新浪财经讯 10月17日，由《保险经理人》杂志社主办的第七届中国保险中介发展论坛在北京举行，中美国际保险销售总裁兼CEO祝水明出席论坛并发言，他表示国内保险业的从业人员的门槛太低。

　　祝水明：对中介这个行业来说，个人也是一个新兵，中美国际对于整个中介市场的主体来说也是新员，谢谢《保险经理人》给我们搭建这个平台，也感谢杨总的邀请。

　　我们今年3月份才成立，既没有成功的经验，失败的教训我们现在自己也不太承认，只能把我们自己的一些看法、设想和对未来得判断给大家做一个汇报，也算是量个像。

　　我们双方股东应该说还是有点高大上的，PICC和刚才我们于璐巍于总裁的母公司AIG联姻，但是两个高大上的人是不是能生出一个高大上的孩子，这也未必，需要时间检验。

　　也得益于我们保监会和北京、上海，其实我跟罗局还没有认识，但是罗局对我们的关照我一直铭记在心。北京、上海、深圳我们要陆续开业，北京是6月份开业，上海是这个月开业，深圳是12月份开业。这个公司注册资本是1个亿，但是事实上当时两家股东说随便出两亿、三亿都无所谓，但是考虑到今年你在北京、上海、深圳三个地点，一个亿就行了。当时没有上海的自贸区，说你们就注册在浅海，到时候中国人保能在浅海拿地，然后保监会说年营业额没有5个亿不要谈拿地的事情。分管市场说得很清楚，我有的是地，如果你没有5个亿的营业额我怎么给你地呢，所以我们现在的行政总部还是在北京，只是注册地在浅海。

　　谈中美国际之前，跟大家分享一下，刚才无论是我们的会长，还是我们的主持人，还是我们前面各位演讲嘉宾都谈到一个关于未来中介的发展走势问题，我跟各位领导和同行的认识一样，对于中介市场未来在中国大陆，应该说无与伦比的看好。

　　事实上去年5月份有一次机会跟保监会的领导一起，当然也跟某个美女一起到澳大利亚安保学习关于中介市场未来可能发展的变革和走势的问题，有几点启示给大家分享，当时也形成了报告给保监会的领导。

　　第一，中国大陆未来个人保险经纪的职能和社会角色一定会出现转变。以澳大利亚最大的担保公司安保为例，两万多人全部转变为跟银行、投资公司、管理公司一样的所谓财富管理专员或者理财经理，因为时间关系不赘述。

　　第二，刚才讲到香港的保险为什么成为国内人的热捧，事实上国内保险业多数诟病的是在产品方面，一个是产品同质化，二是价格太高，三是服务太差，四是代理人的稳定性不够，同时又诚信缺失，无外乎这几个方面的问题。在澳大利亚这样相对成熟的市场，在过去5年人家提供给消费者的年投资汇报都在16%，国内目前寿险公司回报率最高的爬在第一名的，各家保险公司都说自己在投资领域第一名，不同口径下的第一名很多，但是我看了一下投资回报率年能够超过6%几乎上很少。所以国内消费者对保险公司的诟病、对保险产品的诟病最主要的还是投资回报的问题。

　　第三，在AMP看到，澳大利亚所有的代理人，或者是某个保险公司的专属代理人，或者是独立品牌下面的旗舰店，或者我在AMP下面，但是是我自己牌子的专业代理公司，有专属代理，有普遍代理。比如我们中美国际，目前虽然是两家股东做的代理公司，但是我们现在卖的是市场上至少有12家保险公司的产品，像中意、泰康、平安健康等等这些公司的产品我们都卖，我们不仅仅卖人保寿险产品，不仅仅卖美亚的产品，甚至我们卖太平洋的产品。

　　第四，事实上国内保险业的从业人员的门槛太低，这跟国外比未来会出现变革的方向。

　　关于这块还有一些思考，将来有机会跟大家可以做分享。中美国际的主要观点，刚才讲到，我们在做这个公司设计的时候，我们故纵方，还有我们管理层一直在思考两个问题。

　　一是消费者为什么要中美国际买保险。刚才讲了从消费者的角度来看，产品同质、回报不高、诚信不足、条款晦涩、服务不佳、体验不好，这是从消费者角度存在的问题。

　　二是销售人员为何要到中美国际卖保险。从营销员的角度来看，地位不高、形象不佳、流动过快、专业不足、稳定性差、空间有限。所以回到海尔的那句广告词，我认为它是理论上的悖论，“真诚不可能到永远，只有永远才会真诚”，就是我们要去解决如何让我们的队伍、让我们的消费者永远会真诚的问题。

