王思明：保险工作的乐趣在于迎难而上
本期的保险经理秀我们邀请到了都邦财产保险股份有限公司北京分公司非车险部经理王思明，请他谈谈对保险行业工作经历的一些认识。
新浪保险：我看了您的简历，您也是从初级经理一步一个脚印的做上来的，一直到现在是非车险部的经理。请问在您的职业历程中，对您触动最大的事情是什么？
王思明：我确实从基层做起，但不是从初级经理做起的，而是从普普通通的一名员工做起。事实上我大学毕业后就被直接分配到中国人民保险公司(现在更名为中国人保)辽宁抚顺分公司，应该说我的机遇很好，当时科班学保险的很少，整个抚顺分公司三四百名员工加上我也只有两名专业学保险的，所以单位领导格外重视，人事部领导亲自将我送到区支公司基层单位并将我交给一位50多岁的老业务科长进行锻炼和培养。正是这位老科长对我日后的保险职业工作态度、习惯和思维方式产生了巨大的影响，直至今日仍然鼓励鞭策者我。
那个时候开展保险业务和现在不一样，上个世纪90年代中后期之前，保险公司规模效益还很不错，当时保险市场上仅有人保、太平洋、平安三家保险公司，而且当时太平洋和平安保险公司还很小，特别是在北方，保险市场竞争还很不激烈。上班不到一个礼拜，老科长将100多个单位保户名单分给我，让我把这些业务管起来，其实这些企事业单位都是公司长期稳定的客户，大部分还都是国有企业，几个电话过去，保户就带着支票来了，不到一个月就实现了120万续保收入，而且还比上年同期增长20%，当时就觉得保险太简单了，跟课堂上讲的完全是两回事，也没有老科长说得那么复杂…“好景不长”上班不到两个月抚顺发生了百年不遇的洪水，其中市政建设公司正在建设的浑河于林大桥被冲毁，老科长带着我查勘现场完毕后就把这个案件交给我具体承办，被保险人几百万的索赔和近百页的索赔资料让我一时无从下手。施救方案、预算审核、保险责任判定，保险损失范围确定、保险合同争议等等基本处于不懂状态，老科长开始并没有直接指导这笔赔案，而是帮我找了很多施工、设计、审计、财务、法律等诸多领域专业人士，当然最终这笔赔案在老科长的指导下处理的非常好，无论是被保险人还是上级公司都十分满意，个人也从中学到了很多东西。事后，老科长意味深长地告诫我：保险专业知识仅仅是从事保险工作的龙骨，没有肌肉身体无法行动，这些相关领域的知识就是肌肉，不仅是保险行业，其他行业也是如此，重要的不是课堂上学了什么专业，而是认真、勤思、执着的工作态度和习惯，工作的一生就是学习的一生，工作中的学习能力远比课堂中的学习能力更重要，书本中太多的假设前提需要在实践中去寻找，只有在专业理论和工作实践中反复归纳总结直至上升为智慧，最终才能让被保险人、公司和自己都感到满意。正是这笔赔案和老科长的话对我日后保险工作产生了巨大的影响，“行成于思而毁于随，业精于勤而荒于疏”始终成为我工作的座右铭。
新浪保险：我看见您的学历是研究生，很多人都认为保险销售都是比较基层的行业，是什么促使您选择了保险这个行业？
王思明：我认为保险销售既是比较基层的行业也是一种神圣的职业，更是一份任重而道远的工作，当好一名优秀的保险顾问，不仅要有吃苦耐劳、真诚奉献的精神，还要有丰富的专业知识。这些专业知识不仅仅是保险专业还包括如财务、金融、工程、土木、化工、机械、贸易、消防、安保等诸多学科知识。中国的崛起，使保险这一舶来行业得到了空前的发展，其发展速度之快令国际保险业界瞩目，但是在这个快速发展的过程中，由于保险销售人才和管理人才的匮乏，社会保险意识不强，保险常识普及程度不高，再加之个别保险销售人员的综合素质问题，造成当前社会上很多人对保险缺乏认同感。如果我们大家都还同意这样一个观点，即无论社会发展程度如何，风险始终存在，人类终还需要保险保障，保险行业就应该存在，而行业的健康发展、社会地位的提高则取决于那些与具有保险需求最近的保险销售人员。不是社会不认同保险销售，而是我们在沟通能力、业务技能上相对偏低，造成部分社会大众接受保险产品困难。既然我的学业是保险，当初又被分配到保险公司，在领导同事的鼓励和帮助下我更加热爱保险，在整个工作过程中我从未间断过学习研究保险专业和相关领域的知识并用于实践中去，我希望通过自己的真诚和不懈努力为中国保险事业贡献自己的力量。
