别为63.8%和61.5%。而中荷人寿与工银安盛人寿表现也颇佳，增幅分别为54%和48.3%。

　　查看各银行系险企拉动业绩的渠道引擎，无不是银保做出的巨大贡献。一季度，银行系险企银保渠道保费过倍增长的险企有4家，分别是建信人寿银保保费同比增长高达407%；招商信诺人寿增长239.1%；中邮人寿增长166.8%；农银人寿增长130.6%；而工银安盛、中荷人寿和交银康联银保保费分别增长90.5%、80.7%和49.2%。

　　在快速增长的背后却存在失调发展的隐忧，因为有些公司的银保几乎成为业务来源的惟一渠道，例如，一季度，中邮人寿银保保费在总保费中占比高达97.7%；建信人寿占比达92.4%；交银康联人寿占比达86.4%。

　　相比之下，上市险企银保渠道在整个销售渠道的占比更趋于理性。一季度，除新华保险银保渠道保费占整体保费的43.9外，其余3家险企的银保占比都在40%以下，其中，平安人寿银保渠道占比仅为6.9%，这与平安多元化经营不无关系。

　　保费激增背后存隐忧

　　银保经营成本或加大

　　银行系险企虽然在保费增幅方面在业内遥遥领先，但若要与近两年来净利润及退保等指标相比较，银行系险企是否健康发展就有待重新考量。

　　据各家银行系险企2013年年报显示，农银人寿以3.198亿元亏损额再创历史新低；中邮人寿亏损额达1.67亿元，交银康联亏损额达4300多万元。而让险企不安的除亏损增幅大幅提高外，还有退保金。

　　据年报显示，中邮人寿2013年退保金为10.69亿元，工银安盛为8.29亿元，建信人寿为5.43亿元。“银行系险企相比一般寿险公司做银保渠道优势非常明显，起码手续费上就能节省很大一部分开支，这对于猛推业务很有帮助。”某寿险公司负责人向北京商报记者透露，银行系险企一般与银行签署总对总协议，手续费大概在2%上下，而一般保险公司支付给银行的手续费，趸缴的3%左右，期缴的10%左右。

　　而事实上，关于上述商业银行和保险公司“不愿说的秘密”，银行的年报中略有提及。农行和招行披露了对代理销售保险产品的相关数据，2013年银保渠道的平均手续费在3%-4%之间，其中农行在银保市场继续保持领先地位，2013年全年代理保险新单保费953.85亿元，实现代理保险业务收入36.31亿元，代销保险的平均手续费率为3.81%。

　　“但计算准确的手续费率比较复杂，同一银行对一家保险公司的手续费协议，因交费方式、险种不同都有区别。比如一般趸缴手续费是期缴的3倍左右，分红险、万能险、投连险的手续费标准也不尽相同”，一位国有大行支行负责人对北京商报记者表示，而不同的手续费也成为各险企与银行谈判的筹码。若险企想增加在某行的份额，会相应提高手续费，这无疑加大了险企的经营成本。

　　北京商报记者 马元月 陈婷婷/文 胡潇/漫画