保险销售八大障眼法

　　颜丙祥

　　不少老百姓对保险业印象不佳，“保险是骗人的，买的时候包山包海，理赔时却排山倒海，能不赔就不赔。”许多人因此拒绝保险。实际上，保险合同有法律效力，不会骗人，骗人的是保险代理人有意或无意的误导。因此，老百姓在买保险前，应该弄清目前市场上一些保险代理人常用的八大障眼法，以防轻易上当，为理赔困难和经济受损种下祸根。

　　第一招:全球理赔

　　全球理赔是很多保险公司作出的承诺，但一些保险代理人在推销时会解释成:“在全世界任何地方发生风险事故，都能在当地得到理赔金。”

　　事实上，正确的解释应该是“在中国境外发生风险，须经所在国中国使馆出具证明，回国办理理赔手续领取理赔金，如果在中国境内各城市服务网络没有互通，必须回到投保地提出申请领取理赔金。”而不是在国外出险，保险公司会在当地理赔，给付保险金。

　　第二招:保单移民

　　“移民去国外，保单也会跟着走。”一些保险代理人宣称，即使投保人移民国外，也能继续享受到和现在一样的服务。其实，只要投保人拨打保险公司的咨询电话确认，就会发现这不过是另一招骗术。事实上，保单移民根本不可能，最主要的原因是国家的外汇管制和保险公司区域经营的限制。

　　第三招:保险公司不会倒闭

　　这是一些代理人消除投保人疑虑时经常用到的一句话。目的是要把投保人的注意力转移到产品或者代理人身上。

　　事实是，根据现行《保险法》规定:“保险公司不能支付到期债务，经保险监督管理机构同意，由人民法院依法宣告破产。”第八十七条规定:“经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤消或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由金融监督管理部门指定经营有人寿保险业务的保险公司接受。”这些法规表明，在中国，保险公司破产是完全有可能的。市场经济适者生存的竞争机制，保险公司也概莫能外。

　　第四招:即使保险公司倒闭客户利益也不会有任何损失

　　真是这样的吗？从2005年1月1日起施行的《保险保障基金管理办法》中，我们可以找到正确答案:“保险公司被撤销或被宣告破产，其清算财产不足以偿付保单责任的，保险保障基金按照比例补偿限额与绝对数补偿限额相结合的方式，对保单持有人或保单受让公司进行救济。”具体来说，“保险保障基金向人寿保单的受让公司提供的救济金额，如果保单持有人为个人，以转让后其保单利益不超过转让前保单利益的90%为限；如果保单持有人为机构，以转让后其保单利益不超过转让前保单利益的80%为限。”也就是说，投保人不可能得到100%的补偿救济，对于个人来说，最少损失10%。

　　更为重要的是，这个比例并没有法定的下限，清算缺口的大小不同，救济比例也不同，很有可能损失更多。所以在选择保险产品时，投保人一定要考察保险公司的长期战略和稳健经营能力，千万不要只顾眼前的利益而盲目决定，毕竟保险一买经常就是几十年。

　　第五招:买投连险能赚很多钱

　　在推销投连险时，代理人对投保人许下的高额红利其实都是假设的，保险公司并不能保证到期会按该收益率分红。所以，不能因高额的预期分红而仓促投保。

　　保险公司的经营状况和资产运作水平直接影响了分红率的高低，而客户在保险公司累计的保单现金价值才是计算红利值的重要基础。目前投连险投资

股票的比例可以高达100%。这样，要想获得较高收益，就需要投保人承担较高风险。

　　第六招:快要停售的产品赶快买

　　保险公司的产品更新换代很快，原因可能是宏观的

利率调整，国家

政策法规变更，也可能是产品自身的盈利状况。由于推出新产品的理由很复杂，不能简单的拿新产品和老产品做比较，“以后再也没有了”不能成为购买保险的理由。

　　所以，面对产品停售的提示，投保人要理性分析，辨明停售原因。通常，由于利率下降和生命周期表变更导致的年金险停售是值得抢购的。

　　第七招:万能寿险收益保底

　　万能寿险由于交费灵活，兼具保障和投资功能，有保底收益，近期销售十分火爆。但在调查中发现，大多数投保人购买万能险的直接原因就是保底收益，还有就是保险公司公布的高回报率。

　　这实际上是个陷阱，保险的基本作用永远是保障。万能险的收益率是基于投资账户金额来谈的，而这一部分并不是投保人缴纳保费的全部。在购买万能险时，保险公司要将初始费用从第一年缴的保费中扣除，扣除额各家公司有所不同，通常都会等于或大于首年交保费的金额。如果按照20年交费计算，起码损失了5%。如果再加上每年追加的费用扣除5%或者10%，总扣除比例高达15%，而剩下的部分才是保险公司保底收益的计算基础。

　　第八招:谎称回扣是利息

　　保险公司的某些代理人为了追求短期利益，不惜违反行业禁令，将长期服务津贴以各种名义返还给投保人。看似投保人占了便宜，实际上种下了“孤儿保单”的种子。很快客户就会接到公司的通知，改由其他代理人做后续服务。代理人的长期服务津贴是为客户提供长期服务的保障。在保单之外的增值服务恰恰就是代理人价值的体现。