金盛人寿保险有限公司总裁：银行保险值得买吗

　　文/马哲明

　　Jamie McCarry

　　(文中提要)银行只是一个销售平台，银行保险产品的本质依然是保险，消费者在选择银保产品时更应注重的是其保障功能。银保也只有回归长期理财规划的本职功能，才能真正赢得客户的青睐。

　　可以在银行完成储蓄、投保、购买基金等家庭财务管理工具的“一站式”操作，这种便利成为不少消费者选择购买银行保险的初衷之一。

　　虽然我到中国的时间不长，只有10个月，但据我的观察和了解，国内的消费者对目前的银保产品仍然表示怀疑，因为市场上的银保产品往往只是银行储蓄的简单替代品。这部分银保产品有相对较高的收益并兼具保障的功能，确实满足了一部分消费者的需要；但随着客户对于综合财务保障与理财规划的需求日益增长，这样的银保产品并不能满足客户的需要。

　　消费者除了担心承诺收益是否真实可靠之外，主要还考虑到目前的银保产品保费一次性投入的金额较大，今后数年恐怕不方便灵活调整。此外，目前市场上银行保险产品较弱的保障功能较难满足消费者的全面保障需求，也使得

竞争力大打折扣。

　　近期中国保监会与

银监会联合下发的《关于规范银行代理保险业务的通知》，除了对银行保险的手续费、销售人员资格进行了严格规定外，还要求针对银行客户的保险需求以及银行销售的特点，细分市场，开发多样化的、与银行产品互补的保险产品。我相信这对促进银行保险综合服务能力的升级换代无疑有着非常重要的意义。

　　在目前市场上销售的银行保险产品中，以趸缴型(一次性缴费)产品为主，这与银行定存非常相似，保障功能和流动性均较弱。柜台人员对于产品的介绍也相对简单，而且多为就事论事，除了产品本身之外，一般无法像专业的寿险规划师那样，结合客户的家庭财务实际情况和整体保障状况，在此基础上使用专门的分析工具，为客户设计、推荐综合的

理财规划，并建议实用、合理的购买额度。在这种情况下，客户只能参照产品的宣传单页，粗略地靠自己的估算来决定购买多少，一次性交钱了事，其中随意性和不确定性都较高。

　　多年来，我一直在安盛集团主管亚洲区域银保业务，我发现目前国内银保市场存在的一些问题，其实在亚洲其他国家同样也曾发生过。以菲律宾、印尼为例，在我接手当地业务的初期，市场上的银保业务也是以简单的趸缴产品、手续费竞争为主的模式，消费者对银保的热情始终无法高涨。

　　此后，随着市场的成熟，各家保险公司不断创新银保服务模式，从贴合客户需求做起，通过改进产品和服务，开发更合理实用、保障功能更多的期缴型银保产品，同时培训一批专业的银行保险理财经理，为客户提供长期专业的财务保障规划服务，合理地分配银保产品在客户保障计划中扮演的角色和比重，才逐步赢得了当地客户的青睐。

　　客户来到舒适的银行理财中心，不但有更多的实用保障产品可以选择，更能一站式获得专业全面的理财规划建议，而且这样的保障规划服务并不是一次性完成的，而是由专业的银行保险理财经理来为客户建立保障管理档案，建立长期的联系和沟通，时时根据客户的保障需求变化，调整裁制合身的规划建议。银行保险由此成为了当地客户青睐的保险主要消费方式之一。

　　此次中国保监会和银监会的联合发文还要求银行保险的销售人员，必须具备保险的营销员资格，我相信这能在一定程度上加强银行保险销售人员的专业素质。

　　总而言之，银行只是一个销售平台，银行保险作为寿险服务的一种，只有回归长期理财规划的本职功能，才能真正赢得客户的选择。

　　(作者系金盛人寿保险有限公司总裁。经济学硕士，英国皇家保险学院准院士。曾在安盛集团亚洲总部工作3年，内容涉及集团在该区域的营销、产品研发、市场战略和并购等领域；在安盛集团英国分公司和新加坡分公司工作超过12年。)