买保险不应舍本逐末

　　主持人：投资型险种来源于保险业发达的国家，是在传统保险市场饱和的情况下推出的险种。

　　购买投资型保险一定要有理性的心态，不能将收益和保障同等看待。如果基本的保险都没具备就转而追逐投资型保险，则属于舍本逐末了。

　　并且，购买投资型保险，一般经济要相对充裕，应该是消费者确定在短期内不会动用的资金，如果投保几年后就想把钱取出来，会有现金损失。

　　专家意见

　　王永昌（生命人寿上海分公司总经理）：

　　“一般的营销顺序应该是先找到目标客户，再找到销售渠道，最后设计产品。但国内情况正好相反，为了迎合部分消费者需求，一些保险公司先设计出产品，然后再去找销售渠道和客户。”

　　先有保障，再谈投资

　　目前还有不少市民把保险产品当作储蓄来看待，只要收益比银行利率低就不买。其实投资型保险只是寿险产品中的一类，不能代表整个人寿产品，其功能也不全面。近年来，由于营销人员过分夸大保险的理财功能，对市民起了一定程度的误导。保险说到底还是保障为主，买保险肯定也应该先避风险，再满足理财需求。

　　投资型保险的一度热销其实也是人们在某一特定阶段的特定需求。但是一些保险公司看到有需求，就一窝蜂地去抢夺这个资源，造成产品雷同率很大。其实老百姓在不同年龄阶段对保险有不同的需求，保险公司没有必要争相拷贝某个品种，保险作为一种保障产品还有很多功能有待开发。

　　所以我觉得保险公司首先一定要明白自己的消费对象是谁，这些人群对保险有什么要求，谁最适合推销这个产品。而不是错位颠倒，先设计好产品，再去搞推销。在对待投资型保险产品的问题上，生命人寿的做法是：先在各个分公司作调查，进行市场定位，如果认为确实有某一人群有理财需求，也有好的营销网络，那么可以做产品推广。我们一直告诫自己的营销人员不能无限夸大分红产品，卖保险更重要的是出售保障。这样循序渐进地进行产品调查、定位、设计，才是保险公司做强做大的根本。

　　现在有的公司把精力都放在挖客户上，把多数保险产品作为产品组合来做，片面扩大理财功能，这只是表面上的火爆。

　　随着市民对保险认知的加深，消费者会渐渐明白：不同年龄阶段对保险应有不同需求，理财只是保险所有功能中的一个环节。这一点也希望媒体不断地宣传。

　　不踏陷阱尝馅饼

　　杨文梁（泰康人寿资深代理人）：

　　“为何保险代理人会刻意地强调分红险的分红呢？这是因为保险消费者过分看重眼前利益，缺乏风险意识，把保险当成一种纯粹的赚钱工具，总希望保险公司帮自己赚到钱或自己从保险公司赚到钱。”

　　最近一直在关心《保险周刊》对于“保险是馅饼还是陷阱”的讨论。我认为这得看消费者如何选择保险了，不同的购买目的就可能产生不同的结论。如果只看重分红，那么很可能踏入保险理财的陷阱；如果主要是为买保障，则可能会尝到意料外的馅饼。

　　我在展业过程中从不刻意去引导客户关注分红的多少，常常告诉客户保险的分红就像“盖浇饭”的“浇头”，可能多些，也可能少些。这得看饭店经营的好坏和经营者的心态了。如果过分关注或刻意要求红利，往往会失望甚至导致纠纷。

　　从消费心理学的角度来说，消费行为都是有其行为动机的。如果保险消费者不是过分看重眼前利益，缺乏风险意识，把保险当成一种纯粹的赚钱工具，总希望保险公司帮自己赚到钱或自己从保险公司赚到钱，那些代理人就没有可趁之机。

　　当然我们也不能把责任都推到客户那边，代理人也应该审视自己是否具备了保险专业人士的素质。

　　做了这么多年的保险客服工作，我知道客户的投保动机是简单实在的，他们对保险了解程度并不深，对代理人的要求其实也不高，这就更需要我们作为保险专业人员真心实意地去为他们解决问题。

　　通过贵刊关于投资型保险的系列讨论，我真的感觉我们保险营销人员应该小心翼翼甚至如履薄冰地为每个客户做到最为专业的保险服务，这样才能改变我们代理人的社会形象，才会让更多的客户理解保险，让保险发挥构建和谐社会的作用。

　　保险故事　慎重购买投资型保险

　　经朋友推荐，章女士于2003年年底投保了某保险公司的长期分红保险，年缴5500元，缴费期为5年。

　　章女士一直认为买保险犹如在商场买其它商品一样，消费者应该可以无条件退货。

　　殊不知，所购买的保险一旦超出了保单上规定的犹豫期，就几乎不可能出现“无条件退保”的好事了。

　　果然，章女士到保险公司一算，虽然她已经缴付了第一年5500元的保费，但按现金价值退保后能拿到手的钱只有2000多元，这让章女士怎么也想不明白。本以为退保没有损失，谁想到钱“缩水”那么快。

　　[点评]

　　保单生效的首年不适合退保目前，像章女士这样有钱的时候随便投保，缺钱的时候谋退保的工薪族不在少数。但寿险合同订立后，如果中途退保，投保人就要承担不同程度的退保费用，保险公司只退还保单的现金价值。

　　对于某些保险公司的一些长期性寿险险种，第一年度的保单现金价值极少甚至为零，如果保户退保的话，有可能一分钱也拿不到，这时，退保手续费等于保户所交保险费；第二年度的保单现金价值为所交保险费20%左右，如果保户退保，保险公司将扣除保户所交保险费的80%作为退保手续费。

　　在每一保单年度，各种手续费占当年保费的比例是不同的，但有一个大致的规律。通常，第一个保单年度里，手续费占当年保费的比例最大；以后从第2个保单年度到第5个保单年度，手续费比例递减；在第5个保单年度之后，则维持在一个较低的固定水平。

　　保险导航　后悔买投资型保险怎么办

　　如果确信自己有更好的投资途径，并核算过保单现金价值认为自己可以承受，投保人要求退保也无可厚非。但对于一些传统的长期寿险，保险专家建议市民不要做出轻率的退保行为。因为各家公司在这些纯粹保障类的险种上的价格大同小异，盲目承受退保损失实在有些不值得。而在无力负担保险费用，或者急需现金的情况下，最好通过以下五种措施规避退保损失。

　　第一，可利用宽限期适当地推迟交费日期。对于长期寿险产品，保险公司都有宽限交费期，一般是60天，可以在这宽限期内的任何一天交费。如果60天内无法交费，仍旧可以利用两年的宽限期，但在两年之内，保单处于失效状态，投保人可在有交费能力时申请恢复保单，保单效力不变。

　　第二，可向保险公司申请保单质押贷款。在保险单的现金价值范围内，投保人可向保险公司提出办理保单贷款，而不需要另外提供担保人。一般分红类保险可以贷到现金价值的90%，而两年以上的寿险保单可以贷到现金价值的70%。

　　第三，利用自动垫交保险费。有些险种设计有自动垫交保险费条款，如果保险单的现金价值大于应缴纳的当期保险费和利息，而且投保人事先又有此约定，保险公司会自动垫交应交的续期保险费。投保人在投保时，应尽量利用这一条款。

　　第四，可采用减额付清方式。投保人可将保险金额缩小，不用再缴纳保险费，而继续享有保险保障。

　　第五，将保险的期限缩短。在缩短的保险期限内，仍然享有原来的保单上规定的各项保障。 作者:文 崔烨