电视售保：做销售还是做广告

　　【作者：史丽萍】

　　短期内将在广州推出

　　近日，中美大都会人寿在北京电视台第5套节目中为电视观众面对面地推荐寿险产品，并配合电话行销提供咨询服务。据悉，首先亮相的为一款重疾产品，据该公司有关负责人透露，该产品

　　是专门针对电视购物渠道设计的产品。

　　据了解，电视销售保险在一些保险业发达国家已成为一个重要渠道。韩国的保险电视销售只有3年的历史，但这一渠道的保费收入已占总保费的2%，并且一直保持着将近100%的年增长率。

　　据悉，在第一次试播之后打电话投保的人中，已经有5%正式签了保单。据透露，中美大都会人寿也有意在广州推出电视直销保险。中美大都会人寿首席多元行销运营官连子智表示，希望借助电视购物栏目，为客户打造一个简单、便捷的方式来购买保险。

　　近几年来，从银行保险、电话营销到眼下的电视直销，传统的代理人“一对一”的保险营销渠道正在被逐渐打破，目前，保险市场已拥有了代理人、银行、电话、网络多等种营销渠道。业内人士认为，不同销售渠道对产品的要求也不同，如代理人可以销售较复杂的产品，而电话、网络以及电视直销，则适于销售一些简单明了的保险产品。

　　广告意义大于销售业绩？

　　对于电视直销保险这一新生事物，业界质疑声大于捧场声。

　　某中资保险公司个险部的负责人坦言，保险产品不同于电视、

化妆品等，保险作为一种金融产品具有其特殊性，因此，不一定适合电视直销。“眼下，代理人一对一对客户销售保险，客户往往对保险条款不理解，常常引发误导，电视直销在短短二十分钟内就要将一款保险产品解释清楚，恐怕比较难。”也有业内人士认为，中美大都会人寿此举，恐怕是“醉翁之意在不酒”，广告意义大于真正销售。

　　但也有业内人士指出，近年来，保险公司增员难度加大，保险公司出台的聘才计划规格不断攀高，导致增员成本不断上升。而电视直销的做法则完全避开了保险公司现有的“人海战术”销售模式，尝试了一种“低成本”的营销渠道。

　　保险业正在酝酿营销渠道的变革，近日，中美大都会人寿首次将寿险产品搬上了电视频道，从而打破了寿险产品传统的“一对一”的营销方式，令业界哗然。

　　据悉，这是继多家保险公司推出电话营销之后的又一次保险营销方式的创新。但是短短20分钟的电视解说能否让消费者买账？保险产品的电视直销能走多久，还须等待市场考验。