孙同越：期缴率现在在84%-87%左右，银监会和保监会也做了一些沟通，不能直接地面对客户。这样就会带来保险公司加强对银行行员的销售技巧的培训。我们在这方面也下了一些功夫，同时也采取了一些鼓励的政策。从公司年终确定的政策来讲，对银行的期缴业务是重点的考核，所有绩效指标都要体现。除此之外，其他一些规模性的保费收入也没下指标，也不做考核。从风险防范方面，因为跟银行利益相关，所以也做了一些培训，按照保险公司的要求，要对客户实事求是，也做了一些回访的工作。

　　提问：孙总，新华人保(产品)尤其是期缴成为了行业的楷模。我有三个问题。第一个期缴和轮缴销售对业务员能力要不一样的，新华是怎么考核，怎么管理的？第二，期缴的销售方式，您是怎么借鉴的？销售主要方式是什么？第三，产品策略，新华是怎么考虑的？谢谢！

　　孙同越：第一个问题，我们把银行的期缴业务作为公司的三大核心业务之一，考核、资源、配置都是重点的加强管理。轮缴业务我们没有下指标，但具体到每一个分公司，根据当地市场的情况，根据自身的一些情况也适当地的兼顾，在核心业务任务完成的情况下，根据财务方方面面的条件要达到一种平衡。这种平衡就是不要出现大起大落，今年我们银行业务假如完成了四百亿，明年要完成两百亿。在这方面没有做硬性规律，这是第一个问题。

　　第二个问题，个人营销有很多销售的技巧和特点，特别是面对客户，对产品卖点的选择。银行我们面临一个困难，原先我们在银行都有一些专管员，虽然他在柜台外，但是基本是作为一个辅助销售手段。有关管理问题，监管机构也做了一些要求，在新的情况下中间是放在银行行员培训上，把对销售人员的培训，虽然成本可能会加大一些，但还是必要的。银行尽量要简洁一些，因为在柜台上时间太长后面排队的人会很多。

　　提问：销售方式。我刚才听了还是放在柜台销售。这是销售方式，那么产说会销售会怎么样？

　　孙同越：是用在柜台行员培训上。

　　提问：第三个问题是孙总在产品策略是怎么考虑的？

　　孙同越：按照保监会的要求，把结构调整放在很重要的位置，我们觉得个人业务也好，包括银行产品的期缴业务、团体业务当中的短期业务是价值含量比较高的产品，所以在这方面我们也做了一些安排。在银行代理的产品，今年也有新产品推出，尽量地让它多元化，可选择的余地比较大。但是我们的产品都是在五年以上，五年到二十年的产品。

　　于文博：其实我还有一个问题可能不符合今天的主题。我想请问一下，大家都知道汇金公司已经入股新华了，对下一步新华的发展战略和策略会产生影响吗？

　　孙同越：这对新华来说是非常利好的一个消息。因为中央汇金公司是国务院的一个直属经营公司，无论在品牌、方方面面的发展上都是非常有利的，我也非常高兴。

　　提问：银行保险本来就是大家非常瞩目的问题，我想请教一些孙总属于战略层面的问题。现在很多事情都是分久必合，合久必分，金融业混合经营、多元经营变成了一种趋势，很多银行业开始朝保险行业进军。我不知道新华人寿现在是依托什么银行，的确有很多大型银行都有自己的保险公司，或者参与到保险公司当中。因此，对银行这个渠道的稳定性，从新华人寿总体战略是怎么考虑的？谢谢！

　　孙同越：你说的这个问题是保险公司共同面临的问题。现在人保合作是初期阶段，应当说是双赢的状况。银行这几年存贷差，收益减少的情况下，大力发展中间业务，从去年的数据来看超过了一百亿。保险公司借助销售网络也实现了自己的销售目标，但是它确实存在一些不稳定性。现在有的银行已经开始入股保险公司，甚至还在组建银行保险公司。从国外的发展趋势和情况来看，银行和保险相互间的参股也是必然的发展趋势，但是我个人觉得，在中国的金融市场上恐怕还需要十来年的时间。当然主要是想通过和银行的合作，今后探索或者探讨和中小企业之间有没有可能有一些参股、入股，就像中国平安似的，有一个银行可以好一点。这样，对未来保险公司渠道的稳定非常有益。当然这是一个初步的想法，是我个人的一个想法。

　　于文博：谢谢，让我们掌声感谢孙总。刚刚掀起了一个小高潮，银保是结构的重头戏。

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