财经纵横新浪首页 > 财经纵横 > 保险视点 > 正文
 

保险代理人年终比拼 择优汰劣分步走


http://finance.sina.com.cn 2005年12月26日 02:06 每日经济新闻

  保险主笔 秦晓华

  到了年底,保险公司和代理人往往会比平常更献“殷勤”,投你所好,让你怦然心动。客户要货比三家,综合考虑公司的信誉、服务和价格,才能放心地投好保险产品这一票。

  又到了一年一度的“两节”期间。现在上海人利用节假日,为自己或者家人挑选一份
合适的保险,规划好来年的理财计划,就如以前过年要购置新衣一样平常。

  约了许久的保险代理人,平时没有时间见面,不妨在假期里见一见;纷繁复杂的保险产品,没有时间仔细比较,此时也可以静下心来研究一番。

  何况到了年底,保险公司和代理人往往会比平常更献“殷勤”,“投你所好”,让你怦然心动。

  就像前期有很多保险代理人拿元旦以后要实行新的寿险生命表来“说事”,想让你尽早签单;还有保险公司对你说,这款产品曾经被评为“最XXXX的保险产品”……

  且让保险公司和代理人们先PK一番,接着我们货比三家,综合考虑公司的信誉、服务和价格,如一个专业评委来行使自己的投票权。

  买保险要有恰当顺序

  专家建议,买保险的恰当顺序应该是这样的:

  首先,挑选一家优秀的保险公司。好的公司才会生产出优质产品。

  然后,选出一个优秀的代理人。尽管保险合同的实际约束对象是保险公司,但保险公司的具体服务都是通过代理人传递到客户手中的。

  最后,在保险代理人的辅助和推荐下,根据自己和家庭的实际情况和需求,选出最适合的保险产品组合。

  如果三步都能得到高分,那么不要犹豫,就将这一票放心地投出去吧。

  第一步:以貌取人

  在与陌生保险代理人的首回合交锋中,“以貌取人”是第一招。

  保险服务是典型的商务交往,基本礼仪不可或缺。懒散随意、吊儿郎当的人,岂可轻易托付?所以,对代理人的衣着装饰、言谈举止、待人接物等各个细节,都要仔细考量。如果对方谈话粗俗、不懂礼仪,举止令你生厌,那么就直接使其出局。

  按规定,保险代理人上岗要持有《保险代理从业人员展业证书》。可以礼貌地请代理人出示自己的证书,仔细看证书上面的代理期限是否仍然有效。当然,直接打电话到保险公司确认是最便捷的方法,顺便询问一下对方以往的诚信纪录。

  俗话说国有国法,行有行规,保险代理人也有必须要遵守的执业守则。例如,有些需要当事人本人签名的保险合同,代理人为了立马签下保单、避免夜长梦多,默许、甚至诱导客户代替不在场的亲人签名。

  实际上,这种“代签名”的保险合同不具备法律效力,日后发生索赔,保险公司可以理直气壮地拒赔。

  还有一些代理人,为了“收买”人心,向客户提出“返佣”作为诱惑,。这种做法不但违反了保险行业规范和保险代理人执业守则,也意味着客户日后很可能得不到应有的服务。

  第二步:专业测试

  为自己或家庭购买保险时,或许只知道个大概,出了哪些事情才赔,赔多少、要付多少保费,这些问题在你脑中也许只是一团浆糊。

  当保险代理人向你推荐保险产品时,你要仔细阅读保险条款,提出疑问,观察其是支吾不答、良久不解,还是成竹在胸、应答如流。

  当代理人把设计的保险方案给你参考时,你要追问如此设计的理由是什么,看对方的思路是否与先前自己提出的要求相契合。

  要代理人为你安排养老保险计划,看看代理人是否能够熟练地运用年金模型。一般的代理人很难使用数学模型进行计算和设计保险方案,这是对专业代理人更高层次上的挑战。代理人如果具备这项能力,无异于锦上添花。

  最后回想一下,你和代理人的沟通中,他是以怎样一种方式和你交谈的?一个刚见面就滔滔不绝、口若悬河的代理人,绝非专业人士,充其量不过一个蹩脚的推销员。专业的代理人在刚接触客户时,比较专注于聆听客户的要求,在充分了解客户的需求后才开始设计方案。