新浪保险：那么选择了这个行业后遇到困难了吗？您的第一份保险单是在什么情况下签成的？
王思明：我在财产险公司从事非车险工作，具体说来就是除汽车险、人身险(包括寿险和意外险)以外的保险，比如工程保险、责任保险、企业财产保险、家庭财产保险、货物运输保险、船舶保险、飞机保险、石油钻探保险等等。由于非车险涉及的领域较多，即便是同一险种在不同的客户对象上都会有不同的承保方案，对于专业技能要求很高。事实上，任何一个人都不可能将全世界所有的学科知识学通，因此在开展这类保险工作时，除平时不管有用没用都要涉猎研究各种专业知识外，还要具备迅速掌握知识运用知识的能力，因为客户没有那么多的时间等着你。您问我选择了这个行业后遇没遇到困难，我只能告诉您，困难一个接着一个，化解一招跟着一招，循环往复，经久不息，这也是非车险工作的魅力所在。
关于我的第一份保险单是在什么情况下签成的，刚才在第一个问题中已经提到，那个时候单位都给分配客户，竞争也不激烈，打个电话保单就签完了，所以也没什么谈的。不过，我可以举一个曾经在我职业生涯中遇到最困难的保险项目。几年前，公司承保天津某电厂机器损坏险，1号发电机组大修时发现主蒸汽和再热蒸汽管道、汽轮机叶片、空气预热器主轴汽轮机叶片发现大量裂纹造成大修延期，由于2号发电机组设备、安装、施工与1号机组一样，且同期相继投产，可能会出现同样隐患，尽管电厂将2号机组设备检修时间提前但尚有两个月时间继续运行。对此我们如果向被保险人提出立即停机要求，就必须拿出可靠分析，但是在运行状态下对三项影响机组安全运行的安全隐患进行评估难度很大，上级公司一再要求我们必须向被保险人提出立即停机的要求。考虑到与电厂多年的良好合作关系和电厂发电任务的实际情况，我们请了理论和实践两方面专家根据1号机组已经发现的问题以及过去的大修情况综合分析事故发生的概率，同时也结合保险公司过去承保类似机组的经验，最终向上级公司提出2号机组尚不致立即停机且在满足我方向电厂提出的防范建议条件下可维持2个月运行的报告。在这两个月时间里是最难熬的，就怕估计不准出现重大事故造成公司发生巨额赔款，心里压力十分巨大。直至安全度过两个月电厂开始了对2号机组的大修，我们才彻底松了口气。
新浪保险：您在开展保险工作的时候遇到最大的困难是什么？怎样去克服的呢？
王思明：虽然都是保险行业，但是不同的类别的保险公司其业务特点也不同，比如人寿保险公司与财产保险公司在经营特点上具有很大的差别，而在同一财产保险公司里面，不同的业务类型也有各自不同的特点。我这里只谈有关非车险业务的开展过程中遇到的最大困难。最大困难不是客户的不理解，也不是客户的不信任，而是同行的不顾后果甚至不顾监管的恶性竞争。面对这样的困难我们很少轻言放弃，而是从服务增值上下功夫，让客户相信物有所值。比如前段时间，北京某标志性建筑投保财产、机损、雇主责任、公众责任等一揽子保险，保费收入近50万，一些财产保险公司甚至采取超超低价恶性竞争，我们没有跟随，而是发挥团队集体优势，从法律、机械、安保等各个方面全方位免费开展风险评估和保险知识培训，帮助客户识别、控制风险，最终该公司的总经理室分管领导以及财务部、安保部等全票通过，一致意见将全部一揽子业务交给我们公司承保。
新浪保险：是什么让您在保险这一行坚持做下来的呢？或者说您的工作哪里吸引着您？
王思明：信心！既然命运将我推上了这一极具挑战的事业，我就要用满腔的热诚和生命的激情去轰轰烈烈地干一番，不负此生。
新浪保险：您认为现在的保险代理人最应该做的是什么？
王思明：很多人特别是保险消费者一直都认为保险代理人最应该做的是诚实守信。其实关于保险代理人的诚信问题已经讲了很多年，自中国保险市场上出现保险代理人那天开始，无论是法律规范、政府监管还是行业自律一直没有离开这个诚信的话题。但为什么保险消费者总认为代理人的诚信度不够呢？我个人认为根本原因还是在于代理人的综合素质，我个人认为现在的保险代理人最应该做的是“学习”。
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