谨防保险销售的温柔陷阱

　　保险已经逐步普及，可是人们面对保险促销幌子下的“诱惑”却仍然不够理性，常常经不住有人在投资收益率、保障、停售等方面的概念宣传，头脑一热就盲目买了保险。保险本身没有什么问题，可加上一些人为的主导促销因素后，保险就开始变味儿———在一轮轮抢购的泡沫中，消费者的利益有可能受到损害，比如保障不到位、不愿继续拥有而退保。因此，对于有的保险公司大张旗鼓的促销，一定要当心。笔者在此特列举一些保险炒作的惯用方法，提醒消费者买保险时长个心眼。

　　夸大收益率 利益是投资追逐的永恒主题。所以，营销员推销保险时，会在收益上做文章，因为口说的不落实在具体合同上，营销员就任意夸大收益率，明明只有2%的收益，却说成了5%甚至更高；明明是假设的收益，却说成实际收益。而且，对于万能险、投连险的手续费避而不谈，只是告诉收益率有多高，实际偏差却很大。在收益率的引诱下，很多消费者头脑一热，买了保险，也埋下了矛盾纠纷的隐患。

　　炒作“停售” 长期寿险的利率与银行利率挂钩。在上个世纪90年代，寿险的保底利率偏高，最到达到8%以上，后来随着银行利率的下调而下滑，一直到现在的2.5%，这就意味着现在买保险要比以前多花两三倍的保费。1999年前后保险的停售给一部分人留下了深刻的印象，认为停售的险种都是好险种。消费者这样理解是没有问题的：买卖双方本来就是博弈关系，一方吃亏，另一方当然有利可图。

　　可是，人们的这种心理往往会被保险公司利用。进入2000年以后，保险公司频频使用停售的概念，而且屡试不爽，特别在年底冲业绩时，还会提前把停售的消息“散布”出去，有意引起人们的“跟风”，最常见的就是营销员神秘兮兮地告诉消费者：“快买保险吧，要停售了，很合算的”。有的险种从年初就开始说要停售，结果大半年过去，仍然没有停售。

　　实际上，2000年以来，保险保底利率不高于2.5%，让“停售”的险种少掉了高回报的光环，除了几款疾病保险因为涵盖的疾病过多，尚有一点“抢购”价值外，其他大多是保险公司更新换代的正常要求。因此，说句不好听的话，所谓“停售”云云，其实都是保险公司的促销幌子，不过是行欺骗之实罢了。

　　赠送保险 为了吸引消费者买保险，保险公司借用了一般消费品的促销方式，如送保险、提供额外服务等。与有形商品不同，这种促销有时是暗含玄机的。如某人寿公司去年为了销售一款终身医疗险，实行买一送一。不要以为送的保险可以一劳永逸，其实只是免掉了首年的保费，如果要使保险继续有效，从第二年起就必须自己缴纳保费。此外，有的保险公司还会进行保险试用，这类保险保险期间短，如果要拥有较长的保险期，同样一个招式：请缴纳保费。

　　限制销售 这是保险公司最近推出的促销策略，就是作出惜售的姿态，促进保险销售，拉升业绩。限制的方式分为限时间、限地域、限额度等，通常会以某种新鲜的概念，如即缴即领、两年返还等，让消费者产生不买就是吃亏，不买就买不到了的感觉。

　　在上面种种促销方法引导下，人们会以贪便宜的心理而购买保险，而不是从自己的保险需求出发。比如一个人社会养老、医疗缴费较少，就应该投保养老险和医疗险作为补充，可听了保险营销员的介绍后，就投保了分红等投资型保险，偏离了保险的本意。

　　行文至此，笔者要特别强调：说到底，每个人的风险不同，应该选择的保险也不同。因此，判断保险好坏的标准是能否适合自己的需求，而不是跟风。投保人切忌不要盲目跟风，千万当心别落入保险销售的温柔陷阱。