保险联谊会暗布七重陷阱

　　□晨报记者周凯 实习生凌馨

　　“国庆节时我们共签单190万元”，沪上某知名保险公司的一个部门在短短的7天内创造了这样的业绩。是什么样的魔力创造了这样的“辉煌”？答案是———“保险联谊会”。

　　这种推销保险方法已在上海暗暗流行了两年。保险营销员利用公司已有的或者通过未公开渠道买来的“客户资料”广泛寄出“请函”，用“精美礼物”或“旅游产品”诱惑收信人参加“联谊会”，引市民入局。随后，部分存心不良的保险营销员就会采取隐瞒真实信息、夸大保障效果、“连裆模子”、假签名、假赠品等方式，诱使市民签订可能会损害他们权益的保单，为日后的理赔埋下祸根。

　　据某保险公司内部人员透露，60％的参加者可能会签下保单。对于保险营销员来说，“联谊会”无疑是个“制胜法宝”；但对某些客户而言，这些看似热情温馨的“联谊会”却是一重重的陷阱。

　　陷阱第一重：混淆保险与存款

　　在成功地吸引市民参加“保险联谊会”后，关于保险公司“拳头产品”的介绍随之而来。在介绍时，年缴保费被称为“存”。而演讲的人则不断地强调，银行的利率扣税后只有1.85%，这个保险保证你有1.75%的利率，高的话可能超过5%，“是不是比存银行划算？”

　　等到所谓的“大会”结束后，保险代理人齐齐上阵，目标一般都是头发花白的老人。一名或几名营销员凑到老人身边开始讲：“其实这就是一种存款”，“想存就存想取就取，就跟活期存款一样，但是比存银行划算。”

　　解读短期来说，对于投资业绩良好的保险产品，收益率确实有可能超过银行利率，但如果考虑到银行加息周期，动辄缴费10多年的保险产品未必有优势。几年前的“投连险风波”已经充分地印证了这一点。而所谓的“存取随意”，必须是在保证账户余额足够扣除基本费用的前提下，一旦余额不足，则被视为退保，投保人的损失会很大。

　　陷阱第二重：“明托、暗托”齐上阵

　　谈了没多久，营销员突然拿出一份保险合同：“你看，这个保险真的很好。我也给我老公买了。”颇有现身说法的味道。下面的一幕更耐人寻味。记者发现，一位自称“教师”的人在身旁坐下，看了一下宣传页他就说：“唉呀，某某某啊，有这么好的产品也不通知我？”不多久就签了保费在万元左右的合同。

　　解读：这些人有可能只是由营销员扮成的“托”。某保险公司业内人士透露，一些营销员现身说法，拿自己举例，是为“明托”；而另一些保代可能因为联谊会当天没有一个客户到场，就扮成客户坐在人群中，时不时提问感慨一番，是为“暗托”。在某些保险公司内部，这种营销员之间的“互惠互利”并不鲜见。

　　陷阱第三重：不利信息隐瞒不说

　　营销员的“重磅武器”不止“托”一种，最重要的是一张“电子计划书”。他们指着印得密密麻麻的表，不断地讲着到第几年可以“赚”多少钱。记者发现了这张表和保险合同的不同：“那个‘初始费用’是怎么回事啊？”“初始费用就是说，如果你最初几年退保就不划算了。因为财富还没积累到你想象的那么多。”，保险营销员一边说着一边迅速抽走了记者手中的“计划书”。据介绍，甚至还出现过这样的情况———拿到保单后，撕除保险合同中的“初始费用”、“免责条款”等可能会影响客户决定的不利信息，再将保单交给客户。

　　解读：所谓的“收益率”，只是扣除初始费用之后用于投资的钱的“收益”，绝非人们想象中收益率1.75%，第一年投1万就可以获利175元。据业内人士估计，一份年缴费1万的“万能险”，至少要到第七年才能“回本”，真要实现收益那是七八年后的事了。如果提前退保，原来缴纳的保费都不能全部收回。

　　陷阱第四重：诱导保户瞒疾病

　　环环相扣的几重陷阱，加上现场热烈的气氛以及某种攀比心理，一些客户很快就作出了购买保险的决定。这时，一位保代“贴心”地说：“这个保险有两种人是不能买的。一是65岁以上的，另一种是有高血压、

糖尿病、心脏病的。”而在填写“投保书”时，保代又再次“贴心”地提示：“你身体健康就都填‘否’好了。”

　　解读：不能购买保险或保险时需要增加保费、免除责任的病症有大约30种，而非3种。这3种疾病也不仅仅是不能购买“拳头产品”万能险，而是被作为高危人群限制购买所有品种的保险，或者是在购买时增加保费、免责条款或其它附加条件。如果对自己的真实情况隐瞒不报，即使隐瞒“5年内有无住院史”这样的“小问题”，在理赔时都将成为保险公司拒赔的证据。

　　陷阱第五重：附加险是“天上的馅饼”

　　“我们这几天正在搞促销，只要你买了这款万能险，我们就免费送你一份

重大疾病险”。一位营销员这样告诉记者。旁边他的搭档附和道：“对，赶紧买，说不定过两天就不送了。”白送的保险，如此美事自然让人动心。这位营销员还特别强调，如果生了大病，钱当然赔给投保人，而且以后这部分的保费就“豁免”了。

　　解读：事实又是怎样的呢？所谓“送”附加险当然是不可能的，因为相应的保险费会从万能险的保障账户里扣除，相应的其他保障或者收益会随之减少，即“拆了东墙补西墙”。重疾险“豁免保费仍享保障”更是属子虚乌有。事实上，附加重疾险在赔付过一次之后，这份保险合同也就随之中止。

　　陷阱第六重：“放弃权利书”欲擒故纵

　　如果市民经受了上述考验后仍然有些犹豫，保险营销员会非常热情地表示，没关系，只要先签下“投保意向书”，就可以直接把大奖拿回家了。如果明确表示不买，他则会神秘兮兮地说，不买的话必须签下一份“放弃权利书”。面对“放弃权利”这样的字眼，一些市民难免会有一些动摇———“难道我真是放弃了嘴边的肥肉？”。

　　解读：其实所谓“投保意向书”、“放弃权利书”都是某些保险代理人的发明，是正规的购险程序中没有的。这些营销员正是利用“白纸黑字”对作出放弃购险决定的参会者施加“正面刺激”或者“反面促动”的心理作用，一些市民就这样回心转意买了保险。

　　陷阱第七重：签名“描红”进保单

　　即便签下保单，事情也没有结束。拿到第一个月的收益表，一些市民发现事情跟原来想象的不一样。前往保险公司投诉，被接待人员一句话就顶了回去：“您当初已经签过字了，还投诉什么？”而当初热情贴心的保险营销员也已“变脸”：“有本事你去告我好了！”

　　事过境迁，市民哪还想得起自己签过几份文件，签的是“投保书”还是“电子建议书”呢？

　　解读：令人吃惊的是，那些“电子建议书”上签名很可能不是投保人亲自签署，而是由保险营销员用“描红”的方法自行签下的。据一位保险公司内部人士透露，某些营销员根本就不会给客户看“电子建议书”，而是在客户填好投保书后，通过灯光投射的方法自行在“电子建议书”描下客户的签名。