新一代投连险更关注客户利益

　　记者 王小平

　　9月，本已火热的投连险市场将再次升温。随着中国人寿、平安人寿宣布推出投连险产品，国内投连险市场将出现中资、外资，大公司与小公司共同打拚的局面。同时，由于保监会新修订的《投资连结保险精算规定》将于10月1日正式实施，也带动了投连险产品较大规模的调整。而为了能在竞争中抢占先机，一些保险公司在升级了自己的投连险产品后，将率先在9月推出新一代投连险产品。

　　“恒安标准人寿在7月推出个险渠道投连险产品的基础上，9月将在银保渠道推出新一代投连产品。”恒安标准人寿银保渠道总经理周文国先生对记者介绍。新一代投连险不仅按《规定》降低了客户投保的成本，在产品设计上也更加强调客户的利益；而未来投连险的竞争焦点则会转向投连险衍生的带有附加值的专属产品功能。比如说，如果客户购买并持有20年至30年以上投连险，其保单账户可以转成养老计划。

　　记者注意到，保险公司在将投连险与基金及银行理财产品比较时，常常提到以下几个方面，一是，投连产品既有投资功能又有保险保障；二是投连产品是基金中的“基金”，可在账户中灵活转换；三是长期持有投连产品，更有利于消费者抵御市场风险。

　　保监会投连险新《规定》强调，投连险的保障比例不得低于个人账户的5%。“恒安标准人寿将为投连险客户提供包括疾病及意外身故及永久完全残疾保障，不收取任何风险管理费用。”周文国对记者说，客户在购买投连产品时，更加关注投资收益，尤其是资本市场好的时候，希望账户中的钱更多地进行投资。而老投连险产品初始费用提取比例差别很大，一些保险公司的首年初始费用高达70%，低的也有5%。“新一代投连险初始费用一般则为保费的1%~2%，此次恒安标准人寿推出银保渠道投连险除了初始费用保持一个较低的水平外；还免费提供一年4次账户转换，满足客户个性化的投资需求，帮助客户规避风险。在急需资金时，可通过部分领取功能实现变现。同时，3年内退保费用收取为1%~3.5%，4年以后退保将不再收费，从这些方面看，新一代投连险提升了与基金及银行理财产品的竞争力，客户的投保成本大大降低。

　　从目前投连险销售的渠道看，借助银保渠道促进销售规模提升也渐成趋势。周文国认为，在银行保险渠道销售投连产品具有很多优势。首先，可以为客户提供更丰富的产品，满足不同客户的理财需求。“很多客户具有强烈的理财需求，但没有时间理财。”他举例说：“客户风险承受能力不一样，可以在银行选择不同的产品或者产品组合。本次推出的领创财富投资连结保险，与恒安标准人寿独家推出的领创未来累积式分红保险、银行理财产品、存款一起，可以满足不同客户的需求，如：风险承受能力低的客户可以选择累积式分红产品与投连产品的组合。风险承受能力高的客户可以多购买一些投连产品等。其次，节省客户时间。客户在到银行网点办理存款、交费等事项的同时就可顺便了解投连产品。第三，银行保险手续简便。我们在部分合作银行推出了一站式保险服务，客户可当场将手续办理完毕。另外，银行与保险公司也可以针对共同的忠诚客户及长期客户联合提供更优质的售后服务与附加值服务。

　　对今年投连险的热销，一直以来专家都在强调，要确保“正确的人销售给正确的客户”。而目前我国很多银行在柜台是对多家保险公司开办银保业务，如何选择正确的销售对象，又如何保证客户能够全面了解投连保险产品的风险？周文国说，由于不能像个险营销员对客户一对一长时间多次的介绍与面谈，因此在推出银保渠道投连保险时，公司特别注重产品理解度要简单，不易误导。记者发现，恒安标准人寿这款产品，产品形态简单明了，产品保险责任，各种费用，进取型、成长型、平衡型、债券型、现金型五个账户，对不同工具的投资比例等非常清楚，为在银行柜台销售提供了方便。

　　周文国强调，我们也会选择一些银行的理财中心、财富管理中心、零售银行、私人银行等进行低柜业务合作，将恒安标准的“五大计划”———保障、健康、储蓄、养老与教育产品引入；同时，结合“整理财务，规划人生”的理念，为客户量身定做符合客户需求的理财方案。“为有效识别客户风险意愿及风险承受能力，在低柜业务的合作中，我们设计了‘财务风险问卷’，提供了一些问题请客户回答，根据客户的答案为客户评分，并据此提供在不同账户间选择的建议，同时，后续会推出‘财务需求分析系统’通过为客户进行需求分析，量身定做理财方案。”周文国说，在低柜业务合作上，公司将为银行相关人员提供更多的培训及销售管理方案，帮助银行合作伙伴建立并打造一批优秀的理财经理队伍与销售管理团队。

　　“新一代投连险的推出，必将带动投连险市场竞争从最初的费用竞争、渠道竞争逐步扩展到投资和服务领域。而投资优势、附加值服务将作为客户选择哪家公司投保的重要依据。”周文国对记者介绍，英国从上世纪90年代后期投连产品开始迅速增长，目前的市场份额为80%，而且还在持续增加。恒安标准人寿外资股东———英国标准人寿在1979年11月推出第一份投连产品CapitalIn鄄vestmentBond(CIB)，下设10个投资账户。1983年，标准人寿将投连产品引入

养老金业务。2000年，标准人寿将投连账户与外部基金挂钩，为客户提供更多的投资账户，目前CIB产品已有130个账户，且其投连账户资产已达到350亿英镑。“英国标准人寿的投连产品的开发及精算能力为我们提供了非常好的借鉴，加上恒安标准人寿投资核心团队本身在保险资产管理业务方面丰富的实际操作经验，这也使公司在7月推出的个人渠道的投连产品的进取型账户累计增长超过20%，成长型账户累计增长已超过16%，双双超过上证综指。”