人情保单：小额理赔难开口 重大纠纷伤感情

　　在保险营销中，有一种名曰“缘故法”的推销方法，即通过人情关系向熟人销售保险，这种保单也因此被称为“人情保单”。表面看，通过熟人购买保险安全、可靠，但事实上，“人情保单”因为牵扯人情面子，往往存在较多隐患。

　　碍于面子买保险 保障作用有如无

　　“人情保单”销售过程中，营销员与保险消费者的关系由买卖关系演变成“面子关系”。有的消费者在购买“人情保单”时，以为熟人知道自己的情况，也必然了解保险需求，完全听任营销员设计保险方案，只负责签字付钱拿保单，结果营销员会根据险种佣金收入的高低来设计保险方案，导致方案偏离消费者的实际需求；有的消费者为表示对熟人的绝对信任，根本不问清保险责任和除外责任，匆匆签下保单；还有一类“人情保单”是冲业绩的，营销员在考核或晋升中还有一定的业绩缺口，保险消费者抱着“能帮一点是一点”的心理签下保单。

　　另外，保险消费者如同时碰到多个熟人销售保单，为了给朋友面子，“谁也不得罪”，就会都投保，造成买了数份

医疗保险或者是多份家庭财产保险等情况。投保后，投保人对保障的内容一无所知，甚至不清楚到底投保的是哪一家公司的保险，便将“人情保单”束之高阁。事实上，其中一些保险由于重复投保、一段时间后没有续保，已经悄然“死”去，根本发挥不了保障作用。

　　小额理赔难开口 重大纠纷伤感情

　　“人情保单”还容易引发代签名返还佣金等问题，注定了事后容易发生纠纷。

　　理赔是保险服务中极为重要的一环，如果是小额理赔，“人情保单”会陷入尴尬境地：如有的出险损失只有一两百元，如果营销员不是熟人，投保人会理气直壮地提出理赔申请；但换成“人情保单”就不一样了，区区一点小钱，要让熟人来回奔波，投保人通常会主动放弃理赔。

　　特别需要强调的是，“人情保单”销售过程中的误导常常为重大理赔纠纷埋下祸根。胡女士通过自己的侄子购买了终身人寿保险，并附加了个人住院医疗综合保险等。后来，她因患垂体腺瘤住院开刀，想到自己有医疗综合保险，平添几分安慰。但由于填写保单时没说明曾患疾病，营销员也没提醒，结果保险公司以胡女士在投保时没有说明事实情况为由拒绝赔偿。因为经调查，她在医院已查出有垂体腺瘤并服药治疗。胡女士为此很恼火:“我花了那么多钱买保险，竟然还不能理赔，早知如此不如不买。”

　　事实上，“人情保单”大额理赔因误导遭拒赔的事例屡屡发生，消费者会认为自己被熟人欺骗，伤害感情，严重的甚至朋友绝交、亲戚反目，实在是教训惨痛。

　　跨过人情这道坎 买保险自己作主

　　找熟人买保险未尝不可，前提条件是要跨过人情这道坎，投保时要调整好心态，抛开人情面子的羁绊，避免稀里糊涂签保单。否则当保险公司按原则办事时，苦果就只能由自己吞下。

　　笔者在此提醒保险消费者，不管谁推销保险，都要认真听清保险介绍，不仅看宣传彩页和保险计划书，更应当仔细阅读、弄清条款的真正含意。在阅读条款时，特别要注意“保险责任”和“责任免除”这两部分，明确这些保险能提供什么样的保障，再比照自己的保险需求，不要等发生保险事故后才发觉“买错保险了”。买投资类保险时，要明确投资有风险，如果承受风险的能力较弱，那么此类险种不应作为首选。同时，还应了解一下投保保险公司的经营状况，如保费收入增长情况、近年来的盈利情况，以及是否能提供多种投资

理财服务等。只有这些内容都弄清了，自己买的保险才踏实、可靠、有保障。

　　陆亦平