买投连险并非炒股票 消费者购买投连险看中什么

　　FN记者 方华

　　上个周一，央行加息并没有令股市出现先前预期的“黑色星期一”，并在随后几日内出现振荡上行的走势，股指接连创出新高。综观近两个月，股市的大起大落已经让无数投资者在大喜大悲中跌宕轮回。尽管如此，2006年单边上涨的牛市行情，还是让诸多保险企业纷纷把与证券市场紧密相连的投连险当作新的研发目标和追捧对象，相继在2007年初推出这一险种。

　　“我们预测2007年的投资市场，仍然会有较好的增长，但却是一个波动的牛市，需要审慎选择投资品种，切忌把投连险当作股票来购买和炒作。”近日，专营投连险的瑞泰人寿保险有限公司(简称瑞泰人寿)副总裁兼首席市场运营官段方晓，就广大投保人目前尤其关注的投连险市场前景接受了本报记者采访，他认为购买投连险重在坚持长期投资理念。

　　记者：据了解，很多经营投连险的企业在2006年都取得了不错的销售业绩和投资回报。据统计，2006年你们公司保费收入在25家合、外资寿险公司中位居第十，较2005年排名上升了9位，作为一家专营投连险的企业，这是否与2006年股市行情回暖存在较大的关联性？

　　段方晓：截至3月16日，我们今年保费收入已经突破2亿元，投连险继续受到市场追捧，这缘于去年第四季度较快增长的销售惯性，所以股市行情确实起到了促动作用，但另一关键因素在于我们反复倡导的长期投资理念。

　　在一款产品里，我们根据客户不同的风险承受能力设计了5个账户，目前很多客户注意到产品本身的特点功能，定期由较平稳的账户向较激进的账户转移资金。我们每个月都向客户和分销商(如银行)提供市场分析报告，并坚持一个原则，不向客户作投资建议，大部分账户转换由客户自行决定，当然银行

　　此外，件均保费有所增加，今年1月和2月份部分银行渠道件均保费达到60万元，高于去年35万元的水平，保费逾百万元的客户比例有所增加，说明个人投资数量在增大，也说明接受投连险的客户日益增多，改变以往“买投连险不如买基金”的想法。客户愿意将手中部分余钱做五年、十年、十五年以上的投资，不太关注短期市场波动，形成一种更理性的长期投资理念。这表明，客户除了看中投资功能以外，开始回归到保险传统的保障功能，相当一部分客户在购买投连险时购买了大病险、定期寿险和意外险等。

　　记者：如果消费者购买投连险的最主要动机，是看中投连险较其他纯粹的投资品种兼具了保障功能和投资理财功能的特征，那么，投连险还存在哪些特性迎合了消费者的购买动机？你们采取哪些策略来确保投资安全性和市场的开拓？

　　段方晓：在运作方式上，投连险和基金一类纯投资品种存在不同。基金是通过汇集更多人的钱以专家理财的形式投放到市场，投连险则是采纳用风险保费之外的剩余资金购买基金的方式，是在基金的基础上进行再次筛选，正所谓“基金中的基金”。在2007年，国内200多个基金会有一个分化，好的基金会取得更好的回报，投连险由于分散了风险，回报会较基金相对稳定。另外，基金间的转换存在交易费用，但在投连险不同账户间的资金转移，采取的是免费措施。

　　此外，通过面试基金经理、聘请专业顾问公司、任何投资决策都由投资管理委员会决定等一系列措施，确保了投资的回报率、稳定性和安全性。

　　由于市场需求的存在，目前多家保险机构特别是外资保险公司开发出很多投连险产品，这会对整个市场起到推动作用，最终让消费者获益。我们在经营上首先坚持产品销售、客户服务等方面的创新，其次贯彻公司发展高端市场的战略，如选择银行理财中心作为销售渠道而不是选择银行柜台，每款产品都设有门槛。这也是因为投连险市场认知度仍然相对较低的缘故。随时间推移和客户对长期投资理念的认同，这一产品会被越来越多的中高端客户认可，我们也会相应开发出更多适合中高端客户的产品。

　　在保监会指导下，我们的投资策略是全部投资基金。各公司产品在定价上往往大同小异，但在产品功能、账户设计、服务方面存在差异，当然，最终的差异体现为投资回报的大小。

　　记者：目前保险机构在投连险的销售上多以银行代理为主，针对目前投连险市场认可度相对较低和销售升温的现状，如何进一步完善专业、规范的销售服务网络？

　　段方晓：从成立至今，我们坚持渠道销售的模式，在银行渠道上，目前主要和工商银行、中国银行两大银行合作，根据三年发展情况，第一年95%的业务来自于银行，去年20%多的保费收入来自其他渠道。新的年度我们要建立多渠道营销策略，除银行、证券公司和保险公司外，会将保险中介机构纳入其中。

　　值得注意的是，国内保险经纪公司和保险代理公司在近三年时间内得到了较快发展，在近半年内，很多财务策划公司、财务顾问公司包括外资银行都在进入保险领域，并出现了一部分以香港、欧洲为基地的金融策划理财公司，很多公司会把公司产品和基金、

　　从销售对象的年龄上看，购买投连险的消费者通常在35岁至45岁之间，大部分顾客拥有本科以上学历，相当部分拥有海外生活或工作经历。在坚持服务品质的同时，销售人员会强调投连险是保险产品，是法定账户价值101%,并强调不同的投资账户存在相当大的差异，会随当年不同投资市场的行情差异产生完全不同的盈利结果，以帮助客户树立正确的投资理念，并结合自身理财需求及时调整原有理财方案，实现财富长期增值。