有奖销售 保险公司违规边缘走钢丝

　　作者：张国峰

　　随着年底临近，不少保险公司瞄准时机准备掀起销售高潮，采取的促销手段也是五花八门。人们经常可以看到一些保险公司宣传，年交保费在一定金额以上的投保人可获赠各种各样的商品，或者投保车险后可获免费加油10升。然而，保险产品具有不同于一般商品和服务的特性，这种有奖销售是属于正常的促销活动，还是涉嫌商业贿赂？保险公司又为何甘冒违规之嫌大搞有奖销售？

　　违规边缘“走钢丝”

　　我国《反不正当竞争法》第八条规定：“经营者不得采用财物或者其他手段进行贿赂以销售或者购买商品。”；第十一条规定：“经营者不得以排挤竞争对手为目的，以低于成本的价格销售商品”。《关于禁止商业贿赂行为的暂行规定》第八条规定：“经营者在商品交易中不得向对方单位或者其个人附赠现金或者物品。但按照商业惯例赠送小额广告礼品的除外。违反前款规定的，视为商业贿赂行为。”

　　从以上规定可以看出，如果保险公司在将赠送的商品价值分摊到保险产品的成本中后，致使该保险产品根据精算数据不再产生利润，即已低于成本，则该赠送商品行为构成不正当竞争行为。监督检查部门可以从所赠商品的进货发票、保险产品预先设定的利润率等资料，判断出是否已进行了低于成本的销售，从而认定其是否已构成不正当竞争。在目前仍存在为数不少的保险机构在规模压力较大、利润考核指标不到位的情况下，更容易出现不计成本的销售保单现象，这种不正当竞争行为若达到一定程度，就将属于商业贿赂。

　　特别是，如果保险公司超出商业惯例赠送商品或进行有奖销售，则肯定属于商业贿赂。《关于禁止商业贿赂行为的暂行规定》考虑到了在促销中向客户赠送礼品的商业惯例，因而明确了“按照商业惯例赠送小额广告礼品”不属商业贿赂。但是，如果保险公司超出商业惯例的标准向投保人或被保险人赠送商品，即便是不属低于成本进行销售，也应被认定为商业贿赂行为。

　　另一方面，该规定与《保险法》第一百零六条：“保险公司及其工作人员在保险业务活动中不得有下列行为：承诺向投保人、被保险人或者受益人给予保险合同规定以外的保险费回扣或者其他利益”的规定，精神实质也是一致的。给予投保人保险合同以外的利益，势必会扰乱市场秩序，导致保险机构间的恶性竞争，自然属违法之列。

　　总之，向投保人赠送商品或进行有奖销售，应以商业惯例为限，而超出商业惯例的赠送商品或有奖销售则应当是被严格禁止的。据近日《广州日报》报道，“根据广东保监局治理商业贿赂专项工作的有关规定，保险业务的有奖销售和折让保费行为涉嫌商业贿赂，目前已明确禁止。”

　　产品同质化是主因

　　既然有违规之嫌，那么保险公司为何还要冒风险搞有奖销售呢？其中原因主要有二：一方面是目前国内市场上的保险产品同质化严重，保险公司之间很难靠产品的不同形成差异化竞争。在这种背景下，一些希望迅速扩大市场份额的保险公司只能“另辟蹊径”，靠给投保人“小恩小惠”来吸引保单。

　　另一方面，保险公司大搞有奖销售也迫于销售渠道的雷同。目前除了保险代理人渠道，很多保险公司非常重视银保渠道，但在同一家银行的柜台上往往有多家保险公司的产品出售，而他们又非常相似，投保人进行选择时无从下手。保险公司要想吸引投保人只能靠有奖销售，通过变相降价来提高产品吸引力。

　　有奖销售必然不是保险公司做大做强的根本途径，表面上扩大销售额的背后一方面降低了公司的利润，另一方面也搞乱了市场。创新才是解决问题的唯一出路，可喜的是许多保险公司正在为此进行着积极的探索。保险监管部门也从各方面给予了支持、鼓励和引导，中国保监会曾近期下发《关于促进人身保险产品创新工作的指导意见》，鼓励人身保险产品积极创新。随着保险产品的创新发展，投保人在购买时将更有针对性，保险公司也不必为有奖销售游走于违规边缘。