　　中美国际认为，保险中介机构的机会与使命，随着消费者日渐理性与成熟，监管对中介渠道发展方向明朗。用狄更斯那句话说，最坏的时代，比如本来中美国际今年准备在8--10个城市开分支机构，但是因为监管清理整顿我们今年在另外5--10个城市可能性不是很大。但是长期来说，包括清理整顿本身，一定会迎来中介最好的发展机会，因为基于对传统个人营销和中介行业存在问题的姑且说问题的审视和反思，着力解决消费者体验的改善和销售人员职业认同感的提高，会使各类营销突破与中介公司超越机会的关键所在。作为小老弟，刚诞生的新生儿，中美国际会，并且愿意为之去践行使命。

　　主要的做法和我们的设想，我过去20年一直在保险公司，说实话我原来在两家都是比较大的保险公司，一个是中国人寿，一个是中国人保。我们从寿险角度来说，我在的这两家公司对中介公司置若枉闻，因为你的公司太小了。

　　我印象当中，我当时在南京的时候，一年的期交保费是10亿，哪个公司一年的期交保费达到1000万就算大中介。其实规模也好、实力也好，会赢得影响和实力，这是不言而喻的。

　　第一个观点，未来中介如果要实现超越的话，我们认为品牌是至关重要的。不瞒各位说，在2011、2012年的时候，我自己想出去搞一家中介公司，后来思来想去觉得自己出去搞品牌好像太弱了，在今天为止，在中国大陆有几百个人认识祝水明，而且金融消费合品牌在消费者角色当中所起到的作用是不言而喻的。所以中美如果要实现超越要实现品牌的超越。

　　第二是要实现品牌的超越。未来中美国际要多少年盈利？非常庆幸，我们发现美国人确实比较有钱，我做保险公司这么多年，只有唯一的AIG的中国区老板我说，你商业计划里面的费差不能占太大的比重，占得太大前期投入会不足，因为职业经理人会考虑利益选择的问题，所以费差只能占权重的10%。给我们做的商业计划的盈利是9年盈利，基本上跟保险公司一样，这也是我愿意跟他做的原因。因为我跟美国人说，在中国区你要找在做中美国际负责人的，我除了英文不行，你找不到比我更合适的人。原因他跟我说9年盈利，如果不是9年盈利我不跟他玩，他如果告诉我三年盈利，我们前面5年都亏损，到后面累计9年要盈利，我们规模四年之内注册资本金要累计到5个亿，它对我的期待，事实上AIG希望在中国这么一个全球最新兴的市场，它没有寿险业务了，这是它心中永远的痛。所以它希望透过跟中国人保的合作，去解决快速进入中国大陆的问题。

　　第三点谈到产品，事实上我们中介共相对于保险公司来说我们的优势，我能够站在更加公立和公允的角度，刚才郝教授也讲到，中介的崛起和保险业的制衡才是一个国家和社会险业业进步的表示。站在中介的角度来说，我即便是AIG和中国人保两家保险公司设立的销售公司，我坚持跟股东放说，你必须给我留出30%--50%的窗口，能够让我销售市场上所有其它保险公司的保险产品，唯有如此，才能给消费者提供我是保险业的苏宁、保险业的国美、保险业的淘宝，这样的概念。

　　得益于两家股东的背景，在我们中美国际的边上，它给我成立了产品研发中心，我只要产品提出来要求，在我的销售公司我有精算人员，而且评估哪家公司的产品价格比较的优惠。比如刚才于总提到到国外去的目标受众比较小的500人、1000人，我能够提出一个产品形态，让他们上升到产品公司的角度，到我们这儿来卖。

　　我们的设想，相对于保险公司来说我是中介公司，相对于中介公司来说，中美国际要做一家保险公司。

　　第四点中介公司在过去的市场上很少有给客户提供所谓的你代理平安的产品你就享受平安的基准服务。刚才于总提到，AIG在全球165个国家和地区有它自己的服务和网络，我们要共享这方面的服务和网络资源。我们除了提供保险公司能够提供的精准的服务之外，中美国际一定要提供自己具有特色的附加值的服务，我们愿意每年掏出每年1%--2%的销售收入来做客户的附加值服务。我本人的身价，保额也保了几千万，我们也会想我为什么要买保险，我买了保险跟没有买保险的人有没有区别，我心里上有几千万的保额，我现在还比较健壮的时候，我每年十几万掏的有点心疼，如果哪个公司能够给我一些附加服务。比如张勇讲到南京江苏中医院，如果我是中美国际的客户，到那里去不用排队，这就是我们提供的附加服务。比如对于喜欢喝酒的客户，给他提供代驾服务，你如果缴费一年两万块钱以上的，我一年给你提多少次供代驾服务。我们一直主张的是中美国际一定要有自己的特色服务。

