60美元可获三方保险 滑雪安全险一路畅销

   现在滑雪卫士公司“滑雪安全险”一个月的业绩是2003年全年的15倍

   朱琳NBD报道

　　冬季，滑雪爱好者把大多数的周末花在了滑雪道上。虽然滑雪联票价格不菲，但这些滑雪迷还是非常热衷这项运动。但这个季节也是骨折多发的季节，常常听人说滑雪摔断了，闪了腰，拧了胳膊。这可能会浪费了整整一个季节的滑雪联票，而滑雪场的老板也会遭遇退票的尴尬。

　　两年前，美国一家名不见经传的小保险公司旅游者保险服务公司针对滑雪者频繁受伤的现象开发了一项为滑雪者提供的“滑雪安全险”。公司的总裁埃弗森说，这个市场之前完全没有被发掘，没有人为持滑雪联票的人服务，所以我们决定开启这片无人涉及的市场。

　　支付60美元可获三方保险

　　2002年，旅游者保险服务公司为这项新业务成立了“滑雪卫士”子公司，与美国国际集团(AIG)在匹兹堡的分公司国家联合火险公司签下保险协议。一般滑雪联票的价格在1000美元左右，滑雪者只需支付联票面额6%的现金，就可以享受这家保险公司的三方保险赔偿。投保后，如持票者由于受伤而不能继续滑雪，可得到损失的联票赔偿；如受伤者需要被空运或者以其他方法送下山，可享受最多1.5万美元赔偿；如顾客不幸断肢或意外死亡，还可享受更高额度的赔偿。

　　同所有企业一样，滑雪卫士公司深知发现机会是一回事，开拓市场又是另一回事。一开始，这项业务没有争取到足够的顾客，但公司上下都认为这个新险种具有良好的市场前景。在公司总裁埃弗森的主持下，他们运用了多种手段促销，果然业务量一下子大涨。2002年，

　　滑雪卫士公司整个滑雪季节只卖出150份保险。但2003年他们在感恩节前就已经卖出了700份。要知道，这个时候滑雪季节还没有开始呢。

　　和景区合作给予10%的提成

　　滑雪卫士成功的经验首先是一站式购物。开始有少许滑雪杂志报道了这项新业务，但市场与这项业务的接触程度还远远不够。因此在这个滑雪季节，滑雪者卫士与著名的阿斯潘滑雪景区合作。阿斯潘滑雪公司在科罗拉多州经营着三处滑雪圣地。合作方式为：阿斯潘滑雪景区在售票点和景区的网站上代售滑雪卫士公司提供的保险，每份售出的保险景区能拿到10%～12%的提成。在开发这项合作之前，滑雪者只能在网络购票或电话定购时获得该公司提供的保险。但自从这项业务启动以后，滑雪者就可以享受购票同时方便购入保险的一站式服务。

　　旅游者保险服务公司表示，自从阿斯潘同意在出售滑雪联票时代售保险以来，他们现在一个月的销售量是2003年一整年的15倍。目前，还有17处滑雪景区也开始代售该公司的保险，包括加利福尼亚州的门贸斯山和新泽西州山溪区。

　　与此同时公司还加大广告宣传，在发放印刷的宣传资料和刊登在线广告之外，还在滑雪地区的一些当地媒体上加大广告投放力度。

　　拓宽业务看中新季节险种

　　滑雪卫士在销售自己险种的同时，还销售母公司旅游者保险服务公司的其他险种，比如突发取消旅行保险等。公司认为，对于滑雪景区来说，这并不带来丰厚的收入，但在改善客户服务方面却能取得很大收益。

　　滑雪卫士虽然销售情况整体不错，但仍面临许多问题。虽然许多滑雪景区选择提供滑雪卫士公司的保险，但仍有一些滑雪景区提供他们自己的保险，还有一些主要的滑雪景区宁愿在遇到联票退款问题时，私下根据具体情况提供退票服务。滑雪卫士意识到，要保持良好的销售业绩就必须制定更具有竞争力的市场计划。

　　滑雪者卫士公司的下一步计划是什么？公司总裁埃弗森称，公司必须全方位扩张，开发新的季节性险种是一个很好的开发方向，根据这个思路和现有资源，可以发展很多类似的季度或者年度险种。目前公司正在接触一家总部设在马里兰州的公司，该公司经营着30家高尔夫球场，滑雪者卫士准备开设高尔夫安全险。

　　总裁埃弗森经常开玩笑说：“我们不会一直双手捧满雪。”看来这个冬天的商业童话正准备迈开更大的步子。