家庭流动资金不适合购买投连险

　　理财周报记者 蔡嵩婷/文

　　中德安联像一匹黑马，半年就跑完了去年全年的里程。中德安联提供数据说，上半年度毛保费收入13亿多元人民币，同比增长170%。而其中贡献最大的是银保业务，占到了10亿元，增长幅度为260%。

　　8月的上海闷热而多雨。中德安联首席执行官孟建安在他拿到上半年的业绩单后，欣然接受了理财周报记者的专访。

　　美国的学习经历让孟建安的英语颇有美国味道，但谈吐间却依然未改德国人特有的礼貌和严谨。这位德国人毕业后就进入安联保险集团工作，迄今已有10多年时间，两年前调任到中国，担任中德安联首席执行官。

　　孟建安：银行保险成为上半年发展最快的部分，这与银保渠道创新息息相关。中德安联不仅积极开发新产品，同时也拓宽了新的销售渠道。

　　中德安联现在银保渠道销售的主要是投连险产品，因为投连险让投资人可直接分享火爆的资本市场，所以深受投保人喜爱。

　　继投连产品“投金世家”热销后，我们又新开发了“汇金世家”，“汇金世家”具有低于市场水平的初始费用和免费账户转换等特点。

　　渠道方面，去年4月，中德安联与工商银行建立战略合作关系，9月又与农业银行签署了合作协议，并且在广东地区与建设银行建立了战略合作。我们与渣打等外资银行也开始合作。

　　在销售银保产品方式上，我们也有突破性发展。

　　随着互联网普及和网民增加，以及消费者保险意识提高，网上销售已成为新兴销售模式。此次与工商银行合作，推出首批网上销售产品为交通宝和如意宝等意外险，消费者可以通过工商银行网站直接购买。

　　我们将会有更多产品推出，这是我们战略性合作的实质性基点。

　　理财周报：可以看到中德安联是先与内资银行建立战略合作关系，然后再将合作推广到外资银行，那么中德安联为什么会选择这样一条路径呢？

　　孟建安：对我们来说，内资银行和外资银行同样重要。

　　内资银行网络资源丰富，我们已经在中国内地建立了1200多个银行销售网点，其中682个来自于工商银行。

　　与内资银行的合作不仅可以快速进入市场，而且还帮助我们加快本土化进程。

　　现在中德安联正积极拓展外资银行合作渠道。

　　最主要的原因是外资银行拥有高端客户，这也是我们的目标客户。

　　另外外资银行有部分外籍客户，他们也希望分享中国资本市场的高速增长，但又无法直接进入股市，那么投连险产品就是他们的最佳选择。

　　理财周报：中德安联为什么选择在银保渠道销售投连险？您对投连险客户有什么建议呢？在投连险之后还会推出什么重量型产品？

　　孟建安：其实不仅中德安联，大多投连险产品都是在银保渠道发售(当然也有公司同时在代理人渠道销售)。

　　这主要是考虑到产品销售的信任度，客户对银行的信任度比较高。尤其是曾经发生过一些因为销售人员不熟悉投连险，或者为了追求个人业绩而欺骗客户，我觉得在银行渠道发售投连险产品更加符合消费者的购买需求。

　　投连险的收益很可观，这一点有目共睹。

　　从2006年12月账户成立到2007年8月21日，“投金世家”成长型账户投资单位价格增长接近94%，平衡型账户增长超过54%。

　　　我想告诉投资人，一定要谨慎地选择投连险。如果消费者想投资投连险，那么最好是将家庭中长期储蓄金中一部分用于投连险，切勿为了追求高利润而将家庭中必备的流动资金都投进来。

　　安联保险集团在各地都拥有成功的产品，在养老险、健康险等领域有许多经验。现在中德安联正在逐步将这些成功产品引入中国市场，但是在引进之前我们还必须为这些产品做本土化调整，以满足中国消费者需求。

　　理财周报：今年4月份，中德安联成立了“银保学院”，现在进展如何？是专门为提高合作银行工作人员的保险知识吗？

　　孟建安：“银保学院”正有条不紊开展，为确保课程质量，我们与上海财经大学合作，由学校的专家对课程进行认证。目前已经有6门课程得到了认证，《银行保险认知》、《银行保险客户经理基础销售技巧》、《银行保险客户经理中级销售技巧》、《机会发觉和引导销售》等，课程内容借鉴了安联集团在全球的成功案例和经验。

　　目前学院学生大都是中德安联员工和合作银行员工，

　　8月已经对上海分公司的合作银行进行了全面培训。

　　同时,我们建立了E-learning平台，让学员可以在下班后自由选择需要的课程和学习内容。下一步我们将这些课程和培训方式推广到更多合作银行销售人员。

　　理财周报：7月中德安联获准进入江苏市场，不知道现在都有哪些地方的消费者可以获得中德安联服务？

　　孟建安：去年我们进入四川和浙江，今年4月，我们又将深圳营销服务部上升为深圳分公司，在7月，获批进入江苏省。到目前为止，我们的经营网点分布在17个城市，有38个营销服务部。

　　中德安联在未来几年之间的发展战略就是，以全国性保险公司的规模纵深拓展，迅速在各地建立营销服务网络。

　　从全国范围来看，珠江三角洲和长江三角洲的布局正在逐步建立。虽然我们进入广东时间较晚，但是去年的时候也已经成为广东省除深圳地区外资保险公司业绩第三，而深圳的业绩更好一些，已经成为了外资寿险公司第二名。

　　西部地区以四川为突破口，已经开始拓展计划，并且也成为外资寿险公司的第二名。下一步的目标，将是以渤海湾地区为中心的北方市场，我想最先需要进入的是北京。