破解保险忽悠六大招数

　　林 星

　　在保险销售过程中，不少营销员为了能卖出产品，常常夸大或者隐瞒某些事实，忽悠消费者，结果让人们对保险产生不信任感和抵触心理。其实，消费者如果熟悉了营销员的一些常用招数，还是能够见招拆招，有效对付“忽悠”招数的。

　　夸大收益

　　这是储蓄和投资型产品销售中最常见的误导现象。为了吸引消费者购买，营销员或者抬高分红额度，或者跳过万能险和投资连结险的各项费用，呈现给消费者不实收益额度。

　　在两全险和分红险销售中，很多营销员强调红利和生存金复利累积到多少年后会将有的高回报率。事实上，这有一个重要前提：所有资金都放在公司长期不领取；一旦领取就达不到其所说的回报率。同时只强调百分之几百的收益，却忽略了资金的时间价值，以及实际利率变化和通货膨胀等因素。在此前提下，所谓高倍回报犹如水中月镜中花，不切实际。

　　对 策

　　在购买过程中，一定要树立口说无凭，宣传手册非合同的概念。遇到各项利益的解释说明，最好能让营销员写书面资料并就自己所说内容签名确认，日后若有纠纷则可作为重要物证。对于营销员销售中出示的宣传材料和计划书，消费者也一定要营销员给予明确结论：“是公司制作，而非营销员自制”。

　　此外，保监会规定，投资类保险的销售需要对原始费用和收益不确定进行告知，并要求公司100%电话回访。消费者可把握这一回访机会，将营销员所说利益向公司的客服人员求证。

　　回避免责

　　在健康险，尤其是医疗费用补偿保险和重大疾病保险销售中，营销员会回避免责条款。

重大疾病险不提长达3个月或者半年的观察期，医疗附加险忽略3个月的免责期和部分慢性疾病的免责，又或者只提所保的疾病不提该疾病的症状限定……总之，涉及到免责的要么不提，要么匆匆掠过，只求保单先销售出去要紧，至于消费者出险后能不能理赔，那都是后话。

　　对 策

　　切记保险一切以合同为准，营销员销售时可以避重就轻隐瞒免责条款，保险合同不会。在营销员送达合同时，消费者不妨坐下来让其按照合同条款一一解释，这样被忽略的免责就都无法跳过。同时，对于重疾险的观察期和医疗险需3个月免责等常识有一定了解，也可避免轻信营销员“什么都赔”的不实承诺。

　　冒充客服

　　作为一种“特殊手段”，营销员在电话里自称是保险公司的客服人员，或者借口提供新品咨询服务，或者借口原代理人已经离职要求上门服务。然后，在上门后，想尽办法怂恿客户退保购买新保险，并承诺新保险收益可以弥补退保损失。客户一旦听信退保，就可发现这些所谓“客服人员”就是保险营销员。这在一些电话营销和某些中介公司中出现的频率比较高。

　　对 策

　　最简单的方法，如果有来电显示，可以打过去确认。也可以在其言谈间找出蛛丝马迹，分辨出真伪。一般来说，保险公司客户服务人员除客户主动要求外，很少提出上门服务的要求。且每位工作人员都有固定工号，通话也将被录音。客服人员致电客户的情况无外乎投资产品回访、理赔时间后延、信息变更确认、孤儿保单转换代理人的告知等。假客服人员往往以“请问您是否购买了××公司的保险？”的问句开头。另一个分辨的方法是，真客服人员的电话以信息沟通和告知为主，假客服人员则以信息套取和要求上门为主，稍加留意这些都不难辨别。

　　停售促销

　　相较先前的几种误导，借用产品停售进行促销看似无害，但消费者冲动之下购买往往无法贴合需求。如果造成日后退保，同样得不偿失。

　　停售促销时，营销员的说辞有几个重点：首先强调停售原因是产品赔付率高费率太低，随后指出停售后的新产品费率涨价，赔付门槛会被抬高，最后祭出1996、1997年时的好产品停售后多少人后悔没买的“尚方宝剑”。概而言之，停售产品样样好，过了这村没这店。

　　对 策

　　破解这一忽悠销售，首先要消除停售的产品就是好产品的偏见。保险产品的新陈代谢很大程度上由市场和产品开发水平决定，随着前两者的不断进步，保险产品的品质也将水涨船高。以2006年健康险大量停售和今年的新险种为例，新产品不仅对有无社保进行区分，而且增添了保障续保的条款，都是旧产品无法比拟的。

　　同时要避免有些营销员的“假停售”，据笔者所知，就有某营销员在销售时动辄停售，公司的产品被其“叫停”的十有八九，时间跨度长到一年。关于这一点，消费者可致电公司的客服电话咨询确认。

　　语焉不详

　　语焉不详的误导方式是消费者比较难以辨别的。具体表现是对于某些可能不利于销售的投保规则含糊其词。如附加医疗险的承保年龄最高至60周岁，续保最高至65周岁；学生、退休以及家庭主妇医疗险的投保额度限制；不同风险等级的职业费率不同；医疗附加险的费率随年龄增长而增长……

　　这些投保规则通常是公司因防范风险的内部原则，或合同上表示并不明了，短时间无法察觉。一旦发现，因为自己往往违规在先，即使发现也无法进行申诉。营销员说出口的话尚可以落笔为证，没有说的话要举证当然困难重重。

　　对 策

　　一般来说，要避开内部核保规定就必须先骗过保险公司核保部工作人员的眼睛。部分营销员往往借口费率便宜，让客户修改年龄、职业等。只要客户坚持原则，并就保单的情况跟公司做一简单了解就可以避免有纠纷和损失。

　　俗话说，魔高一尺，道高一丈。只要对保险稍作些常识性了解，细看合同多求证，消费者练就火眼金睛识破保险误导并非难事。