　　关于制度和基本法，代理人在中国大陆有两三百万，为什么形象、地位、评价那么差，门槛那么低，这就是制度上的根本缺失。我们希望未来给代理人的制度上，我们设计比如说所谓的从代理制到劳动合同制，比如所谓的虚拟股权，因为现在监管我知道，监管特别反感中介谈股权的问题。我上次跟中介部的有关领导谈股权问题，他你别谈股权的问题，我说我谈虚拟股权，也就是在一年下来以后，我进行奖金的分配，我不是给你股权的角度，我做奖金分配是可以的。

　　中美国际的想法，未来给所有的保险代理人能够提供一个创业的平台，我招聘的时候，今天我给某一个大主管讲，三年以后你要加盟中美国际你要给我交加盟费。我们在结构设计的时候，每一个下面的子公司所谓的区域，都是总部直管的独立门店，我们现在做的是麦当劳[微博]、肯德基[微博]这样的连锁加盟的组织形式。

　　关于人才方面，今年我也试图在找人我找上海、深圳去，我跟保险公司的老总谈的时候说，心理感觉你中介比我们保险公司要低一个档次，我说错了，我到上海找人，比如我们上海的负责人就是光大永明(音)原来上海的副总，在上海也做过部门总，现在深圳我们找的新华深圳分公司的副总，我是低于省公司副总以下的人我不要，凭什么我中介的地位，或者我人才标准就比你低。

　　我没有成功的经验，也谈不上失败的教训，两三年以后我们可以拭目以待，我们中美国际的人才标准一定要比别的保险公司低，当然保险公司的人有这个心理优势，然后他们跟我谈的时候，我说你有什么优势，我在中国任何一家最大的财险公司、寿险公司我都能出来干中介，你有什么？这是话术。

　　但是我们跟保险公司打交道的时候，我从来不主张不卑不亢，你一开始就定位比别人低，今天来了很多保险公司的老总，我可以告诉各位，我们非常尊重供应商，我们也希望跟供应商平等、互利、合作、共赢，将来有一天我中美国际能够做50亿人保费的时候，哪家保险公司，就是中国人寿、就是平安个险渠道也不能小看我，所以唯有实力才能有地位。

　　对中介机构发展的判断，谈到所谓的超越，我也不知道怎么超越，我个人认为有这样几个判断。

　　第一个强有力的品牌背书是保险中介机构取得较高市场影响力的基本保证。我们跟特斯拉[微博]中国区等合作，跟他们谈的时候他们也搞不清楚我们是保险公司还是中介公司，说你们就是人保，或者说你们就是美国的公司。中美国际这个牌子我们也是拉虎皮做大旗，当时注册这个牌子也是费了九牛二虎之力。

　　第二，保险中介机构的发展定位于价值主张对市场需求的匹配是取得社会广泛认可的重要前提，我们强调做寿险，我们强调做中高端客户。

　　第三，在市场规范整顿的背景下，依靠各方支持实现逆势成长是保险中介机构必须把握的重要机会。

　　第四，能否建立独特又广受欢迎的服务品牌是保险中介机构建设的难点所在。

　　第五，创新市场开拓和队伍增长模式是保险中介机构成功的关键要素。澳大利亚的安保公司已经没有保险公司的概念，他们是安保金融或者安保资本，没有安保保险的概念。

　　第六，综合金融销售平台，一站式金融服务和全流程优质服务体验是保险中介机构发展的必然选择。

　　关于保险和保险营销，纯粹是在下不才，原创。我认为保险是人类文明进程当中最伟大的发明之一，它将人类的善良、智慧、爱与责任完美结合，是最温暖的金融商品。作为一家销售公司，中美国际或许难以重新定义中国保险市场，但是我们愿意尝试颠覆性的创新，从CEO到每一个员工我们都要旗帜鲜明的卖保险，堂堂正正的卖保险，明明白白的卖保险，或者我们难以还原保险全部面目，但是我们只提供愿意自己和家人购买的产品。

　　我第一次应杨晶社长的要求，来到这个地方班门弄斧，我也不知道申请，也没有成功的经验，也没有失败的教训，我希望给大家留下点深刻的印象，以后希望大家多给我们提批评意见，也希望到我们公司给我们传经送宝。谢谢大家！