  另外,专业并不等同晦涩。保险本身就有很多专业术语,保险条款更是文绉绉的,但代理人的专业恰恰体现在能否化繁为简、化难为易,表述能否深入浅出、通俗易懂。

  第三步:旁敲侧击

  保险的缴费期和保险期往往长达数十年,决定了保险的后续服务至关重要。一滴水可以折射出太阳的光辉,可以从一些细节考察保险公司和代理人服务意识与水平。

  对于保险公司,可以试着拨打其客户服务热线,在不同时间提出不同问题,以测试热线是否7*24小时服务,服务人员是否足够专业和耐心地解决你的问题;也可登陆公司网站,看看其能否提供便捷服务。

  在沟通中,具有良好服务意识的代理人必然会站在客户的角度,以朋友的身份提出建议,而不是纯粹以商人的方式。但一个优秀的代理人会站在客户的立场,告诉你“这个产品并不适合您,那款产品不但缴费低,也更加适合你。”

  另外,试着向代理人提出一些小要求,观察他的反应速度及态度。也可以从侧面了解代理人的口碑,其朋友圈、客户群都是怎样评价这个代理人的,等等。也可以适当要求代理人提供几个客户的联系方法,亲身去验证一下。

  保险代理人:五选五不选

  购买保险时,实际上也在购买一种增值服务。除了发生意外、疾病领到保险金,在平日生活中,优秀的代理人会给客户带来意想不到的增值服务。

  受欢迎的五种代理人

  1、历久弥笃型

  这类保险代理人从事保险业一般超过5年以上。在这一人员淘汰率非常高的行业里,能够长期留存,本身就说明他是比较成功的、可靠的。

  2、用心服务型

  不管是从事保险业多年的老保险代理人,还是新入行的代理人,只要他足够热情和用心,人们往往都难以拒绝。这类代理人总会尽自己所能,去满足客户提出的要求。

  3、

理财顾问型

  理财的专业水准是他们赢得客户的资本。他们通常建有个人网站,通过笔记本电脑向客户演示各种产品的优劣。在为客户做保险规划的同时,还能提出在

股票、基金、房产等方面的专业建议。

  4、热心红娘型

  红娘型代理人为人热心,拥有广泛的朋友圈和人脉关系。他们善于整合客户资源,让大家互惠互利。生病时可以为你介绍做医生的朋友,小孩需要补习时为你介绍家庭教师。

  5、健康顾问型

  人们买保险最热衷于买医疗保险,体现了对健康生活的重视。现在相当一部分代理人在服务的过程中,学会了很多医学常识,他们可以为客户生活提出各种健康提议,让客户得到免费的健康咨询。

  不受欢迎的五种代理人

  1、急功近利者

  见面的第一次就鼓动客户买高额保费的保险,或者在客户还没有需求的时候不停地纠缠客户,这类代理人颇让人厌烦。

  2、巧舌如簧者

  初次见面即口若悬河,将自己销售的产品和自己的公司吹得

天花乱坠,而不去倾听客户的想法和要求。

  3、不够专业者

  这类人往往他们自己对保险也是一知半解,但出于对利益的渴望来向客户推销保险。虽然他们中有些人可能是你的亲戚朋友,但也不应当动心,以免日后因为误导而“翻脸”。

  4、健康欠佳者

  保险的期限往往长达几十年,当然需要代理人的长期服务。如果你现在是个二三十岁的年轻人,那么通过一个四五十岁的“阿姨级”代理人买保险显然不适合。而体弱多病的代理人往往是泥菩萨过河———自身难保。

  5、经常跳槽者在代理人队伍中,有一类是“保险跳蚤”,哪家公司提供的待遇好就很快跳槽过去,一年中跳几次的都有。这是对老客户不负责任的行为,因为他们跳槽走了,客户的保单就成了“孤儿保单”,服务方面打了折扣。


发表评论

爱问(iAsk.com)


评论】【谈股论金】【收藏此页】【股票时时看】【 】【多种方式看新闻】【打印】【关闭


新浪网财经纵横网友意见留言板 电话:010-82628888-5174   欢迎批评指正

新浪简介 | About Sina | 广告服务 | 联系我们 | 招聘信息 | 网站律师 | SINA English | 会员注册 | 产品答疑

Copyright © 1996 - 2005 SINA Inc. All Rights Reserved

版权所有 新浪网

北京市通信公司提供网络带宽